自2000年中国人民银行批准成立至今的四年中，沧州农村信用合作社联社共完成各项存款余额达190.1亿元，比市联社成立前增长了82.4亿元；不良贷款比例由51％下降到34.5％，下降了16.6个百分点；实现资产大于负债1.4亿元，比1996年增加有效资产4亿元，比1999年增加有效资产5.6亿元。在2000年市联社成立的当年实现扭亏为盈后，四年累计实现利润1.92亿元，成为华北地区唯一连续四年盈利的地市级联社，其中2003年实现盈利6758万元，四年累计上缴国家税收1.65亿元。完成经营指标和利税指标在全国地市级联社中均名列前茅。
在一个并不发达地区的中等城市的农村信用社能够有这样突出的建树，最关键问题是他们始终把服务“三农”作为开拓永久市场的战略定位，不断探索信贷支农工作的新方法、新思路，使“捡芝麻”的效益大过了“抱西瓜”，实现了社会效益和自身效益双丰收。
改革，
找准市场定位
1996年8月20日，国务院以国发（1996）33号文件，发布《国务院关于农村金融体制改革的决定》，文件中确定的指导思想是：根据农业和农村经济发展的需要，围绕“九五”计划和2010年农业发展的远景目标，建立和完善以合作金融为基础，商业性金融，政策性金融分工协作的农村金融体系；进一步提高农村金融服务水平，增加对农业的投入，促进贸、工、农综合经营，促进城乡一体化发展，促进农业和农村经济的发展和对外开放。文件明确农村金融体制改革的重点是：恢复农村信用合作社的合作性质，把农村信用合作社逐步改为由农民入股、由社员民主管理、主要为入股社员服务的合作性金融组织。
1996年沧州信用社与农业银行脱离行政隶属关系，2000年2月中国人民银行正式批准沧州农村信用合作社联社开业，拉开了农村信用社“自我规划、自我约束、自我发展、自主经营、自负盈亏”的序幕。
行社脱钩时，沧州市农村信用社前景并不光明，主要原因是信用社的信贷资产质量太低，全辖农村信用社各项贷款余额495113万元，其中，不良贷款占比高达51％，在全省排倒数第二名，全辖93.6％的信用社、100％的县联社亏损，亏损额高达29544万元。
面对沉重的历史包袱和尚不熟悉的发展路径，不少人对工作缺乏信心，认为农村经济发展落后，农民综合素质太差，工作不好开展。过去农村信用社不良贷款之所以居高不下，很重要的原因之一就是因为农村信用社偏离了服务“三农”的方向造成的。
为解决好这一问题，市联社理事长、党委书记陈树松等主要领导分头深入基层进行广泛调研，通过调研，他们认为：农村信用社只有植根农村，将自己的市场定位于“三农”，才能立于不败之地。主要原因有三：
第一，支农是党中央、国务院的大政方针，不容置疑、不容更改，必须贯彻执行。服务“三农”是实践“三个代表”重要思想的需要。“三农”问题事关党中央、国务院的大政方针，事关农村社会的政治稳定。切实解决“三农”问题是全面建设小康社会的关键环节。农村信用社作为党联系农民、促进农村经济发展的纽带，就要适应农村经济特点，投入为“三农＂服务工作中，充分发挥农村金融主力军的作用，切实把党的富民政策，把党和政府对农村的重视，把党和政府对农民的关心落到实处。
第二，支农是发展我国农村生产力的需要。中国是农业大国，没有农业的现代化，就没有中国的现代化。为此，农业要发展，势必要有为广大农民群众提供金融支持和服务的金融机构，这个重任责无旁贷地落在了农村信用社的肩上。从这个意义上来讲，并不是农村信用社重要，而是农业重要，农村、农业、农民需要信用社，才有了农村信用社的农村金融的主体地位。
第三，服务“三农”是信用社生存发展的需要，农村信用社根植农村，它网点密布，是信用社赖以生存和发展的空间，虽然没有垒大户挣钱，但千家万户，集少成多。同时服务“三农”也是规避风险的需要，“农业”贷款额度小，涉及面广，按照风险几率原则，贷款面越宽，风险规避能力越强。这等于把鸡蛋放到了更多的篮子里，安全系数会提高。
为了使这些观念深入人心，陈树松专门上北京请来北京大学营销学博士生导师给全体员工进行现代营销学辅导，自己和其他联社领导也深入基层，一个个合作社的做讲解工作。磨刀不误砍柴功，细致的教育终于见到了丰厚的回报，全信用联社共完善和建立了242个信用社，177个分社，83个储蓄所，4285家代办点，可以说是所有乡村街道都有信用社的金融服务机构。服务领地越来越大，服务内容越来越全，无论存款总额和贷款总额都占到了全市所有金融机构总和的三分之一以上。
服务，突出“实”“活”“广”
方向明了，方法正确，机制健全只能说是有一个良好的基础，最根本的问题还是要在落实上下功夫。为了真正实现服务“三农”，沧州信用联社一直致力于信贷支农工作的新方法、新思路的探索。主要突出“实”、“活”、“广”三个字。
服务对象 突出“实”
在支农工作中，沧州信用联社不搞“一哄而起”，也不搞一刀切，而是采取了“实事求是、步步为营、扎实推进”的策略。由于农村信用社的服务对象是千家万户，人员少、工作量大，此项工作不可能一劳永逸，所以，他们将支农工作作为一种长期的市场铺垫，在全辖区创造性地开展了资信证贷款制度。所谓资信证就是资产信用证，无论是龙头企业，还是个体农民取得了这个证明，就可以申请一定数额的小额贷款。但要使资信证普遍实行起来，可不是一件容易的事情。最基础的工作就是对全市每一家农户都要进行“双摸底”。信用社工作人员发扬了进千家门，走万里路的精神，每月完成两个村的摸底工作。这项工作从1998年起步，2002年完成，信用社在对全市5716个自然村、115万农户进行了“双摸底”的基础上，对其中32.5万农户核发了资信证。大徘徊村位于泊头市西部，土地肥沃，民风淳朴，世世代代过着“几亩地一头牛，老婆孩子热炕头”的生活，日子不富裕。营子信用社入户调研时，发现该村具有得天独厚的养殖条件，信用社挨家挨户做工作，鼓励农民发展肉牛养殖，并进村召开信贷营销会，现场发放贷款198万元。信用社工作人员还亲赴吉林宣通县，挑选种牛，并聘请河北农大畜牧专家传授养牛经，引导他们走集中饲养，统一防疫，集中销售的路子，建立了养殖公司，与河北伊德康畜牧发展有限公司签定了肉牛养殖基地协议，农民交纳“托牛费”，牛由公司代养。目前，这个养殖场牛存栏达到了200多头。往日靠天吃饭的庄稼人轻轻松松当起了老板。村民赵西亭在30000元贷款的支持下，入托了15头肉牛，年底一算账，就赚到了钱。
服务方法 突出“活”
全面放开小额贷款，提供多层次优质服务。信用社由小额贷款协议演变到资信证贷款，实现了贷款方式质的飞跃，可最初资信证的最高贷款限额局限为信用贷款方式，额度较小，虽然满足了部分农民的资金需求，但是，远远不能适应当地农村经济的蓬勃发展和农业产业化结构调整的需要，不能满足多层次的农民生产经营的需要。为此，他们在全面落实有关政策和充分调查研究的基础上，果断决定提升资信证的服务功能，将担保、联保贷款列入资信证内容，提高贷款额度。由于延伸了资信证的内涵，增加了资信证的服务功能。农户凭资信证不仅可以办理最高额1万元的信用贷款，而且可以利用资信证办理最高额5万元的联保贷款。南皮县大浪淀乡，人员多，耕地少，其中有一个名叫五十台的村，因建设大浪淀水库占地后人均只有三分地，老百姓生活困难。信用社进乡吸储推贷时，老百姓说，咱吃饭都困难，既没有存，更不敢贷。信用社的工作人员借用山东寿光的经验启发他们种大棚无公害蔬菜，以连保形式共发放贷款165万元，建起蔬菜大棚100多个，连续四年每亩地纯收入都在8000元左右，农民人均增收达3000元以上，五十台村也通过40万元信用贷款发了家，现在全村存款达到210万元，人均存款达到了15000元。就靠这种执着的精神，信用社参与了农业产业化进程，为农民增加了收益，也为自己争得了业务，仅2003年，全市农村信用社发放小额贷款113349万元，其中5万元以下贷款19600笔，金额9亿元；5万元—10万元贷款1458笔，金额11986万元；10万元—20万元贷款769笔，金额11363余万元。
服务范围 突出“广”
为更加有力地支持农业产业化向纵深发展，沧州信用社根据各地产业布局、经营规模，扩大贷款范围，帮助农民搞好特色养殖、种植和农副产品深加工，帮助农村产业向多层次、多方位、多样化的农业产业结构过渡。重点支持了辖区内的奶牛养殖、苜蓿种植、无公害蔬菜、枣粮间作等农业项目。如，南皮联社发放贷款2650万元，支持无公害蔬菜基地建设，共建起大棚6230个，年产蔬菜3150万公斤，年产值达1800万元，成为南皮县的特色支柱产业。肃宁联社累计发放蔬菜大棚贷款9400万元。支持建大棚1.3万个，支持专业户857家，建成蔬菜批发市场5个。重点支持了有规模、有实力的“公司＋农户”“龙头＋基地”企业，带动一批当地农民改变观念，走产业多元化道路，改善农业结构，帮助农民致富。如河间联社发放贷款3200万元支持“公司＋农户”方式的河英公司，自身形成“龙型经济格局”，在其带动下，河间、献县、肃宁、任丘4个县市的800多个农户获利3000万元。投放“四大产业”的草、枣产业贷款2000余万元。为使更多的农户取得贷款支持，他们将小额贷款的对象由原来的种植业、养殖业、农业生产及建设配套设施等，进一步延伸和拓展，增加了住房、农户助学、购买高档消费品、加工、小商业等与农户生产息息相关的贷款项目，多层次、多角度服务于农业经济发展。截至2003年，累计发放住房消费贷款4060万元，汽车消费贷款1.1万元，累计发放生源地国家助学贷款960万元，贷款余额已经达到764万元，支持贫困学生1421人。
有辛勤的付出，总会有可喜的收获，截至2003年底，全市农村信用社农业贷款余额达74.9亿元，比年初增加11.6亿元。累计支持牛羊等养殖业5亿元，支持苜蓿等种植业5.5亿元，支持鱼虾等海产品养殖加工业4663万元，支持农产品产业43.3亿元，支持粮棉油加工业6.1亿元。占到了信用社贷款业务的一半以上，广大农民在信用社的支持下，纷纷脱贫致富，产生了巨大的社会效益。
机制，
保障发展动力
农村金融体制改革是一个庞大的系统工程。这当中，有四个问题必须处理好，一是建立产权明晰的法人治理机制；二是建立科学严密的管理机制；三是建立能充分调动所有员工工作热情的利益分配机制；四是建立完善的金融服务机制。
在这些问题中，产权是核心，也就是把农村信用社逐步改为由农民入股，由社员民主管理，主要为社员服务的合作性金融组织。也就是说，产权明晰的法人治理结构必须以员工的资产投入为基础，以资产为纽带，壮大信用社实力，以此增强企业的凝聚力。联社刚运营时，工作人员对信用社的前景认识不清，自己都不愿意入股，更不要说动员农民入股了。这时候，行动是体现领导信心的最好表现，理事长陈树松带头按规定将4.5万元入股金交到信用社，其他成员按规定交纳了4万元股金。他们的行动起到了鼓舞人心的作用，信用社职工很快根据职务不同按比例交齐了入股金。而信用社职工的行动又影响着农民，一些有实力，善经营的农户和农村法人企业也跟着入股，取得信用社的优先服务权。到目前，全联合社募集股本金8.55亿元。股权的多元化催生了管理机制的规范化，社员代表会、理事会、监事会的三权分立章程得以不折不扣的落实。由于股本金的增加，增强了信用社的抗风险能力，尤其重要的是由于信用社成员都成了信用社的股东，全员的切身利益与信用社的整体发展捆在了一起，凝聚力和危机感一下就培育起来了，这都为信用社的健康生存奠定了坚实的基础。
在经营发展中，科学严密的管理机制是保障。联社提出了“以经营为中心，以组织为保障、以法纪为保障、以政治为保障”的管理理念。开展了一系列大刀阔斧的改革。用“三定两聘”解决人事管理问题。在全联社范围内进行“定岗位、定编制、定职责和干部聘任、员工聘用”制度，全辖15个县、市联社和235个基层信用社，157家信用分社的人事改革全面推开。经过双向选择，竞争上岗，有25人从一般员工聘任为县、市联社中层干部，48人聘任为信用社主任、副主任，102人聘任为信用社监事长。同时，有148名原任联社中层干部和基层信用社主任、副主任落聘为一般员工；87名员工落聘；辞退临时工、代办员270人；通过公开竞聘、竞职演说，民主选拔副科级干部15名。通过引入优胜劣汰竞争机制，使员工的思想观念从根本上发生了转变，真正形成了能者上、平者让、庸者下的用人机制，工作危机感和责任心大为增强，信用社的整体面貌也有很大改观。在人事制度改革的同时，联社还出台了有关劳资、信贷、财务、保卫、稽查等方面的制度110余项，形成了独具沧州特色的制度体系。这些制度的出台和实施，为农村信用社的健康发展，起到了不可估量的作用。
在经营发展中，沧州联社全面进行了以工效挂钩为核心的分配制度改革。具体做法是建立科学严密的的指标分配体系、公开公平的质量考核体系，人人必须的全员销售体系。先由指标分配委员会在“公开、公正、公平、透明”的前提下，对全辖整体情况进行科学测算、分析，制定出全辖总的经营计划。认真研究每个县的具体情况，分析其存在的共性和个性因素，找出科学的指标分配依据，对指标进行量化后，经县市两级社员代表大会充分酝酿、讨论，形成最后意见，达到“有据可查、有规可依、公平合理、便于考核”的标准。然后通过建立科学化、系统化、法制化、规范化、文件化的质量考核体系，阶段性的按照统一考核与专业考核相结合，经营指标、基础工作与日常工作相结合的考核方式，严格考核程序，综合进行评价，按照“落实责任，落实待遇”的原则，划分优秀、合格、基本合格、不合格四个档次，把员工工资分为基础工资、效益工资、奖励工资三部分，进行挂钩分配，基础工资为保底工资，效益工资和岗位目标奖金全面与工效挂钩。真正体现了“多劳多得，不劳不得”原则，使职工们的竞争意识空前高涨起来。沧州联合社所辖的南皮县农村信用社，经营范围为南皮县这个全国重点贫困县，信用社与农行脱钩起步时，资金短缺、资本不足、不良贷款比例高达33％，但通过改革，信用社全体员工勇敢地打出了“强化管理树形象、面向三农增效益、完善制度求发展、全面提高争第一”的旗帜，竭力改变落后面貌，到2003年底，各项存款余额达到122464万元，各项贷款余额达到67354万元，完成上级下达指标率190％。不良贷款下降到16.68％，实现盈利1194万元，法人机构盈余面达到100％，使后进变成了先进。
在经营发展中，方法创新是企业不断进步的动力。他们提出了“抓两头、去中间＂，即：抓小额农户贷款和黄金客户，压缩非农工商业贷款的信贷结构调整战略。2001年11月，该信用社又建立并开通综合网络系统，改变了501个网点各自为战、形不成合力的局面，充分发挥了农村信用社强大的网络优势，通过中间业务的发展，带动了存款业务的发展，通过几年的信贷结构调整，已经初见成效。使辖内业务明显增加，疏通了结算渠道，业务量较联网前增加了3.5倍。截至2003年，全辖农业贷款余额74.87亿元，比行社脱钩前增加42.5亿元，占比达到61.8％；小额贷款余额62.8亿元，占比52％，分别比行社脱钩前增加50.2亿元、占比26.4％。
信用社派出人员深入田间地头开展业务。作者:雷汉发资料来源:经济日报
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