打造精品店

　　刘兴祥

　　“求精不求全，关键是要向投资者负责。”这是记者在采访中听华泰人说得最多的一名话。

　　华泰证券经纪业务管理总部吴建党总经理对纷至沓来的基金公司采取了这样的一个处 理原则：并不代销所有基金产品，只向投资者推介自己认可的基金产品。马昭明副总裁则动情地表示：“江苏的资本资源相当丰富，我们必须要对广大投资者负责，打造精品店自然就义无反顾。”

　　引起记者关注的是，在今年第一季度发行的10来只基金中，华泰证券按保本型、股票型、货币型与指数型选择了风格迥异的银华保本增利、海富通收益增长、南方现金增利与易方达50指数4只基金。显然，这基本上能够满足不同投资者的需求。

　　事实上，华泰基金营销品牌的形成正是得益于一开始就走“精品店之路”：今年代销基金能够突飞猛进在相当程度上得益于代销易方达策略成长形成的赚钱效应。据了解，通过华泰证券购买易方达策略成长的绝大多数客户赢利都在8%以上。用华泰证券南京长江路营业部总经理李杰的话说就是，“春天播种才能在秋天有所收获。”

　　促使华泰证券采取精品店战略而不是基金超市战略的一个重要因素是，与银行代销基金相比，券商在网点分布上处于劣势，但是在“专业性”上则有着无可比拟的优势。因此，券商只有扬长避短充分发挥专业优势才能有所作为。华泰证券南通姚港路营业部总经理胡智就此表示，华泰证券敢于在去年底大力销售易方达策略成长，就是基于对市场走势有了准确判断、对易方达基金公司的运作水平有充分了解。“如果没有专业的分析，在那时市场还较为低迷的情况下，我们哪敢向投资者大力推介易方达策略成长？”

　　券商代销基金的专业性最直接表现在哪些方面？华泰证券南京止马营营业部总经理刘宏友举了一个简单例子：开放式基金的赎回采用的是未知价法，券商能够通过专业分析让投资者在较高的价位上赎回。华泰证券一些营业部打出的宣传就是，负责分析所代销基金的运作过程、根据市场变化及时为投资者做出申购与赎回建议，让客户获取较高回报。

　　关于推销基金之说，华泰证券无锡解放西路营业部总经理刘晓冰则给予了否定。他认为，营业部实质上是要向投资者“推介”而非“推销”基金，即通过专业分析让好的基金给投资者带来好的回报。“最重要的是要让客户赚到钱，这是营业部的声誉，也是生命。”

　　在精品店战略执行过程中，两个重要环节不容忽视。首先，公司组织研究力量对基金产品进行评价与选择。其次，华泰证券各营业部还专门对基金进行了研究，从而实现“二次挑选”。例如，“开放式基金研究室”等类似部门纷纷应运而生。

　　除了代销预期较好的新基金外，华泰证券正在构思的是，挖掘已经运作了一段时间的基金“金矿”。吴建党认为，已经有运作经验的基金更加“有迹可循”，包括其运作风格、风险控制。“如果券商能够通过专业分析，对基金运作业绩做出合理的判断与预期，好基金给投资者带来高收益的机会更大。”

　　但是，从长远来看，精品店战略也并非一成不变。令华泰人不得不关注的是，如果投资者对基金的了解程度与分析能力大大提高，那么，其可能更加重视资产配置的作用。显然，这就要求券商提供更加多样化的基金产品，以供其自由选择。对此，华泰人也开始有所准备了。