第一桶金：莫国灿的3次重要转折

　　新兴县种植、加工青梅历史悠久，许多人便以此为业。上世纪70年代，莫国灿进了一间加工厂当学徒，几年后创办自己的凉果加工厂；80年代，开始开拓海外市场；90年代，注册了自己的商标打起品牌战略。至此，莫国灿经历了创业中的三次重要的转折。

　　莫国灿迎着风站在自己新落成的凉果厂边，脚下面积几达2万平方米的广场上密密麻麻铺满着三五天后即可装袋的话梅、甘仁面、杨桃、橄榄等十数个品种的凉果，他情不自禁地 笑了。“这是我的生意最巅峰的时刻。”去年11月，新兴县万事兴食品有限公司老板莫国灿见到记者时如是说。

　　现如今已步入不惑之年的莫国灿，从十几岁起就在凉果这一行业中摸爬滚打，用他自己的话说，“没想到一转眼，二十多年过去了”，他也从一个一文不名的农家孩儿，成长为身家以百万计的大老板；他的万事兴公司也有如其名称一样，顺风顺水地成长为新兴当地规模较大的支柱性凉果企业。当被问到他的创业之道时，头顶微秃的他显得木讷和语气不够坚定：“我想我做的就是紧跟社会的需要吧。”他说，“我的事业中，令我印象最深的是三个重要的转折。”70年代，学徒工变身小老板

　　新兴有“中国果品加工之乡”之称，是华南地区最大的果品加工销售集散地。新兴果品加工历史悠久，据新兴地方史志记载，新兴县种植青梅亦有300多年的历史，以青梅为主要原料的果品加工业的历史也有近100年之久。上世纪70年代，新兴县漫山遍野到处种植着青梅林，而凭借着这一地方优势，当地的国有凉果厂颇为发达，包括共成镇在内的许多乡镇的青年都到厂里当学徒，莫国灿就是其中的一个。

　　“当时随着邻居朋友一起进厂，踏踏实实地学到了凉果腌制的基本工艺，”莫国灿说，“现在回想起来，一艺傍身是多么的重要，要是当初只顾着偷青梅吃，那我也没有今天了。”然而，当时国营厂的凉果工艺并不先进，只能给广州的大凉果厂生产半成品。到了70年代末期，国营厂的产量已经不能满足广州厂家的需要，“这时候省城的技术人员就下到乡里来，教村民们把家里收成的青梅初步腌制，再由他们来收购。”莫国灿说，“这样我想到了一条赚钱的办法———各个农户分散生产，收购起来很麻烦，所以，我就先在乡里收购，然后再把半成品卖到广州去！”正是这个想法成就了现在的“莫老板”。

　　前期的创业资金是莫国灿从亲戚邻居那里东拼西凑借来的，好在需要的本钱不大，周转也比较快，很快地，在一两年内，“莫老板”品尝到当个体户采购员的甜头，也完成了自己资金的初步积累。

　　几年后，莫国灿发现整天东奔西跑地分散采购其实很累，效率又不高，同时，他看到跟他一样做采购生意的其他人开始静悄悄地开工厂、自己搞起生产来。“于是我也在共成镇弄了块地办凉果厂，而且承包了一大片青梅林。”他说。80年代，凉果“出国”卖大钱

　　正如当地一名搞经济研究的专家所说的，新兴今日的凉果成就得益于“传统”，“传统”有个好处，那就是相互学习，相互带动，但也有不利因素在里面。当地有人在看到有一批老板通过搞凉果采购、生产发了财之后，也纷纷效仿，而这时候“传统”的反面作用体现出来了，那就是相互竞争。

　　年轻气盛、踌躇满志的莫国灿发现早入行的他并没有在这场竞争中占据太多的优势，客户、销售渠道成为最最紧缺的资源，成为制作技术、气候、原材料、经验等诸多因素中最具决定性的一个。于是，开拓销路的问题便时刻烦恼着他，他回忆说，可能是那时候起就开始掉头发的。

　　“80年代中期，一个去日本的朋友告诉我，他带去日本的话梅在当地很受欢迎。后来我知道，日本人吃鱼生之后喜欢吃酸梅，因为酸梅里面有一种酶，可以杀死鱼生中的细菌。”这一发现让莫国灿如获至宝。为了打通海外销路，他开始寻找出口渠道，并与内地、香港的一些出口中介建立了联系，终于，新兴的凉果开始通过商业途径走出国门。

　　“你知道当时的话梅一斤卖多少钱吗？”莫国灿得意地说，眼睛映着夕阳闪着金黄色的亮光，“70元啊！在80年代那是很高的价格！现在的凉果价格都没有当时的一半高。”90年代，注册商标做品牌

　　“新兴的话梅卖到那么远、那么贵，却连一个牌子都没有，现在想起来确实有些可笑。”莫国灿说。1989年，获得“中国消费品博览会特等奖”的是“新兴话梅”这个地区产品的总称，而不是哪一个知名品牌。80年代末90年代初，“新兴话梅”盛名之下招致许多冒牌产品出现，真正的新兴凉果大受打击。

　　后来，是工商局的一位朋友的话点醒了莫国灿，他说如果做好自己的品牌，就能受到法律法规和市场的保护。所以在1991年，莫国灿注册了自己的商标。“一开始手续麻烦，而且没有什么成效，但后来在市场打假中，我们正牌产品获益匪浅。可见听取人家的意见是很重要的啊，因为自己知道了解的其实很有限。”从那之后，莫国灿更专注于“听取意见”，了解市场需求，不断开发新产品，聘请专家指导，提高凉果制作工艺，生意也越做越大。

　　回顾自己的创业历程，莫国灿认为，除了自己的眼光、魄力，更要有一个开放的心，能够接受变动的事物，“顺势而为吧。”他说。

　　（记者　卢海）（实习生 观宇/编制）（来源：金羊网）