明星营业部云集深圳振华路

　　个性化服务提升竞争力，机构大户趋之若鹜——明星营业部云集深圳振华路

　　本报记者 于凌波 见习记者 贾壮

　　在深交所日前公布的2003年会员证券营业部股票、基金交易金额排行榜中，前10名中有4家位于深圳振华路。振华路位于深圳市著名的华强北商业圈，浓厚的商业氛围和旺盛的人 气使该地区成为券商的必争之地，但一条街上产生如此多的明星营业部绝不仅仅因为地缘优势。记者在走访中发现，良好的品牌、雄厚的研究实力及个性化的咨询服务在几家营业部走向明星之路的过程中作用不可忽视。

　　宝刀何以不老？

　　尽管目前位于振华路的营业部只剩下10多家，与高峰时的29家相去甚远，但4家明星营业部所取得的成绩使得振华路大有雄风重振之势。据统计，这4家分属于招商证券、长城证券、国信证券和华夏证券的明星营业部，2003年股票和基金的平均交易量达到了77亿元，平均开户数4.2万户左右，股票市值和保证金平均余额24亿元，其中招商证券振华路营业部保证金的历史峰值曾达到60亿元。2003年深圳本地证券营业部的亏损面达78%，而这4家营业部在弱市当中都保持了超乎寻常的盈利能力，招商证券振华路营业部2003年净利润达1212万元之巨。

　　振华路位于深圳市著名的华强北商业圈，浓厚的商业氛围和旺盛的人气使该地区成为券商的必争之地，但一条街上产生如此多的明星营业部绝不仅仅是地缘优势。记者在走访中发现，几家营业部在走向明星之路的过程当中存在一些共性的东西。

　　首先，几家营业部历史积累深厚。其中国信振华路营业部设立于1992年，是振华路上第一家开通电话委托的营业部。华夏证券振华路营业部曾因率先拥有超千平米的散户厅而被誉为中国最大的营业部，其它2家明星营业部也是元老级营业部，经营时间均超过十年。华夏证券振华路营业部的副总经理岳云飞向记者介绍说：“营业部设立较早为占有市场资源提供了难得的先机，长期的互动关系使客户对营业部产生深厚的感情，造就了客户良好的忠诚度。”长城证券振华路营业部总经理仝凌云也持这一观点，她表示：“只有经过长期的积累，营业部才能沉淀相当规模的客户资源。”

　　另外，这些明星营业部背靠的券商具备良好的品牌形象，招商证券、国信证券、长城证券和华夏证券无一不是市场中的“名角”，品牌效应在营业部维护和拓展市场份额的工作当中发挥了不可替代的作用。记者了解到，在这几家营业部中，机构客户对成交量贡献巨大，部分营业部机构客户成交量甚至占到整个营业部的70%。国信证券振华路营业部梁先生介绍说：“机构客户更加关心券商的品牌形象，振华路券商集中的特点给机构户提供了货比三家的便利条件，自身的品牌优势比较容易体现。”作为四家营业部当中唯一的异地营业部，华夏证券振华路营业部副总经理岳云飞认为公司的品牌形象在弥补“水土不服”的缺陷时发挥了很大的作用。

　　研究实力决定江湖地位

　　证券市场的长期低迷导致交易量严重萎缩，在佣金费率下降的背景下，这4家明星营业部对服务产品创新、集约化经营以及营业部功能转型的探讨和尝试一直没有间断，他们希望能够进一步整合公司投行、研究、理财等业务部门的资源，加强部门间的联系，通过不断的产品和服务创新，延伸经纪业务价值链，由单纯的经纪服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财产品以及咨询产品的综合性服务转变。他们清楚客户实际上都会对营业部做深入考察，要想吸引客户必须依靠内功。而近年证券市场的行情变幻更使各家营业部意识到公司的研究品牌对营业部拓展业务功不可没。营业部要摆脱纯粹的交易通道模式，必须变成所属券商综合实力的实现载体。

　　在采访中，振华路四家明星营业部的负责人不约而同地强调一点，公司的研究实力对营业部拓展客户越来越显现出至关重要的作用。个性化咨询产品已形成营业部的重要卖点。与公司研究部门相配合，根据客户的需求提供不同的产品是稳定客户的法宝。据了解，这四家营业部背后的确都有实力不俗的研究团队。

　　据悉，从去年开始在营业部推广财富通咨询理财产品的国信证券目前正在步入收获期。该公司振华路营业部柜台负责人梁耀祥非常自信地向记者表示：去年10月以来购买财富通咨询产品的客户可以说100%赚钱。贴身服务的咨询产品对于客户的投资指导意义非常大。招商证券也专门为资金在500万元以上的核心客户开辟VIP邮箱，其振华路营业部副总经理刘锐表示，为核心客户定制研究产品。让其享受与基金公司一样的待遇，已成为营业部吸引客户的底气所在。

　　走集约化经营道路

　　通过缩减面积减少固定成本，将中小客户转化为非现场客户是各家营业部降本的首选措施。华夏证券岳云飞介绍说，撤掉一楼营业大厅，光租金一项每年就可以为营业部节省200万左右。据了解，四家营业部的营业面积上都减少了30%以上。但散户厅的撤消并没有对营业部业绩造成太大的冲击。长城证券振华路营业部总经理仝凌云表示：散户厅取消之后，营业部在开发非现场客户上投入了相当大的力度，通过适当的方式与这部分客户保持良好的沟通，他们对营业部交易量的贡献并没有下滑。

　　在探索营业部功能转型方面，各家营业部也做过一些有益的尝试。比较有代表性的做法是咨询产品的有偿提供和代销基金，据介绍，国信证券的理财产品“财富通”、“共同增长计划”取得了比较不错的效果，华夏证券振华路营业部则在基金代销上有出色表现。