社会为本一诺千金——株洲千金药业股份有限公司网上路演精彩回放

　　董事长朱飞锦先生路演致辞

　　尊敬的各位投资者，女士们、先生们：

　　大家好！

　　首先请允许我代表董事会和全体员工向给予我公司信赖和支持的投资者、各界朋友表示诚挚的谢意！

　　千金药业前身是创建于1966年的株洲市医药公司附属工厂，1975年更名为株洲市中药厂，1993年6月改制成立。千金药业遵循以药业为主，稳健而不保守的发展战略，不断拓展业务范围,由一家中成药生产企业发展成为涵盖中成药、化学药和保健品制造、药品批发、药品连锁经营和文化娱乐业的大型企业集团。

　　依靠产品和技术的不断创新，千金药业已名列中国中药行业重点工业企业50强，拥有全国最大的中成药片剂生产线，建立了强大的产品技术研发中心，并与多家国内著名科研院所保持着良好协作关系。公司生产的妇科千金片、千金宁糖浆获得了“国家中药保护品种”的殊荣。其中拳头产品妇科千金片，被评为省优、部优、国优产品，是公司高速发展的主要增长点和利润来源。

　　品牌和销售网络建设是市场竞争中的决定性因素。品牌价值推进了营销网络建设。10年耕耘，千金目前在国内设立了25个省级办事处，53个联络服务机构，直销及分销用户6000多家。服务于渠道，服务于终端是千金营销的指导原则，品牌营销是千金药业制胜的法宝，良好的营销渠道使妇科千金片在年销售额超亿元的中成药品种中位居前列，成为妇科炎症口服类中成药的第一大品牌。

　　创新是企业发展的动力，公司深知自身需要不断创新来增添能量，保持活力，因此公司一贯高度重视新产品的研制开发。公司投入巨资开发了妇科千金片的高端升级产品“妇科千金胶囊”属于国家四类新药，其生产工艺已申请了国家专利。千金药业还凭借其在女性中良好的品牌形象，积极拓展女性保健品市场，开发的全新概念的天然女性保健品“千金红颜”胶囊，具有广阔的市场前景。

　　回首公司的发展，锐意进取的心态和稳健经营的步伐伴随着千金在市场竞争中逐步成长。我们相信，千金上市后财务结构的优化和融资渠道的拓宽，将进一步提高千金的盈利能力和竞争能力。千金将始终秉承“社会为本、一诺千金”的经营理念，充分利用自身管理、技术、规模和品牌的优势，实现产业与资本的良性互动，以优异的业绩回报广大的投资者。

　　谢谢大家！

　　招商证券投资银行部副总经理谢继军先生路演致辞

　　尊敬的各位投资者、各位嘉宾：

　　下午好！

　　欢迎大家参加首次公开发行股票的网上路演。我谨代表招商证券股份有限公司感谢各位嘉宾、各位投资者的热情关注和支持，并对多年来在该项目上给予我们鼎立支持和大力帮助的发行人及各中介机构表示衷心的感谢。我也很荣幸能在这里向大家推介这家优秀企业。招商证券将本着诚信的原则，切实履行承销义务，确保此次发行圆满成功！

　　通过与千金药业两年来的合作，我们切身感受到了公司良好的管理体制和稳健发展的步伐。作为全国中成药工业重点企业50强，千金药业拥有一支非常优秀的管理团队，公司全员在朱飞锦董事长的带领下，通过艰苦奋斗，逐步使“千金”拥有了强大的品牌资源。公司在不断科研创新的基础上，积极建立起完善的销售网络，既维护了公司产品的活力，又保证公司品牌的持续推广。

　　作为千金药业的主承销商，我们对千金药业未来的发展前景充满信心，我们希望公司以此次公开发行股票为契机，进一步提升公司的核心竞争力，为广大投资者带来丰厚的回报。招商证券愿和广大投资者一起继续关注千金药业的发展，我们将本着“诚信、稳健、服务、创新”的宗旨，为更多的优秀企业提供服务，使我们的客户成为一流的企业。

　　首次公开发行A股的《招股说明书摘要》已在《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》刊登，《招股说明书》全文及法定信息资料也已在证监会指定的网站上进行了披露，相信大家在了解以上信息资料的基础上，参加今天的网上路演，将会对有一个更直接、更清晰的认识！

　　最后，预祝千金药业本次新股发行取得圆满成功！

　　谢谢大家！

　　路演嘉宾：

　　千金药业股份有限公司 董事长兼总经理 朱飞锦

　　千金药业股份有限公司 董事、投资总监 乔志城

　　千金药业股份有限公司 董事会秘书 蔡光云

　　千金药业股份有限公司 财务总监 葛四海

　　千金药业股份有限公司 技术总监 刘建武

　　招商证券股份有限公司 投行部副总经理 谢继军

　　招商证券股份有限公司 投行部高级经理 杨梧林

　　行 业

　　问题：决定一个医药企业是否最终能够成为行业龙头的关键要素有哪些？

　　朱飞锦：1、需要有超人的核心技术；2、需要有适应市场的经营机制；3、需要有一支优秀的员工队伍，尤其需要一支优秀的管理团队和研发团队。

　　问题：怎样看待中药的现代化?

　　刘建武：首先是中药材的质量保证，为此国家制定了中药材生产质量管理规范，从土壤、气候、育种、栽培、采收等都制定具体的要求，其次是生产工艺技术的现代化。在制造过程中尽量保持药材的有效成分，选定合理的剂型；另外就是质量标准要可控，改变中成药在人们的心目中黑、大、粗的形象，实现剂量小、速效高效的目的。

　　问题：生物制药作为近期医药行业关注的热点，公司在未来的发展规划中是否也有这方面的考虑？

　　朱飞锦：在长期耕耘的制药行业内，我公司更加关注中成药特别是妇女健康用药这样一个细分市场，投资者可以看到我公司募股资金集中投放在了这一领域，并且我公司长期积累的生产科研经验、市场网络和忠诚客户群也集中在这一领域。您所提到的生物制药领域一直在我们的跟踪范围内，如果能够寻找该领域内好的妇科用药品种，我们会有浓厚的兴趣。其实技术都是为市场服务的，生物制药技术与其他制药技术一样，只要有好的、符合我公司产品战略的品种我们都愿意积极地尝试。

　　问题：在目前药品价格竞争十分激烈和贵公司产品在同行中不具备很强竞争力的前提下，应如何保证今后利润的增长？

　　蔡光云：虽然目前药品价格竞争十分激烈，但我公司产品在同行中仍具备较强的竞争力，尤其是在价格竞争方面，经国家有关定价部门批准，公司2004年主产品价格还适当的调高了。我公司将通过销售规模的扩大，管理成本的降低，以及新产品的推广上市来保证今后利润的增长。

　　问题：企业下一步的发展目标是什么？

　　朱飞锦：公司下一步的发展目标就是争取在5年内跻身全国同行业前10名，巩固和加强公司在全国中成药妇科口服消炎药第一品牌的地位。公司地处株洲，上市以后就成为一个全国性的公司，而且经营机制有利于企业的快速发展。

　　问题：上市后公司在经营风格上是否会有所转变？

　　朱飞锦：稳健并不意味着保守，并不意味着就会失去创业的激情。事实上，过去公司抓住了每一个发展的机遇，不论是制度创新还是管理创新，这些都作了很多大胆地探索。否则，千金药业不会有今天！所以，公司将继续坚持稳健而不保守的风格。

　　经 营

　　问题：2003年公司业绩大幅增加的原因？

　　朱飞锦：首先是销售收入的大幅增长；其次有新产品净增的销售利润。此外,我们通过对代理商的咨询认定，合理授权，适度的咨询额度，过程管理来控制信用风险。

　　问题：公司的经营理念是什么？

　　葛四海：我们公司的经营理念是以社会为本，质量至上，创新进取，一诺千金。

　　问题：公司的竞争优势主要表现在哪些方面？

　　朱飞锦：1，产业基础优势；全国中药行业重点工业企业50强。2，产品优势。3，营销优势。4，品牌优势。5，价格优势。

　　市 场

　　问题:公司的营销机构体系如何？

　　朱飞锦：公司产品的销售由公司营销中心负责，营销中心由营销总监直接领导，下设销售部和市场部两个子部门。销售部按照全国范围作区域划分，设区域销售联络处和区域负责人，负责管理公司的外派销售人员，执行公司具体的销售方案；市场部主要负责营销企划、市场调研和全国的产品广告实施等。

　　问题：公司的销售体系及销售网络是如何建立的？

　　朱飞锦：一是充分调动内部营销人员的工作积极性和营销能力，再者就是与经销商和终端建立良好的合作关系。我们在全国建立了25个营销中心，53个联络服务机构，直销和分销用户达到六千多家。使用公司的产品的市场分布率有越来越大的广度和深度。

　　问题：公司对妇科千金片及妇科千金胶囊的市场形象定位是如何确定的？

　　乔志城：妇科千金胶囊是公司在妇科千金片的基础上，进行二次深度开发的国家新药，在生产工艺、质量控制上作了大量的创新和提高，二者在疗效、市场细分以及加工工艺上有非常明显的差别。由于市场细分不同，妇科千金胶囊不会构成对妇科千金片的市场竞争。具体而言，妇科千金片是所有妇科炎症用药中最具有价格优势的产品，其价格约为2元/天，主要面向广大工薪阶层和农村地区，走大众化产品销售道路。而妇科千金胶囊是高品质、高档次的妇科用药，着眼于高消费人群。

　　问题：公司目前的主要销售市场是哪些地区？

　　葛四海：我们公司主要的销售市场是除了西藏、青海以外的各省大中城市，销售区域包括城市和乡村。

　　产 品

　　问题:公司产品结构相对比较单一，公司什么措施来减少这方面的影响？

　　刘建武：1、我们可以看到目前行业类经营业绩好的企业，大多都是一到两个主导产品赢利。2、公司已经开发了30多个新产品，其中有6个是公司自主独家开发的新产品，由小到大需要一个过程。2004年千金胶囊、补血颗粒等独家产品已经形成了一定市场规模，在加大营销力度、生产投入后将可形成公司新的利润增长点。3、公司部分在研产品已经进入临床，将为公司长远发展提供强大的后续支持。

　　问题：公司针对产品质量控制有哪些具体措施？

　　刘建武：1、公司所生产的产品均已收载于国家药品标准，其检验标准也收载于国家药品标准。2、加强技术改造，提高设施、设备的装备水平，积极采用新技术、新工艺，保证产品质量。3、一直严格执行原材料质控体系，完善质量规程。不断完善和健全质量保证体系，实施全员全过程的质量管理。

　　问题：公司妇科千金片是一个老产品，在同类产品中有什么突出的技术优势？

　　刘建武：妇科千金片于1979年投入生产，至今已有20多年了，能畅销10多年一个重要的方面就是妇科千金片先进的生产工艺和稳定的质量，目前在妇科千金片的生产过程中，采用了三效浓缩、薄膜包衣等技术，选用了高速压片机、高效包衣机等先进的设备，同时对妇科千金片制定了有效的内控质量标准，保证了产品的质量。

　　问题：如何证明公司的妇科千金片疗效确实好？

　　朱飞锦：公司的妇科千金片获得过多项国家级别奖项。在1999-2000年，北京中医院大学东直门医院、广州中医院大学附属一医院等九家医院，所承担的665例III期临床实验研究结果表明：妇科千金片治疗妇科炎症总显效率和总有效率分别为：51.43%，94.29%。

　　问题：公司目前正在研发的产品有哪几种？

　　刘建武：正在研发的产品有三个，一个是治疗妇科炎症的外用药，目前已获得国家食品药品监督管理局的临床批文；另外两个是保健食品，具有美容去斑和补充激素的保健功能。

　　问题：公司主导产品生产所需的中药材包括哪些？如何获得充足的原材料供应？

　　葛四海：我们公司主导产品生产所需的药材有当归、党参，主要供应区在甘肃陇西，穿心莲的主要供应区在广东；千斤拔主要供应区在广西；单面针主要供应区在湖南，我们有一批长期合作的战略供应商，他们能够及时保证原料供给。

　　问题：国家保护品种妇科千金片的保护期为多久？期满后，公司有何具体对策应对产品风险？

　　刘建武：妇科千金片二期保护从2002年3月至2009年3月。保护期满后，我公司将采取以下措施：一是妇科千金片的制备工艺已获得了国家的发明专利；二是开发了妇科千金片的升级产品妇科千金胶囊；三是陆续开发新产品。

　　募资投向

　　问题：公司此次募资投向最大的一个投资项目为妇科千金胶囊产业化工程项目，该项目的实施有什么重要意义？

　　朱飞锦：本项工程的实施将使妇科千金胶囊成为高技术密集型、具有自主知识产权的产品。使妇科千金片质量更加稳定、可控，疗效更为显著，工艺水平、技术含量和市场竞争力得到进一步提升。这样，使其成真正意义上的现代化中成药产品。预计妇科千金胶囊在本项目达产时的销售价格为26.8元/盒。

　　问题：本次募集资金投向中千金红颜朝润胶囊是属于保健食品，但目前保健品市场竞争激烈，此项产品有何竞争优势？

　　刘建武：千金红颜朝润胶囊是我公司经过近2年的研制开发的保健食品，首先我公司的千金品牌在女性中有一定的知名度，其次红颜胶囊是一个集润肠通便和改善睡眠于一体的组合式产品，在功效上有优势；红颜胶囊在通过GMP认证的车间生产可以保证质量；此外公司还有一个比较完善的营销网络。

　　问题：公司此次融资为何没有投入公司的研发中心？如何保证生产规模扩大后新药的研制能跟上企业的规模扩张？

　　乔志城：公司技术中心1985年就已成立，目前技术中心与20多家科研院所、100多名知名专家建立了合作关系，共同开发新药37个，申报了39项国家专利，强大的科研优势支持着企业发展，而且三个已处于临床试验阶段的新药也即将推出市场，目前发展势头良好。

　　人 才

　　问题:介绍一下人员构成情况？有哪些科研成果？

　　蔡光云:公司设有技术中心作为专门技术研究、开发机构，并于2001年12月20日由湖南省经济贸易委员会认定为省级技术中心。技术中心现有员工38人，其中高级职称5人，中级职称24人，初级职称9人，研究生3名。自实行新药审评办法以来，已独立研发了6个独家产品，申请了33项专利。其中有2项发明专利。

　　问题：公司与哪些科研机构及专家有合作关系？

　　刘建武：与湖南中医学院、广州中医药大学、湖南湘雅医学院、南开大学、湖南省中医药研究院等科研机构和专家机构。

　　问题：公司对重要的科研人员有何激励机制？

　　蔡光云：公司对重要的科研人员特别是有贡献的科研人员除实行薪酬与成果大小挂钩以外，根据公司有关《科学技术创新与奖励办法》，按照一定比例的产品销售收益提取奖励金，重奖有贡献的科研人员。

　　综 合

　　问题：职工股何时可上市流通，老股东何时享受以前年度利润分配？

　　葛四海：本次发行，内部职工股3年后可上市流通，老股东可以享受2003年的利润分配，利润分配的方案是每10股派现8元（含税），在2月25日可以到泰阳证券株洲营业部领取红利。

　　问题：上市以前一直坚持非常高的现金分红，上市以后会继续坚持吗？

　　葛四海：本着企业的经营宗旨，公司以后仍会坚持高分红。主要是因为企业有几个信心：对政府的信心、对股东的信心、对职工的信心。而且不是概念上的回报，而是实质上的回报。

　　问题：公司应收账款的坏账计提情况？

　　葛四海：本公司应收账款的坏帐计提的比例为1年以内计提5%，1-2年计提15%，2-3年计提25%，3年以上计提50%。

　　问题：妇科千金胶囊项目是否获得国家相关部门的批复？

　　葛四海：已获得国家发展计划委员会计高技[2002]708号文批复。

　　问题：公司资产负债率很低，是否意味着公司领导层在利用财务杠杆方面较为保守？

　　朱飞锦：资产负债率较低的主要原因是公司经营业绩增长很快，尽管公司每年都有扩张性的投入还是保持了较低的资产负债率。我们认为，片面的追求发展规模、发展速度是很难保证投资的回报，一直采用了稳健的发展模式。当然，现在我们已经确定了加快企业发展的战略目标和投资项目。上市以后，资金的运作效率将进一步提高。

　　问题：中成药走出国门会不会因为文化差异受到阻碍？

　　朱飞锦：中成药走出国门不仅受到文化差异的影响，还因为中药现代化本身的一些问题，还没有完全解决，出现一些困难。因此，国家的产业政策支持中药现代化。我们公司的妇科千金胶囊高新技术示范工程项目，就是得到国家计委论证批准的重点项目。我相信，随着我们中药现代化程度的不断提升和中国企业国际市场运作能力的增强，中成药在国际市场上的销售规模会越来越大。

　　(文字整理：殷 飞)