苏宁电器连锁集团股份公司董事长张近东发言实录

　　2004年3月24日，苏宁电器将在广州白天鹅宾馆举办“苏宁电器空调行业年度论坛”，国内所有主流品牌厂家的高层悉数出席该论坛。该论坛将是2004冷冻年度空调行业的规模最大、规格最高、影响最广、意义最深的行业聚会。新浪财经独家网络报导此次会议，以下为会议实录：

　　主持人：各位早上好，我是上海东方卫视的袁鸣。

　　今天，来自五湖四海的朋友们的相聚羊城广州，共同参加“苏宁电器空调行业年度论坛”，应该说，这是中国空调行业一次空前的盛会。首先，请允许我代表苏宁电器连锁集团股份有限公司向在座诸位问候一声：大家好！

　　大家都知道，近三年来，中国空调行业所经历的变化是翻天覆地的，市场容量较以往空前放大，但由于产品日趋同质化，屡试不爽的价格战似乎是唯一可以立竿见影的不二法门；而与此同时，伴随着新兴的商业连锁资本的迅速崛起，传统的流通渠道也正在酝酿着深刻的变革，空调行业正面临着传统营销模式和新型营销模式的激烈碰撞。我们正在共同经历着一个变革的时代。我们在共同面对着全新挑战的同时，也同样面临着全新的机遇。今天在座各位不仅是这场变革的见证者，而且也将是这场变革的缔造者。

　　广东地区作为中国较早引入空调器的地区之一，在中国空调行业发展史中具有举足轻重的地位。如今，广东地区已经是国内最大的空调生产基地和最大的空调消费市场。所以，值此挑战与机遇并存之际，由苏宁电器连锁集团股份有限公司联合新浪网、上海东方卫视、《南方都市报》、《新营销》杂志等新闻媒体特意选择在这南国之都——广州共同举办了本届论坛，旨在为大家创造一个沟通交流、友好互动的平台，深度剖析中国空调业在新形势下的发展脉络。

　　首先，请允许我介绍本届论坛的主办者苏宁电器连锁集团股份有限公司董事长张近东先生。

　　　接下来介绍的是各位到场嘉宾：

　　　中国家用电器协会理事长霍杜芳女士

　　　中国家用电器研究院总工程师仲顺和先生

　　　华南理工大学商学院院长博士生导师蓝海林教授

　　　现在介绍的是来自中国空调行业的各位高层领导：

　　　青岛海尔集团副总裁周云杰先生

　　　广东美的集团股份有限公司副总裁方洪波先生

　　　广东科龙电器股份有限公司副总裁严有松先生

　　　华凌集团有限公司董事总经理陈小石先生

　　　广东格兰仕企业(集团)公司执行总裁梁昭贤先生

　　　青岛海信集团总裁助理、青岛海信营销有限公司总经理杨云铎先生

　　　江苏春兰集团副总裁徐伟先生

　　　宁波奥克斯空调有限公司总经理吴方亮先生

　　　广东志高空调股份有限公司董事长李兴浩先生

　　　东洋电机(中山)有限公司总裁罗俊章先生

　　　江苏小天鹅集团副总裁、无锡小天鹅家用电器有限公司总经理盖力进先生

　　　江苏新科电子集团空调器制造有限公司营销总监邵建立先生

　　　TCL空调器(中山)有限公司营销中心总经理张铸先生

　　　广州松下空调器有限公司总经理幡野德之先生

　　　乐金电子(中国)有限公司空调营业总部总经理裴基润先生

　　　沈阳三洋空调有限公司总经理臧本干也先生

　　　大连三洋空调机有限公司总经理姜凡先生

　　　三菱重工金羚空调器有限公司营业部长野中久德先生

　　　上海日立家用电器有限公司副总经理施清先生

　　　三星(中国)投资有限公司广州分公司总经理李正馥先生

　　　上海伊欧电器有限公司总经理连祥辉先生

　　　飞达仕公司总经理WALTER先生

　　　接下来介绍的是本届论坛的协办方：

　　　新浪网、上海东方卫视、《新营销》杂志以及《南方都市报》、《广州日报》、《羊城晚报》、《新快报》广州市的主流媒体。

　　　最后介绍的是来自全国各地的新闻媒体的朋友们:

　　　新华社、《21世纪经济报道》、《经济观察报》、《中华工商时报》、《中国经营报》、《经济日报》、家电网、《销售与市场》、《空调商情》，还有来自北京、天津、上海、重庆、沈阳、济南、杭州、西安、成都、南京、深圳以及广州市的其他新闻媒体。欢迎大家。

　　　接下来，请允许我代表本届论坛的组委会宣布：2004苏宁电器空调行业年度论坛正式开幕！

　　　首先，让我们有请苏宁电器连锁集团股份有限公司董事长张近东先生为本届论坛致辞，大家欢迎。

　　 张近东：尊敬的霍理事长，各位领导、各位专家、领导大家好。

　　我今天发言的主题是“至真至诚14年服务为本，以变应变11年行业第一”。

　　今天，来自空调行业各生产厂家的领导和全国部分主流媒体的记者朋友们济济一堂，出席苏宁电器空调行业年度论坛。我谨代表苏宁电器集团和此次论坛协同主办单位《广州日报》、《南方都市报》、《羊城晚报》、《东方卫视》、《新浪网》门户网站、《新营销》杂志，向出席会议的各位领导、各位专家和新闻界朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢。在此，还要特别诚挚感谢《东方卫视》著名主持人袁鸣小姐，不辞辛苦主持本次会议。

　　2000年以来，中国空调市场出现新一轮的高速增长，与此同时行业竞争进一步加剧，价格急剧下降，品牌相对地位也发生显著波动。业内人士一再预言的品牌整合、行业集中的现象一直是雷声大、雨点小。对于长期致力于在空调行业发展的广大厂商而言，我们非常希望能对未来行业变化的趋势，有一个前瞻性的把握。为此，苏宁电器希望为大家提供一个平台，提供一个业内人士与各界专家探讨交流的机会，这是我们举办此次年度论坛的第一个目的。第二，3.15过后，全国空调市场陆续进入旺季，如何启动旺季市场，形成并巩固持续稳定的热销局面，不仅关系到业内厂商和行业发展的利益，也关系到全社会和广大消费者的切身利益。第三，空调行业的高增长，业内企业的高成长，逐渐形成大型制造企业和大型流通企业合作对接的局面，这种新型厂商合作既有高效率、低成本的一面，也有高风险、高管理的一面，如何扬长避短，建立新形势下的工商关系，也是业内企业和社会各界广为关注的问题。

　　围绕这些问题，作为空调流通环节的一个代表，我想谈一谈苏宁电器的想法和做法。

　　首先是企业的定位问题。发展有规律，经营无定式。每个企业在行业的可持续发展中，优先要解决的是自身定位问题。苏宁电器致力于空调经营14年，其中10年时间是专门从事空调经营，已经连续11年成为国内最大的空调销售企业。苏宁从经营第一台空调起，就一直是和国内外生产厂商建立产品直接供应、市场联合推广、服务专业自营的业务操作模式。经销方式涉及到空调的工程业务、零售业务和大规模的代理业务。这样的行业背景和成长经历，决定了苏宁的经营定位：以服务为本，奉行大服务理念，即为供应商服务，为分销客户服务，为消费者服务。三项服务互相依存、互相促进。尤其是在为供应商的服务上，苏宁更是形成了资金支持、网络拓展、批发物流、品牌建设、售后服务等一揽子服务解决方案。也正是在为供应商提供全方位服务的过程中，形成了苏宁专业自营服务的经营特色，建立了苏宁与供应厂商全面、深入、长久的合作基础。近年来，苏宁电器经营品类从空调拓展到综合家电，从综合家电拓展到3C电器，但苏宁为供应商服务的传统没有变。至真至诚，苏宁服务，服务是苏宁的唯一产品，专业自营的服务是苏宁永恒的本质定位。

　　其次是企业的换位问题。从上世纪90年代中后期开始，随着供求关系的变化，消费趋于普及、渠道基本健全、品牌日渐成熟、行业利润日益下降，面对一系列新形势、新问题，固步自封、因循守旧不能适应市场；固持己见、自我中心也无法创建新的工商合作模式。面对新形势、新问题，苏宁坚持发展不动摇、坚持服务不动摇，换位思考寻求出路。为适应与苏宁合作多年的供应厂商自身发展客观需要，苏宁主动调整经营战略，放弃多年经营的二、三级市场的客户网络，加强自营零售终端建设，发展以空调零售为核心的直营连锁和特许连锁。1999年苏宁全面转型零售，在沿袭多年空调经营的基础上，发展综合电器的全国连锁经营。实践证明，正是由于苏宁当年换位思考为供应商服务，主动放弃批发、转型零售，使得苏宁获得了供应厂商新的、更大的支持，使得苏宁成功地搭建了二次创业的全国连锁平台。

　　我想今天在座的空调企业的老总，都是当年我们苏宁，也是我个人的很多好朋友。在99年，苏宁把年销售近二十亿的批发市场一夜之间全部放弃了，专注来做终端和零售，对于今天的苏宁电器来说，可能二十亿的销售规模并不算什么，但是在当时，在四年前，我想作为苏宁来说，放弃二十亿意味着什么？今天来看，我想我们的决策是正确的。

　　最后是企业的不断再定位问题。市场瞬息万变、环境瞬息万变，没有一种企业经营的定位策略是永恒的，要不断地通过换位思考，不断寻求企业的再定位、再发展。厂商之间从企业经营管理者个人的角度看，始终有着永恒的个人友谊；但从企业整体发展和长远发展角度来看，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。这种利益就是相互服务、相互支持、平等互惠的利益互动和共同发展。目前，空调行业无论是制造环节还是流通环节，都日益显现出相对集中的发展趋势，这是一件好事。但是，巨头企业之间的合作与竞争又是一个新课题、新任务。今天，苏宁邀请众多供应厂商的领导和业内专家，共同探讨这个话题，既是表明苏宁的立场，也是想求证一个答案，形成一种共识。在新形势下处理工商关系，苏宁的观点很明确：第一，厂商之间可以定位、换位、再定位，但是不能越位，一旦越位，就会分工不明，丧失双方合作物质利益基础；第二，厂商之间有利益之争，但双方要把利益的创造摆在首位，创造利益、分享利益的合作是长远的，单方面追求利益再分配、利益最大化的合作是难以长久的。

　　由于在接下来的时间里，我们还要一同聆听几位专家的主题演讲，与在座厂商领导共同探讨关系行业发展的重大议题，我先做抛砖引玉的发言。我衷心希望此次会议不仅对苏宁自身的发展产生启迪和指导，更希望通过我们共同的努力，并借助舆论的力量，对2004年空调行业健康有序的发展产生积极影响。

　　再一次感谢各位领导、各位专家和新闻界的朋友的盛情光临，预祝本次大会圆满成功。