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一个火爆一个停运昆明至大理的Ｋ446／448次旅客列车和昆明至石林的Ｋ440／439次旅客列车，是同一天诞生的“孪生兄弟”。为配合昆明世博会的召开，1999年4月16日，云南省和昆明铁路局的领导共同为这两趟列车的首次开行剪了彩。
当时，昆明至石林的Ｋ440／439次旅客列车可谓闪亮登场，因为这是云贵高原上的第一趟流线型电动车组，俗称“子弹头列车”，吸引了众多新闻媒体的争相报道。世博会期间
，石林号电动车组火爆异常，趟趟爆满。相形之下，和石林车同一天诞生的昆明至大理的Ｋ446／448次旅客列车，“长相”普通（绿皮车），上座率也不高（1999年第四季度的平均上座率仅55．6％），普遍不被人们看好。
俗话说“三十年河东，三十年河西”。当初不起眼的大理车如今趟趟火爆，高峰时开到了每天7对，运送旅客5000多人，在滇西运输市场与民航、公路的竞争中牢牢占据了“头把交椅”，市场占有率达65％左右。与此同时，石林车却每况愈下，每天开行一趟也难以为继，经常只有三四十名旅客乘坐。由于微薄的运输收入与巨大的成本支出实在不成比例，2003年5月6日，石林车被迫停运。
原因何在？透过这两趟车漂亮或普通的外观，透过一大堆枯燥的数字比较，就会惊异地发现：原来有一只无形的手在影响着这两趟车的生死，这只手就是云南旅游市场的需求，而操纵这只手的，就是由无数个旅行社组成的利益集团。大理车的火爆与石林车的消亡，可以说是“成也旅行社，败也旅行社”。
大理车“起死回生”
世博会结束后，大理车客流骤减。如何让大理车生存下去，在激烈的市场竞争中分得一杯羹？在当时，这是颇令人头痛的一个问题。根据市场调查，从1999年昆明世博会以后，每年都有5000万以上的人次到云南来旅游，其中60％左右的游客会选择到滇西方向的大理、丽江旅游，因此旅游旺季时滇西方向的客流量每日在万人以上，淡季时也不会低于3500人。因此，谁吸引住了旅游流，谁就能在运输市场的竞争中占据优势。
如何吸引旅行社的目光？昆明铁路局客运公司决定打破常规，对大理车试行票额包销，即通过让利的方式，将车厢包销给旅行社经营，盈亏自负。包销合同规定，包销期以一年为一个周期，以车厢为单位，不分淡旺季，以全年往返上座率的81％进行包销，即客运公司按往返标记定员票款的19％让利给包销方。按照测算，如果一辆硬卧车全年满员，包销方可获利69万元，表面上看利润颇高，实际潜在的风险却很大，81％是包销方的盈亏平衡点，要使淡旺季的往返平均上座率都在81％以上，殊为不易。当然，昆明铁路局客运公司也从联系、取票、进款等各个环节，为包销方尽可能地提供方便。如在车票预售上，包销方可提前12天拿到车票，以便有充裕的时间组团或销售。
2001年3月16日，昆明铁路局客运公司召开新闻发布会，向各旅行社及各新闻媒体发布了对大理车实行票额包销的信息。经过一年的经营运作，基本实现了铁路方与包销方“双赢”的效果。以2002年上半年为例，大理车的运输收入与包销前的2001年上半年相比，收入同比增加990万元，增幅高达84．8％。
尝到了票额包销的甜头，多家旅行社开始纷纷前来洽谈大理车的包销事宜。经过近两年的发展，到今年春运前，大理车的包销单位已迅猛增长到38家，包销车辆也由包销当初的1趟车6辆增至3趟车41辆。仅去年10月，大理车在扣除成本支出后的赢利就达1213万元，大理车不仅“起死回生”，还从昔日的“丑小鸭”变成了如今的“白天鹅”。
票额包销，铁路方成了最大的赢家，除了经济效益以外，更重要的是，通过包销这种形式，使旅行社成为铁路营销中一支重要的编外生力军。
石林车“生不如死”
石林车的境遇，与大理车正好相反。在大理车上座率低迷的时候，石林车“风景这边独好”；在大理车包销之后火爆异常的时候，石林车却“门前冷落车马稀”。
业内人士分析，问题的关键是旅行社只愿把客流引向公路。火车票价40元往返，而乘客车只要30元。有时为了“拉客”，汽车司机还喊出“到石林不要钱！”司机为何要干这种“赔本买卖”？
今年1月4日，记者来到昆明火车站旁边的南窑汽车客运站，马上就被几个人围住了：“去不去石林？”讨价还价后，以往返票价10元成交。8时30分坐进中巴车，9时15分开车，虽然昆明到石林刚刚开通了高速公路，但司机仍走拥挤不堪的老路。车到途中，司机先让游客们进国瑞珠宝城，接着又拉到了万福寺。13时30分，汽车终于到达了石林，此时离昆明开车已过了4个多小时。司机在停车场等候，游客们自行入景区游览，要求16时前回停车场上车。
下午返程中，汽车又开到多个珠宝店购物，回到昆明已是万家灯火，一看表：19时40分。
据了解，司机和导游每带游客到任何一个购物点，无论游客买不买东西，都有“人头费”，如果游客掏钱购物，还有丰厚的“回扣”。因此去趟石林，汽车至少要进四、五个购物店。有如此的“利润”，司机还在乎那几个车钱吗？火车又如何与汽车“竞争”？
从大理车与石林车迥然不同的命运，我们可以得到以下启示：
——铁路除了生产出适应市场需要的产品外，在开拓运输市场的过程中，还应该“建立广泛的统一战线”，学会借力发力、借船出海，通过利益共享等方式团结力量，不断壮大自己。
——市场竞争离不开一个公平的环境。在巨大利润的驱动下，旅行社纷纷“抛弃”了铁路，但这种处心积虑、唯利是图的做法，损害的不仅是铁路客运的收益，最终损害的是云南的旅游市场，因为这种做法损害了游客的利益，造成了游客的抵触，进而会影响到云南的旅游市场形象。如果这种做法不能引起有关部门的高度重视，也许有一天，云南旅游市场将为此蒙受巨大的、难以弥补的损失。作者：屈明光马永鸿文章来源：经济参考报发布日期：2004-2-11星 级：
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