近年来，随着我国消费群体的逐渐成熟和珠宝产业的迅速发展，珠宝市场即将进入一个转型与调整阶段。自南京、杭州等地的一些珠宝品牌擎起折扣的旗帜，折扣之风在珠宝行业愈演愈烈，并迅速蔓延到全国各地，使“珠宝首饰”这一代表着经典华贵、宣扬个性的“宠儿”刚刚迈入时尚生活消费圈，却又在一夜之间也要像家电、IT、手机行业一样直面狼烟四起、疯狂折扣的“价格战”，珠宝行业前景何在？珠宝企业的发展又该面向何方？
据行业权威人士分析，因珠宝首饰属于典型的非日用消费品，市场受宏观经济环境影响大、与消费者对经济的信心指数敏感度有关，所以近年来珠宝首饰市场整体呈平稳增长态势，尚处于自由竞争向垄断竞争过渡的初级阶段。同时，由于珠宝首饰行业市场分散度高的特性，前几年行业市场高速增长尤其是钻石镶嵌市场的增长，吸引了相当多的商家介入，近两年受宏观经济影响，增长的幅度将放慢、行业退出门槛高，从而导致了严重的珠宝首饰市场无序竞争。尽管珠宝首饰行业的无序竞争已形成困惑珠宝企业突破的“瓶颈”，但品牌消费将成为珠宝首饰行业未来的主流趋势，这种商界不正常的“价格战”现象也必将得到调整。
商家之间的价格战是低层次的竞争表现。愈演愈烈的价格战不仅会使商家皆输，而且最终使消费者的利益受到严重损害。在当前珠宝首饰“价格战”开始打得风起云涌之时，作为我国珠宝首饰驰名品牌的“潮宏基”首举“价值战”大旗，坚定自己的品牌形象，不主动介入价格战，而打“价值战”，以其国际化设计、国际化品质、国际化服务，将具有国际一流工艺品质、设计水平及反映国际潮流趋势的珠宝首饰带给我国消费者，为顾客创造价值作为其主要竞争手段，在珠宝首饰行业脱颖而出，短短六年的发展便稳稳地占据了很高市场份额。
提升情感价值 创意个性设计
“产品的雷同化、趋同化是造成价格战的罪魁祸首！”这是目前各行业普遍评价“价格战”时认同趋向一致的说法。“价格战”与“价值战”虽然只有一字之差，却反映出了不同的经营理念。在当前市场供大于求、产品质量及服务越来越有趋同迹象的时候，似乎进一步压倒竞争对手的手段只有拼价格了，必要时候的价格战并没有错，是一种正常的竞争行为。但是，我们也应该清醒地看到，在拼您死拼我活的价格大战之后，并没有也不会真正培育一个成熟有序的市场，反倒使参战企业大大地伤了元气，并侵害消费者的利益。潮宏基所力主的“价值战”，是潮宏基人视顾客为上帝的市场观，潮宏基珠宝所注重的是让顾客感觉到物有所值、物超所值，既是首饰装扮品又是珍藏艺术品，引导钻饰潮流，注重设计与创新增值。为此，潮宏基要求自己的产品完全按照符合顾客的心理需求去设计、去制造，并将设计室搬到境外去，在意大利成立自己的设计中心。2002年12月份，潮宏基珠宝联合瑞丽杂志、搜狐网站打造首届网络首饰“幸福DIY”大赛，以“将您自己设计的首饰制作出来送给您”为主题，鼓励并努力寻找消费者对珠宝首饰情感寄托的判断和感觉，潮宏基深信每个人身上都有不可忽视的价值创意。“幸福DIY”大赛的统计数据表明，潮宏基“幸福DIY”首饰设计大赛总上传作品452件，有效设计作品400件，参加人数171名。在继2002年9月份潮宏基推出以国际名模马艳丽为形象代言人，诠释珠宝首饰“幸福女人”情感文化内蕴之后，此次活动再一次为潮宏基珠宝准确把握市场消费者借助珠宝首饰传达心理情感的需求奠定了良好的基础。
在近五年潮宏基的发展历程中，行业普遍认同“潮宏基”珠宝在中国珠宝近代史上是有很大贡献的，那就是率先举办“潮宏基”杯中国珠宝首饰设计大赛，极大地促进和提升了中国珠宝首饰的设计水平。两届“潮宏基”杯中国珠宝首饰设计大赛表面是打着“潮宏基”杯的名号在为“潮宏基”做广告，而两届赛事带给中国珠宝业界的冲击，却是实实在在地提高了中国珠宝首饰设计的水平和水准，也提升了中国人基于传统与时代的综合眼光，更新了对珠宝的审美观。也正基于此，各珠宝品牌的首饰加工厂才开始有了设计的概念，才认识到中国也要有自己的珠宝首饰设计师，更让中国的珠宝行业了解到珠宝设计的重要性而开始重视它。现如今，珠宝行业中也没有哪一家企业能像潮宏基那样实力雄厚地拥有意大利、香港2个设计中心，几十位专职的设计师队伍，也没有哪一家企业能像潮宏基那样委培珠宝设计方向的研究生专题调研攻关。正如潮宏基廖创宾总经理所说的，“珠宝首饰的生命在于她内在的灵气，也就是珠宝款式，潮宏基的领先的设计能力将是未来市场竞争的‘秘密武器’！”因为，珠宝的内在价值决定外在流通的市场生命周期，市场需求决定商品价值，符合消费者心理情感需要，能真正触动她们灵魂的传情之物才是最具有市场竞争力的！
高品质成就高价值 价值成就品牌
在“价格战”搞得纷纷扬扬的时候，越来越多的消费者却开始成熟进而步入理性的自主消费阶段，他们开始注重价值而不再是价格。国外的营销专家曾在加拿大和澳大利亚作过调查，发现真正对价格敏感的消费者仅占20％，在我国这个比例大概相对会高一些，但也不致占多数。满足温饱开始奔小康的人们，看重的不再是绝对的低价格而是相对的高价值。尤其是在2002年北京、上海、昆明、大连等众多城市珠宝首饰市场，4折甚至3.8折的折扣广告随处可见。“不可思议，太便宜了！”这是消费者普遍的第一反应，但在潜意识中却包含着另一个信息：质量有没有问题？标价有没有水分？价格与产品是否相符？品质有没有缩水？？因为消费者都懂得一个浅显的经济学基础理论———价格是商品价值外在的货币表现，价格反映的是商品的内在价值，最终由商品的品质决定，在价格一定的前提下，产品的价值随着价格的升降而作相应的升降。“利润决定一切”是市场不变的准则。在这场没有硝烟的“价格战”的背后，珠宝商是真真正正的让利于消费者，还是以牺牲产品的品质为前提？
提倡打“价值战”，不打“价格战”，正是潮宏基人基于对此经济流通现象深刻分析判断后做出的选择。作为致力于“将国际一流品质、设计的珠宝带给我国消费者”的潮宏基珠宝，凭着其产品个性、华贵、时尚、简洁的款式、国际化的设计理念、苛刻的珠宝材质选择、非凡的产品加工工艺、完善的客户服务使“潮宏基”品牌赢得了消费者的青睐和良好的口碑。
但是，潮宏基“价值战”的策略也决定了自己没有“本钱”打“价格战”。———作为中国珠宝首饰驰名品牌、国际化的“潮宏基”，她的经营成本是相对昂贵的。据调查，潮宏基与同业其他品牌产品相比较而言，在原材料成本方面，潮宏基对宝石的选择非常严格，比如钻石的选择，潮宏基从全方位考虑钻石的品质，尤其是在决定钻石火彩的切工方面，潮宏基认定只有切工达到相当完美程度的钻石才是符合潮宏基标准的钻石，潮宏基选择钻石的切工一般都比同业高几个级别，很多顾客都觉得潮宏基品牌的钻石就是亮；此外在钻石的颜色方面，潮宏基都要求每一颗钻石的颜色都在J色以上。这样单单一项钻石的采购成本潮宏基相对比同业高出15％－20％，在制造工艺方面，潮宏基苛求每一个工艺细节，制造成本比同业高出5％－10％，此外还有服务的成本。潮宏基之所以这样做，就是为了让顾客拿到具有国际品质的产品。
强化服务功能 吸引满意顾客群体
面对日趋激烈的竞争，市场的蛋糕却总是相对均衡。珠宝企业不能仅靠价格战来抢滩市场，而应该通过提升服务实现产品的价值增值，以服务优势增强市场竞争能力。
引导顾客满意度期望增值的根本目的就是更好地为自己的消费者提供优质服务，实现顾客的利益。国内价格战打的如火如荼，潮宏基毫不畏惧；服务像是烫手的“山芋”乏人问津，潮宏基率先实行。服务的完善与否可以直接反映出企业管理机制的先进程度，也反映出一个企业的文化是亲和还是冷酷。
潮宏基一贯倡导“从相知到永恒”、一切为了顾客满意的服务理念，并不断从产品服务来对自己的消费者增值。借助其五年来拓展的市场网络体系，经过不断的完善和发展，潮宏基已经拥有了一批高素质的客户服务人员和强大的专业技术力量，形成了一套完整规范的售后服务体系。潮宏基向自己的顾客庄重承诺，顾客拥有任何一件潮宏基珠宝产品都可以在全国潮宏基140多家专店随地享受终生的优质售后服务。为此，潮宏基设立了800电话客户服务专线，以加强潮宏基与顾客之间的交流联系，及时反馈顾客信息，了解顾客需要，提高服务质量和效率。走近潮宏基，令人难以置信的是潮宏基将顾客服务的标准化明细到了服务过程的各个阶段与环节，从专店销售标准化服务流程、顾客常见问题解答标准化（潮宏基销售话术）到800热线电话服务流程标准化、电话回访服务标准化、售后服务流程标准化等等，强势的综合服务功能为潮宏基赢得了消费者的青睐，奠定了良好的口碑。而且，通过以专店提供、传递优质服务的方式，使得潮宏基的品牌忠诚顾客以专店为中心，产生集聚消费和发散品牌影响的效应，从而使潮宏基的服务拥有核心竞争力。
同时，潮宏基本着真诚为顾客服务的宗旨，成立了潮宏基珠宝会员俱乐部，会员全年将第一时间获知潮宏基活动信息，不定期收到馈赠的会员优惠卡，每逢佳节俱乐部还会为每位会员寄上节日贺卡、精美礼品，送上节日祝福。会员俱乐部建立了专店与会员、总部之间的互动联系，挖掘并延伸了会员所享受的利益和价值，从而有效地培养了会员对潮宏基专店、品牌的归属感、忠诚度，使享受到潮宏基珠宝优质服务的会员成为“潮宏基”品牌的传播者，以提升单店销售业绩和服务形象。情感营销更使众多的消费者成为潮宏基忠实的消费群和品牌口碑的义务宣传员。仅2002年9－11月份的“幸福女人”网络公关活动，就吸引了约950万访问活动页面，得到6.8万会员注册，1803名参加活动，这个庞大的群体都将成为潮宏基企业网站的邮件列表成员，也是潮宏基珠宝的潜在消费者。
服务可以创造价值，优质的服务更会创造利润空间。在激烈的竞争环境中，企业原有的竞争优势很容易被对手模仿，加之顾客价值的动态性变化，因此，在顾客价值上不断创新是保持竞争优势的基础。潮宏基的营销策略脱离了贪图“一时之快”的单纯的“价格战”，转而打响价格优惠、服务周到等多层次、多角度的“价值战”，因为只有“价值战”才能使企业的发展进入良性的循环阶段。这“价值战”，实在是一场使潮宏基勇立潮头、永续经营的战略之“战”！
那么，为什么众多国内的珠宝商说起服务来滔滔不绝，而在具体操作上却困难重重，欲拒还迎？原因就是服务赔钱，服务是要增加成本的，服务是不能创造直接利润的。
挤掉价格水分 崇尚诚信经营
明眼的消费者一看就会发现，为什么珠宝行业打的价格战都是“折扣战”？低折是否就意味着价格就低呢？珠宝首饰动则四五折、五折，甚至三折、四折，究竟还有没有底？细心的消费者一计算就明白，原来这是一些商家玩的价格游戏。
“挤掉价格水分”，潮宏基在以个性化设计、优良的工艺品质、完善的服务进行价值战的同时，也将“实实在在定价”纳为价值战的一个重要内容。
定价的方法有多种，高价格低折扣就是当前各商家惯用的一种手段！
一般来说，企业要获取相对高额的利润可以有3种途径：一是垄断。潮宏基坚持“与竞争者互动”，也没有垄断的实力；二是投机冒险。投机冒险可以获得眼前局部利益，但没有企业发展的未来，且这一做法从根本上更不符合潮宏基的“与消费者共生”经营哲学。潮宏基要做的是“百年老店”，她要稳健、脚踏实地地发展自己；三是技术创新。在某一领域或行业创新，形成自己的特色。潮宏基正是通过价值创新，来逐步实现并提高自己产品的价值。
潮宏基不打“价格战”，要打“价值战”。
“价值战”的实质是研制和为消费者奉献更好更具价值的产品，创建最好的珠宝品牌，提供最好的服务，最终把珠宝首饰塑造成一个具有经济、文化、社会心理价值和审美价值的商品。
《市场报》 (2004年02月13日 第六版)潮宏基珠宝意大利设计开发中心
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