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核心业务增长放缓，销售模式面临变革
联想直销业务即将上马？
昨日，关于联想即将成立直销部门的消息不胫而走，引起了业内人士的广泛关注。一向以强劲的渠道和分销能力著称的国内ＰＣ龙头是否要效仿戴尔模式，走上直销之路？记者就上述说法向联想集团求证，联想集团企业推广部表示，对此消息不发表任何看法，正式的调整结果将于2月18日对外公布。
直销业务正式亮相
根据国内某网站的报道，将于本月18日公布的联想集团重大结构调整将会涉及销售模式变革，联想有可能专门设立直销业务部门，以加强与客户
的沟通，把市场进一步做深做透。更有消息称，联想将要设立的新部门为“电话营销”部，该部门很可能会成为联想尝试“直销”业务的一个突破口，并与联想原有的分销渠道达到互补的作用。
对于上述说法，联想集团发言人表示不予置评，也不会向外界提供任何有关机构调整的消息，只称一切都等2月18日见分晓。而记者从联想集团内部得知，联想机构调整的方案目前已经确定，但仍未在企业内部进行公布。
联想在广东的主要分销商则表示，目前还未接到联想方面任何关于渠道策略调整的通知，但也听到了“联想直销模式即将浮出水面”的说法。他们也非常关注联想机构调整的进展，“我们与联想是合作伙伴和利益共同体，联想的渠道策略调整了，我们肯定也要跟着变。”
模式改变迫于市场压力
据联想分销商透露，事实上联想早已开始直接介入最终端客户。“早在一两年前，联想已经开始收集建立重点客户的资料库，从去年开始，联想的指名大客户部、行业处也已经接了很多单。”据了解，联想的“指名大客户部”负责全国130个包括华为、中兴、中国电信等在内的重点客户，由客户经理直接负责；而行业处则根据电信、金融、政府等重点行业进行划分。
“但在以往，指名大客户部和行业部与分销商之间，仍有一定的业务交叉，也就是说，联想直接面对重点客户接的单，出货仍有可能是分销商。”这位联想代理商告诉记者，“但这次调整后，联想将如何开展直销就不得而知了。”
而促成联想此次调整销售模式的原因，无疑在于市场和业绩的压力。一直以来，联想深入的渠道和分销能力有效地支撑了联想ＰＣ、笔记本和服务器等业务的高速成长，然而随着市场不断的变化，联想的核心业务ＰＣ出现了增长乏力的现象。1月29日ＩＤＣ发布的2003亚太ＰＣ销量排行榜中，尽管联想集团仍以全年发运359万台电脑的总量保持亚太地区最大的个人电脑销售商的地位，然而其16．4％的增幅已是前五名中最少的一家。
不过，联想分销商则认为，联想自己做客户肯定会给渠道带来一定的影响，但这位分销商同时表示，联想的渠道策略调整是一个渐进的过程，变革其实早已开始，联想也会顾及渠道的利益，“即使2月18日公布新政策，我相信也不会调整太大，不会给我们造成强烈冲击。”本报记者 魏颖
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