期证合作共筑价值链--走出期证合作的误区

　　□广发期货 田晓军博士

　　期证业务合作是金融业务发展链条的自然延伸，期证合作共筑价值链也已成为业界的普遍共识，但是在实践中，即使是在存在股权关系的期货公司与证券公司之间，期证合作依然困难重重。当前证券公司无论在规模还是人才储备、营业网点、市场运作等方面大幅领先于期货公司，期证合作和交流显得更有利于期货公司的成长，因此，目前一些证券营业部 在期证合作方面拥有较强的优势意识，认为自己与期货公司的合作得少失多，对期证合作持消极态度、心存疑虑甚至表现出抵制心理和行为。期证合作要取得长足进展，证券营业部亟须走出一些认识误区。

　　误区之一：目前与期货公司合作得益微不足道

　　尽管商品期货市场这两年恢复增长很快，但商品期货投资者数量仍然和证券投资者数量不可同日而语，现阶段，证券营业部作为期货交易的二级代理，年手续费分成一般在50万以下，比较多的在10万～20万之间。这种收入规模对很多证券营业部来说都微不足道，大型证券营业部更是因此看不上这份“兼职”。在他们看来，金融期货才是期证业务合作最扎实的平台，只有当金融期货重新推出之后，才会考虑真正意义上的合作。由于即期营业收益有限，目前期证合作中比较积极的，也多是生存艰难的小型证券营业部———“两个寒冷的人总比两个温暖的人更渴望靠得近一些”。

　　其实，从证券、期货行业的整体利益和发展趋势来看，二者深入融合的收益要远大于局部的损失，现在就进行期证合作，不仅是证券市场进入微利时代的一种权益之计，更是基于对未来的看好，是一种战略性尝试，因此不能光从现有的业务范围或营业收入的角度去看待问题，而应从更深的层次、更宽的视角去评估期证业务合作的价值和全面融合。当前，我国证券、期货两个市场相对独立，证券市场的经营管理者和投资者对期货市场的运作机制、管理模式、市场特性知之甚少，同样，期货市场的经营管理者和投资者对证券市场的知识也大多局限于个人股票投资，这将是日后我国推出股指期货交易的最大障碍，不利于提高市场效率和风险的有效防范。随着股指期货呼之欲出，尽管很多证券公司、期货公司纷纷让员工参与期货、证券的从业人员资格考试，以取得两类证书，使其掌握两种知识，为开展股指期货交易作好准备，但是这种停留于书本知识、缺乏实践的培训，收效是可想而知的。而期证合作可以为两个市场的相互推介提供有效手段，有利于人才的培养，丰富投资者的投资手段，使经营管理者和投资者在实践中充分认识两个市场的不同特性和相互关系，为股指期货的推出打好基础、作好铺垫。

　　误区之二：期货是“大规模杀伤性武器”

　　从理论上说，期货市场由于实行保证金制度，客观上存在在短短几天内使投入资金全部损失的可能性；而股票市场由于停板制度的限制，即便是遇上庄股跳水，连续十几个跌停，最后也能剩下一些残值，因此一些证券营业部的主管人员“谈期色变”，认为期货交易风险极大，客户必然遭受损失，为了保护投资者，避免出现营业部的负面效应，宜敬而远之。

　　这涉及到我们如何认识期货交易的风险。首先，我们不应该只看到期货投资的风险损失一面，“水能载舟，亦能覆舟”，风险何尝又不是机会呢？一分风险，一分收益，这是金融市场不变的真理。就目前而言，期货投资的杠杆效应、双向交易和T+0制度以及期货市场走势很多时候与证券市场走势负相关的特点，对偏好风险的投资者来说具有相当大的吸引力。其次，期货投资与证券投资一样，都存在巨大风险，本质是一个与风险搏斗的行业，都有决策失误而导致损失的可能，但若因此认为期货投资的失败不可避免那就有失偏颇了。这里的关键在于期证合作双方服务的重点在于提醒客户控制好风险，不能一味生搬硬套传统的证券经验，而要逐步学习，养成良好的期货投资习惯，尤其不要超出自身的风险承受能力进行交易。最好是帮助客户制定有计划的交易策略———每一笔交易的亏损都在其自身的允许范围之内。成功的期证合作者深深体会到，如果能够建立一套严格的风险控制体系，实际上期市并不比股市的风险大，只要合理调整入市的资金量，每笔交易的风险控制在5%以下是完全可以做到的———期货投资风险确实可以控制在很小的范围之内。事实上，投资者对期货交易的认识更要显得坦然许多。湖南泰阳期货经纪有限公司针对长沙地区部分证券营业部及湖南省内部分地区证券营业部中的期货投资者进行了走访调查，客户对期货风险的看法是：86%的客户认为期货有风险，但不可怕；11%的客户认为期货风险太大；只有3%的客户认为期货风险不大。对于客户进入期货市场的原因，67%的客户认为期货是一种较好的投资工具，值得尝试；29%的客户是由于股市行情不好才选择投资期货；只有少部分的客户是想弥补投资损失或有爆赌心理。

　　误区之三：期货公司必然瓜分证券公司蛋糕

　　令证券营业部在期证合作中裹足不前的另一个隐忧是担心期货公司会抢夺其客户，并必然导致其客户保证金流失，结果鸠占鹊巢，最终自己得不偿失。从期证合作的实践来看，这种忧虑也是过度了，因为期证合作不单针对的是证券营业部的存量客户，而且还涉及共同开发新的增量客户，即使从存量客户的共享来看，股民转期民往往是上转客户到更高利润的业务区域，而如果期证合作是在有股权联系的期货公司与证券公司之间展开的话，这种利益转移应该说更容易接受。

　　就证券营业部的存量客户而言，证券公司所投入的客户资源，都是在证券营业部内进行期货交易，基本上不与期货公司发生面对面的接触(现场培训除外)，所以无需担心宝贵的客户资源的流失。从收益上说，期货经纪业务的佣金分成，其利润率大大高于证券佣金收入。在2001年，中期公司对下属的八家分公司的客户做了一次统计，平均1000万客户保证金，平均每月支付的期货佣金高达10万元。而相同数量的保证金在一家证券营业部，在市场行情较为平淡的时期，每月的证券交易佣金支出在两万元左右。客户贡献率在两个市场的差别是十分明显的。而从目前期证合作的实践来看，绝大多数从股民转为期民的帐户资金一般在2～20万之间，而且10万元以下居多———期货交易对资金的需求量远小于证券交易，证券保证金转为期货保证金后的效益主要源于其频繁的交易，因此证券营业部的资金流失率很小，但效益却很高。

　　积极进取的证券营业部可以主动锐意开发期货增量客户，而不必一味被动地与期货公司分享自己的现有客户，这种期证合作意在做大期货二极代理市场蛋糕，当然就更不存在担心现有客户和资金流失的问题了。以某券商的一家营业部为例，该营业部放手利用自己的营销力量和场地资源发展期货投资者，在总共60个期货客户中，只有7个来自于自身证券客户(其中5个是曾经做过期货)，其余全部是新开发的，该证券营业部在当地的期货二级代理交易量甚至超过了同在当地另一期货营业部，不啻于一个期货营业部，给对方造成了极大竞争压力。事实证明，即使证券营业部自身的客户不具有开发期货交易的潜力，积极作为的证券营业部也可以挖掘出期证合作的生长点。