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在多次空调工程机招标中，专业连锁店败给街头小店铺
郑明强怒揭市场黑幕
【本报讯】（深圳商报记者刘洪恩实习生林志芳）尽管价格比小店低，尽管服务网络好，但大型专业连锁商场在空调工程机销售中硬是输给了街头小店。昨天，深圳铭可达家电
商场总经理郑明强以少有的激动怒斥工程机销售过程中的腐败现象，宣布启动“阳光行动”，向工程机销售的不规范行为开战。
低价利器失灵
郑明强说：“想不到我们卖的价格低却输给卖价比我们高得多的小店铺，工程机销售上的腐败现象已经严重危害市场公平的原则，即日起，我们正式向社会公布，向工程机销售中的一切腐败行业坚决开战！铭可达所有的工程机销售都是公开透明的，对小店存在的以回扣、贿赂方式招徕生意的做法坚决揭露、坚决反对，对于证据确凿的因存在腐败导致的不公平交易行为，我们将采取法律手段讨回公道！”
因为低价策略短短三年内开了10家连销店、甚至在香港家电市场上也得风得雨的铭可达，却在工程机销售上连吃败仗。据郑明强介绍，从去年10月份起到今年2月中旬，价值2800多万的工程机合同，眼睁睁被原本不是对手的街头小店抢走。2003年10月，铭可达参与一宗价值500万的空调工程机招标，铭可达从价格到服务都明显优于对手。但由于对方有关人员要求铭可达高开发票，以回扣形式给他们“好处费”，遭到拒绝，结果“到嘴边的熟鸭子飞了”；另有一次，铭可达参与另一个工程机投标，对手有大卖场也有小店，按道理，铭可达这样的大卖场应是“志在必得”，但出人意料的是，大卖场“奇迹般”落败，一个实力不强的小专营店夺得工程订单。据事后了解，当时铭可达的报价是最低的，但招标方某些人与小店里应外合，一方面私下调低了小店的价格，另一方面在材料上做了手脚，最后合伙“打败”了铭可达。
“灰色交易”名堂多
据了解，低价利器在工程机销售中失灵，究其原因是腐败存在。郑明强昨日向媒体揭露工程机销售中常见的“秘诀”。比如，小专营店利用开票机制灵活给经办人回扣争取到销售订单，而这些是大型商场做不到的。小店在空调整机上报低价，在空调附件上却大做手脚。正常情况下大柜机工厂原配铜管都不够，需加长铜管，目前一些质量差的铜管利润有些高达200％，大部分柜机不配支架，支架质量相差很大，大型商场却不敢以次充好。
郑明强还分析其它一些导致大卖场败阵的原因。同样装一台空调，小专营店在服务质量上不讲究，给服务人员的工资低，小专营店向厂家申请服务费用就可维持生存，而大型商场人员培训费用高出小专营店很多，服务利润很少，就是有也是用于完善自己的服务体系。此外，装机时没利润，但留下服务问题，一般单位出现服务问题都会找原来安装单位，服务收费足以让这些小专营店生存下来。郑明强说，工程机销售中的巨大黑洞使得低价策略失灵，出现了铭可达虽然卖得低也输给小店的怪现象。
10亿蛋糕呼唤公平切割
据了解，从2001年起，在铭可达等家电连锁企业的打压下，空调零售纷纷集中到专业电器商场，非专业商场几乎退出空调行业的竞争。但据了解，工程机销售中，深圳10亿市场中，有4亿集中在小专营店销售。记者采访此次阳光行动主要支持者深圳市新科空调销售有限公司经理沈继勇，他指出，廉洁自律是未来市场最基本一个游戏规则，对于铭可达倡议的阳光行动我们给予大力支持，新科将配合铭可达此次活动。目前，在铭可达大柜机的阳光价就是工程团购价，同时对于空调附件价格都作了明确规定，相信此次活动会得到廉洁工程团购单位的支持，新科视铭可达效果将向深圳各大卖场全面推广。
业内指出，阳光行动启动后将会对目前空调采购渠道产生深远影响，小专营店继百货超市之后不再成为空调销售的主渠道。此次阳光行动的发起者郑明强在接受记者采访时说：此次行动得到新科、海尔、美的、奥克斯、澳柯玛、TCL、志高等多数品牌的支持。此次阳光价降价额创空调一次降幅之最，十匹柜机一次降价超过4000元；5匹机最高降近4000元。铭可达的目标很明确，就是打击行业不自律行为，引导行业良性发展。
空调销售竞争进入白热化阶段。深圳商报记者陈发清摄
作者:深圳商报记者刘洪恩实习生林志芳
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