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段昆
近年来，分代理处经理可在代理人的销售额基础上按一定比例获得额外的收入
著名的大都会人寿保险公司、纽约保险公司和美国普天寿保险公司都采用分代理处行销制度
在美国，保险市场行销体系是以代理人行销制度为核心内容。在财产保险和责任保险市场行销体系中，保险公司主要有两类代理人行销制度：独立代理人行销制度和惟一代理人行销制度。
独立代理人通常同时代理几个保险公司，当投保人在某个保险公司的保单到期后，选择续签保单时，甚至有权建议该投保人转投他所代理的另一家保险公司。这种选择性可以使独立代理人有一定的权力，以便阻止保险公司在投保人续约时减少独立代理人的手续费。独立代理人就其招揽的业务，按保险种类、新保、续保等不同，从保险公司获取一定的手续费。
惟一代理人仅代理某一固定保险公司，且无权建议投保人在保单到期续保时选择其他保险公司。其收入来自于保费收入基础上的手续费。由于保险人对于续保保单仅付较少的手续费，所以惟一代理人必须以发展新的客户作为其工作目标。惟一保险代理人对招揽的业务不能保留所有权，而须由保险公司保留其占有、使用和控制保单记录的权利。当然，惟一保险代理人的手续费要比独立代理人的高。上个世纪80年代以来，惟一代理人作为美国保险代理市场的主要力量，在保险市场中所推销保单的份额越来越大，在私人财产保险市场中更是占绝对地位。
在人身保险市场行销体系中，保险公司主要有三类代理人行销制度：总代理人行销制度、分代理人行销制度和个人代理人行销制度。
总代理人是独立的经营人，由保险公司授权在指定的地域范围内销售人身保险和招收他自己的代理人，并负责培训和监督，这对保险人来说节省费用，风险也小。总代理人有自己的代理处，并根据代理处的代销额从保险人处取得代理费用，从中支付其代理人的手续费。
分代理处行销制度是由保险公司经理管理的销售方式，该经理是保险公司的雇员。分代理处全部费用由保险公司支付，所以该处实际上是保险公司的拓展。分代理处的代理人可以是保险公司的雇员，也可以是与分代理处签订代理合同的代理人。一般地，分代理处经理仅有工资而无提成。但近年来，分代理处经理可在代理人的销售额基础上按一定比例获得额外的收入。著名的大都会人寿保险公司、纽约保险公司和美国普天寿保险公司都采用分代理处行销制度。
个人代理人往往已有成功的销售记录，并且招募有自己的代理人，但这些代理人的主要工作是为该个人代理人的销售服务，所以个人代理人能取得比一般代理人更多的收入。但是，和总代理人一样，他的办公费用开支由他自己支付。
目前，美国人寿保险公司支付代理人手续费的标准一般为：短期生死合险，为每期保费的15%。普通终身寿险，第一年为保费的45%-55%；第二年至第十年，每年为年保费的5%-7%；10年以后每年为年保费的2%。另外，若为缴人寿保险，则手续费为总保费的3%。
值得注意的是，保险公司对保险代理人在不同险种上的授权是不同的。在财产保险和责任保险领域，保险代理人往往有签发保险单的权力，有时甚至可以修改保险合同的条款；在人身保险领域，保险代理人的权力非常有限，只能代理保险公司推销保单和收取保费，绝无签发保单的权力。
保险经纪人行销制度，在火灾保险、责任保险、海上保险和雇员福利领域，保险经纪人是美国保险公司市场行销机制中的重要组成部分，是连接保险市场买卖双方的安排者和经营者。通过保险经纪人的活动，保险买卖双方形成现实的保险关系。
保险经纪人的业务范围主要包括：受投保人的委托，对投保标的进行风险调查；根据投保人的风险承受能力和投保标的的风险状况来与保险人洽谈诸如保险条款、承保条件和保单的其他技术细节；通过比较，最终决定向哪家信誉好、费率较适宜的保险公司投保；当投保人发生损失时，协助投保人向保险公司索赔。
第三种常用的行销制度为保险公司的规模商品销售制度。这种规模商品销售方式往往采用电话、邮件或电脑互联网等广告手段去传递保险销售信息，用这种直接反应的销售技术打开保险的销路。目前，通过规模商品销售取得的保险业务大约占美国保险收费收入的3%。
（作者单位：苏州大学财经学院金融系）
《国际金融报》 (2004年02月11日 第十二版)
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