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本报记者 张亮
长期以来，中国券商经纪业务“靠天吃饭”的味道较浓。因此，近三年的低迷行情，伴之“佣金杀价战”，券商们大多陷入了前所未有的漫长寒冬。但也有“另类”，他们在逆市中寻求转型与突破，通过一系列有效的成本控制和业务创新，顺应了市场变化，创造出让业界瞩目的佳绩。
华夏证券就是这类逆市英雄。最新统计数据显示，2003年华夏证券交易总量(含股票、基金、债券)达8454.83亿元，市场排名跃居第四，且与第三名的差距大幅缩小；交易总量增幅达73.59%，比整个市场交易总量增幅高出22.29个百分点；市场占比达4.56%，创下近3年公司交易总量市场占比新高。
尤其让业界瞩目的是，2003年华夏证券股票基金交易量达2239.54亿元，同比增长14.79%，高出整个市场股票基金交易量增幅2.78个百分点，名列各大券商增幅之首；股票基金占比比上年增加4.26%，市场占比达到3.44%，表明其客户结构得到进一步优化，市场占比与市场交易量呈现出同步增长趋势。
在人们的印象中，老牌券商大多包袱沉重，机制不活，步履蹒跚。而华夏证券作为我国最早成立的证券公司之一，却在弱市中拓出了一片经纪业务新天地。他们究竟有何高招？日前，该公司综合管理部总经理李士华在接受记者采访时一言以蔽之：“这一切缘于我们的整合与创新”。
李士华称，华夏证券2002年完成增资扩股后，即对公司原有经营方式进行了改革，并于当年实施了全国性大规模整合战略。公司以机构整合为突破口，以业务整合为主线，以此带动人员整合和资产整合，力求从根本上解决束缚生产力发展的体制性障碍，解决公司经营管理粗放、经营成本较高等问题。在整个整合过程中，围绕经纪业务这条业务主线的整合取得了一系列成果。
而其经纪业务创新，主要呈现三大亮点：
一是推出“基金超市”，凸现差异化优势。他们利用首批获得开放式基金代销业务资格的有利条件，大打开放式基金代销牌，在业内率先提出并最早创建了“基金超市”，推出了“基金套餐”增值理财服务，树立了良好的品牌形象。目前，华夏“基金超市”代销产品涵盖国内所有基金产品类型，上柜销售产品数量占现有开放式基金产品总数的95%以上，基金套餐产品多达19种，已与10多家品牌良好的实力基金公司建立了战略合作关系。2003年华夏证券开放式基金代销业务完成销售总量10.46亿元，初步形成可持续赢利模式，增强了公司经纪业务的核心竞争力。
二是大力发展网上交易。面对“后通路时代”的新竞争状况，他们在国内首家推出网上证券经纪人服务，网上交易涵盖其所有投资品种，丰富的咨询信息和安全、快捷的交易能力使其越来越受到广大投资者的欢迎，网上交易呈现出快速增长态势。2003年华夏证券网上交易总量达465.83亿元，比上年增长89.81%；股票基金网上交易量达21.44亿元，同比翻一番；股票基金网上交易量占比达18.77%；网上交易开户数比上年增长28.21%。
同时，他们进一步加大对基础技术平台建设的投入。2003年华夏证券搭建了公司总部级客户服务中心，推出了统一的全国特服电话，为客户提供包括开放式基金在内的一揽子金融品种的开户、交易和咨询等全方位服务。这一平台的推出，有效地提升了公司对非现场客户的服务效率和水平，标志着该公司多层次、立体化的服务咨询体系初步形成。
三是力推区域集中交易。2003年华夏证券在部分中心城市和地区完成了区域集中交易，并初步建立起总部级集中化的经纪业务综合管理平台。依托该平台，可以及时分析各营业网点的经营状况、准确考核其经营业绩，实时分析和管理各目标市场营销活动效果，使公司的各项经纪业务发展策略更加贴近市场实际。更为重要的是，该平台可以全面、准确地了解客户投资及需求状况，公司可据此为客户提供更具个性化的服务，促进客户关系管理建设，为经纪业务的长远发展打下坚实基础。
公司经纪业务总部常务副总经理沈继银向记者表示，整合之后的华夏证券新型经纪业务运行体系雏形初具，新的赢利模式正逐步确立。“近期行情转暖，更是充分显现出公司新型经纪业务体系旺盛的生命力”。
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