营销动态：联想渠道面临变革

　　据悉，服务器制造商深圳宝德公司将乘联想大规模调整渠道之机，争取其分销渠道加盟宝德。

　　从IDC公布的最新数据可以看出，联想服务器销量在2003年依然保持了增长，并在国内厂商中仍然居于领先地位，但是其增长速度已经落后于其他厂商。虽然这种减速与其基数达到一定程度有关，但更多厂商认为，这是由于联想目前的模式已经遇到了瓶颈。

　　联想主要是多级分销和区域销售为主体的渠道体系。但业内普遍认为，联想的分级渠道策略正面临着严峻的考验。因为随着服务器应用的门槛降低，中小企业产品的大规模普及，出现了扁平化渠道，亚直销模式等多模式共存的局面。即使专做直销的戴尔，其在国内的渠道模式也是复合的，对于长产品线的企业来说复合渠道成为大势所趋。

　　部分业内人士认为，联想区域销售的问题，一类是大区为保证自身利益逼经销商押货、导致串货情况发生。此外有实力的经销商故意压货抬价现象造成价格体系紊乱，大区管理问题依然存在，一些大区的员工内外勾结损害公司利益的现象也偶有发生。

　　也有同行指出，联想的核心渠道商不够专业，行业影响力有限，从其订单来看散货订单更多，因此核心渠道缺乏行业应用服务技术是其必须解决的问题。

　　（金陵／编制）