保健品营销酝酿大变脸

　　曾被奉为王牌的“天上打广告，地下铺通道”的保健品营销模式独步市场的局面可能将一去不复返了。

　　昨日记者获悉，在即将于5月15日至17日在广东现代国际展览中心举行的第三届厚街“健博会”上，会议营销、体验营销、社区营销、教育营销等非传统营销将强势登场，公开叫板传统营销模式。

　　据中国保健协会副秘书长贾亚光介绍，按照销售额计算，采用非传统营销模式的产品的销售收入已经在2003年超过传统模式，成为支撑行业的主要支柱。在“未来保健品市场有能力采用传统模式的企业将是少数几个，更多的保健品企业将选择更加务实的、风险低的销售方式”。

　　谈到新营销模式将集体亮相此次展会的理由时，贾亚光指出，一是因为其发展的良好势头需要给予必要的关注；二是集体登场实际上也是为了群策群力以克服其发展中的瓶颈。

　　新营销适合创业资本

　　据主办方介绍，作为一个创业资本集中的产业，保健品行业现在无法回避的一个重要问题就是在传统经营模式下，产品的经营风险过高。

　　据介绍，目前在传统模式下操作一个保健品，至少要准备5000万元的广告资金才有成功的可能，而这笔资金寄希望于使用产业链的钱不现实也远远不够。“传统的‘天上打广告，地下铺通道’的营销模式需要企业在第一年把后5年的利润全部投入到广告中。可后面的钱能不能赚到？能赚多少钱？谁有把握？所以，这种做法无异于一场赌博，虽然早期保健品市场这么做的企业多数赢了，但现在就困难了。”

　　对此，贾亚光分析认为，与10年前相比，广告的成本上升了6倍以上，保健品的经营风险主要体现在广告投入的风险上，而新的以服务为特征的营销模式，一个突出的优势就是将广告成本转化为服务成本，使投入产出比率大大提高。“实力强的企业可以做大，实力差的企业也可以从小做起。在目前的竞争状态下，只要精耕细作就基本不会出现亏损，企业有足够的时间和机会学习与完善，不会因一些小的失误而伤了企业的元气。这是非传统营销模式最诱人也是最适合于创业型资本的所在。”

　　新营销方式受困人才瓶颈

　　据介绍，虽然新模式的营销目前发展势头良好，但这种模式最大的特点是对人的要求非常高，因此培养一个人或一支队伍的成本也非常高。虽然也有传统经销商想尝试这种模式，但从观念到行动的准备都不够充分。

　　从去年的市场情况看，越来越多的保健品企业开始研究、介入服务营销领域。借助经销商的力量无疑是快速铺开全国市场的捷径，但举目望去，全国数以万计的保健品经销商有多少真正了解并熟练掌握服务营销呢？奥华展览策划总监邓英明坦言，从自己了解的情况看，“几乎所有采用类似服务营销、会议营销、精确营销、数据库营销等个性化行销方式的保健品企业发展势头都比较好，但由于缺少一支掌握这种营销方式的成熟的经销商队伍，因此所有此类企业打通全国市场都面临人才瓶颈。”

　　本报记者 沈赟昀