厂商联盟定位“相融共生”(组图)

　　作者： 本报记者 段志敏 王立莉来源：2004年国美全球战略合作高峰会上高朋满座，高谈阔论。黄光裕袁信成方洪波　　国内家电连锁老大国美昨日将中国家电业的半壁江山“装”进了长城饭店。高峰会上喊出的“商者无域，相融共生”的口号，相信很快将成为2004年中国家电业的一句流行语。100多位家电厂家老总专程赴京捧场的背后，实际是国美操盘中国家电销售大势的定局。百余老总出席捧场

　　100多位老总到会，就凭这样的号召力，国美就已经给整个中国家电业做了一个示范。昨日下午，可容纳1000余人的长城饭店大宴会厅座无虚席。由于到会的老总太多，会议主持人、凤凰卫视中文台著名主持陈鲁豫仅介绍重点嘉宾就花费20余分钟。而昨日到场值得圈点的大腕也确实太多：TCL副总裁袁信成、创维董事局副主席张学斌、美的副总裁方洪波、金正总裁万平、索尼中国公司家用电器本部总经理松岛忠信、三洋电机中国公司董事长高野彰允、伊莱克斯中国公司CEO唐佳敦、惠而浦中国总裁裴有为、LG中国营销总裁姜升求、西门子中国公司总经理刘树基、诺基亚（中国）投资有限公司销售副总裁许培桢以及信产部、商务部高官等悉数出席。

　　鹏润投资总裁、国美总经理黄光裕，鹏润投资副总裁、国美副总经理张志铭，国美音像总经理李俊涛，国美采销中心总经理华天等近来已少在“江湖”露面的国美高层，昨日也集体亮相。国美各地的“封疆大臣”、全国20家分公司老总，更是齐聚一堂，见证这“超豪华”的一刻。国美表露扩张欲望

　　本月20日，中央政治局委员、国务院副总理吴仪在中南海主持召开有全国15家大型流通企业和国务院十几个部委负责人参加的“流通企业改革与发展座谈会”，国美电器总裁黄光裕成为15家流通企业中唯一的家电业代表。而在昨日高峰会上，国美高层言行更是表现出扩张欲望旺盛。

　　张志铭为以往国美与厂家的关系下了一个定论：共赢共进。张志铭认为，无论客观环境如何变化，国美与家电厂家的友好关系一直稳步发展，这和彼此间的相互尊重、支持和平等合作是分不开的。今年，国美定下的销售任务是250到260亿元，到年底直营店要达到180家。相信通过此次战略高峰会，能进一步加深家电制造厂家与国美的相互了解与信任，共同壮大。

　　华天认为，在刚刚过去的2003年，中国家电业格局发生了很大变化。在家电制造业复苏的同时，家电销售的连锁模式已开始由中心城市向二、三级市场扩展，家电流通渠道的全面整合已开始。华天介绍，目前中国家电流通企业已超过3.2万家，而美国家电流通企业则少于1千家，美国三大家电零售商的市场占有率已超过80％，这说明中国家电零售流通业的资源还有很大的整合空间。商家间对渠道、终端、产品、营销、人力五大资源的争夺，很快将形成新一轮竞争高峰。厂商联盟大势所趋

　　华天认为，放眼国际市场，以全球化为背景的市场竞争越来越激烈，而任何企业的资源或能力都是有限的。全球500强企业中不少企业的寿命只有40年，而中国500强企业的寿命只有10年，因此如何保持长盛不衰对任何企业都是严峻的挑战。

　　华天表示，中国家电企业都希望成为有续经营的长寿组织，那么厂商间组成战略联盟，必将成为争取竞争优势的战略主渠道。

　　目前，多数西方企业自己参加的各种联盟超过30个，世界500强企业更是达到平均每家参加60个联盟。在中国，一些家电厂家与商家的关系也在发生变化，由原来的竞争加合作，转变为更加紧密的协同合作关系，越来越多的家电厂家和商家结成利益联盟。事实上，制造业与流通业本属于同一产业链条，厂商之间组成战略联盟可以整合厂商资源，降低成本，减少浪费提高效率，使厂商资本利用率、回报率得到极大提高。今后，国美将积极推动各厂家间的战略协作，建立双方高层定期会晤机制，最终完善协作共赢模式。本版图片由本报记者李贵明摄老总论剑鹏润投资总裁、国美总经理黄光裕：厂家应该帮助商家树立品牌

　　我认为商家应该为厂家做的是，通过我们的品牌，推荐所售商品的厂家企业，帮它树立品牌，让它向规模化发展。厂家应帮商家树立品牌，从而在销售产品的过程中获得利润。现在我们可以共同合作的余地就是品牌加规模，厂家需要规模，国美也需要规模；厂家需要品牌，国美也需要品牌，消费者所要接受的，是有品牌、信得过、物美价廉的产品，这在双方的合作中应该有所体现。与其在建立彼此信任的合作关系上老是徘徊犹豫，不如赶紧付诸行动。我认为先迈出一步没有什么坏处，国美一直充当这样一个角色。TCL集团副总裁袁信成：厂商联盟应保持价值一致性

　　中国家电制造业的国际化比中国流通业要早15年，国外资本早在十几年前就已进入中国制造业，所以中国家电制造业是目前全球最具有竞争力和活力的。在流通业与制造业两者之间，必须达成价值共同点。

　　厂商联盟首先要在合作链里保持高度一致性，即价值的一致性。对外则要保持高度适应性，而且要以一种创新的方式来对待，创新才能解决生和死的问题。西门子中国家电总裁盖尔克：厂商都应为消费者服务

　　西门子家电的历史有157年，在中国有129年历史。西门子有自己的一个远见，就是在质量、技术上始终领先，这一点非常重要。因为价格优势不会保持很久，总会有人推出有竞争优势的产品，质量和技术是真正的优势。我们都在为消费者服务，消费者决定谁会在市场上胜出，我想西门子正在朝这个方向努力，国美也是如此。伊莱克斯中国区CEO唐家敦：伊莱克斯要跟上国美思路

　　伊莱克斯在不同国家都经历了连锁业态的发展，但没有预料到国美能以如此迅速的速度发展。伊莱克斯跟国美的合作是长期的合作，但我们也要跟上国美的思路。中国是幅员辽阔的国家，每一个地区、每一个地域，消费者都有不同需求，所以怎样了解消费者，面对快速变化的市场，如何以快速反应满足消费者需求是双方将要解决的共同问题。美的副总裁方洪波：合作需要共同基础

　　制造业和流通业之间的目标是共同的：都在为消费者。它们都是以消费者为中心，处在为消费者创造价值的链条上。双方只有达成这一点，在面向维护消费者利益、为消费者创造利益的基础上合作，才能形成长期合作。