MDRT精英聚香江 顶级保险营销员谈成功经验

　　1998年，第一个中国内地会员加入百万圆桌。2000年，百万圆桌年会在旧金山举行，19名来自中国内地，93名来自香港。2001年在加拿大多伦多举行的年会，18名来自中国内地，166名来自香港。2002年在美国纳什维尔，125名香港会员参加了年会。至今中国内地在百万圆桌的会员已经增加到600多名。

　　“如果中国有100万保险代理人，我们就希望至少有1％—2％的人应该是我们的会员。 ”百万圆桌主席乔治·皮克特说。事实上，中国的保险营销人员的数量已经超过150万。

　　为了吸引到高水平的保险营销员，百万圆桌在每个国家都将营销员入会的标准定位在一个较高的水平上。在中国内地，2002年的标准是佣金收入至少是8.4万元人民币，2003年为8.6万元人民币。

　　情感的回报

　　国际金融报实习生 马晓青 发自上海

　　“我放弃最初从事的电力工程技术行业是因为我不喜欢出差。”周大为以这样一个简单的理由开门见山地谈起他作为保险代理人的从业经历。

　　同大多数初入保险行业的代理人一样，在入行的最初岁月里，周大为也同样面临着严峻的问题。例如，自己从事的保险行业难以被社会上的很多人认同，这样一来，在展业中遭受的冷遇与敷衍可想而知地让人多少会有些挫败感。

　　然而，周大为依然觉得保险于他而言不仅仅是一个职业，更可以作为一份事业来追求。原因很简单，保险业的职业规划可以与其他人的人生相关联。在他看来，与人打交道一定比与机器打交道来得生动、有趣得多。

　　周大为的第一个客户是一位五十多岁的退休女工。至今，他对这位客户的印象仍然十分深刻。他们的攀谈是在保险公司设于路边的摊位上开始的。交流的过程中，周大为发现这位女士对于像海尔纽约人寿这样的外资保险公司极不认同，甚至非常反感与排斥。她认为外资的保险公司缺乏政府背景，在这样的公司投保，弄不好会有“跑了和尚也跑了庙”的危险，实在觉得没有安全感。

　　“因为第一次交流是在摊位上进行的，我没有办法根据我们公司的具体情况切入交流，也就是说，我无法在那种情况下对她晓之以理，我所能做的，只有动之以情。”周大为这样说道。

　　由于周大为和那位女士都不是上海人，在上海这座繁华都市中，作为异乡人，难免会有许多相同的感受。周大为就以这些相同的感受为出发点，加强了相互间的交流，使这位客户渐渐认同了周大为的为人。

　　在这样的前提条件下，周大为又邀请客户到海尔纽约人寿公司进行参观，把公司的具体情况详细地向她进行介绍，从而将公司最好的部分展示在客户的面前。他认为，只要对客户付出自己的感情，那么是有许多机会与他们作进一步交流的。

　　钱雪松的三训（sion）理念

　　国际金融报实习生 龚艳 发自上海

　　女足运动员、空中小姐、保险代理人，谁都很难把这三个风马牛不相及的职业联系起来。说来有点传奇，钱雪松在短短十几年的职业生涯中，就实现了这样的“三级跳”。

　　当时还是东方航空公司空姐的钱雪松，几乎飞遍了世界各地，长久的飞行似乎让她觉得飞“空”了，人生失去了重心和目标。在过完三十岁生日时她产生了一个念头：三十而立的自己应该换一种活法了。她毅然辞去空姐的职业，去了英国学管理。在修完英国的课程后，她选择回国，是中国日益释放的活力召唤她回来。

　　回国之前，她曾打听到海尔纽约人寿在上海刚刚组建。而据她所知，纽约人寿是美国一家非常知名的将近有160年历史的保险公司，曾有数十位总统在这里投过保。带着好奇，也带着热情，钱雪松应聘了海尔纽约人寿。虽然说这时的她对保险还是一个“门外汉”，但她相信这个“品牌”，品牌就蕴含着文化、品质、磨难等等，必然有精髓的东西在里面。这样想着，她也便想尝试着看看究竟是什么在支撑着这样的公司。“哪怕这一次输了，小小的我还能站起来。”钱雪松下了决心。

　　曾是上海女足一级运动员，也曾是空姐，这些都是令人羡慕的、不是每个人都能从事的职业。可是钱雪松还是选择了放弃，她始终记住了外公的这句家训：“只要做利人利己的事就可以，不要在乎别人说什么，能做什么就做什么。”之所以在从事保险行业短短一年的时间里，能成为代理人中的佼佼者，钱雪松有这样的“三训”（sion）理念。

　　第一训：使命感（Mission）。“一个人要有使命感”是钱雪松经常督促自己的话。曾经有位在联合国任职的朋友对她说，如果自己国家有危难，联合国官员是不会为之奔走呼号的，因为他是联合国的人。这对她启示很大，从事保险不仅仅是自己生存的来源，更多地包含着对他人和对社会的责任。代理人有机会接触很多中高端的客户，而这些客户是社会的主流，他们保险意识的改变就能使社会的保险意识有所改变，而他们的改变正是受代理人的影响。

　　第二训：眼光（Version）。她认为，保险是一个具有远见行业。社会需要这样的保障，这也是社会进步的表现，而仅仅靠社保是不能满足来自各方面的风险。为客户提供一份保险，是代理人的机会，也是客户得到提升的机会，不然他们将在原来的水平上原地踏步，无法跟上时代步伐。

　　第三训：热情（Passion）。用热情感染客户，这是钱雪松一贯的做法。她觉得自己的职业就是让更多人摆脱“钱不知如何花，不敢花得捉襟见肘不轻松的”生活状态，把客户的钱当成自己的钱去规划，用最少的钱为他们设计更美好的人生。

　　思辨的力量

　　国际金融报实习生 马晓青 发自上海

　　杨霄很特别，因为他特别的理性。

　　杨霄的从业经历一点都不复杂。从1995年到2001年的八年时间里，他一直是一名医生。说来有些奇怪，许多放弃了医学工作转而从事其他行业的人，在新的工作领域似乎都会有更大的发展。也许是由于医学培养出的理性思维使他们比一般人更具一针见血的洞察力，也使他们的思维更具分析性，这些都为他们在新的事业中取得成就提供了必要的帮助。

　　洞察力与思辨力在杨霄的身上表现得突出而具体。

　　在人们习惯性的思维或者说在人们因袭的观念中，医生与保险代理人的社会地位还是有相当差别的。那么杨霄为什么会放弃医生这样一份体面的工作转而投入到不被人看好的代理人行列中去呢？他的回答充满了思辨的光芒：“其实每个行业都存在着人才竞争，无一例外。既然大家都排斥当代理人，那么在这个不被看好的行业中，获得成功的机会不是更多吗？当然，这也要基于一个先决的条件，那就是对这个不被看好的行业要有足够的理性认识与分析。我个人对保险业本身很有信心，既然有信心，当然就从事这个行业。”

　　杨霄坚持应该以理性的态度来卖保险，他认为保险行业需要理性销售，要根据需求分析导向严谨地从客户的真正需求出发来完成销售，而不完全是以感情来煽动客户。

　　理性的态度同样影响到他展业时的心态。杨霄说：“虽然成功的时候非常有满足感，但与成功相比，失败更是经常的。这就需要不断调整自己的心态。情绪波动太大很难继续代理人的工作。只有保持心态平和，这份事业才能长久。”

　　走在春天的路上

　　龚艳

　　恭喜他们，恭喜这一群踏着春的步伐、带着春的气息、从香港“百万圆桌亚太会议”载荣归来的代理人先锋们！

　　这是一个盛大的聚会，这更是一群满怀朝气在保险之路上凯旋的战士！

　　他们高擎的这把胜利之剑熠熠发光，这夺目的光芒正向世人展示着他们的“星光”之路。

　　这是一条用“责任感”修砌的路。有人说，虽然这个年代已非像崔健所唱的那样一无所有，但这是个理想和道德缺失的年代，一切都变得无所谓。但这群人恰恰在这个年代担当起捍卫理想和使命感的旗帜，是责任感让他们出类拔萃。

　　这是一条洋溢着“激情”的路。他们充满了活力，活动在社会的各个角落。每一天对他们来说都是新鲜的，每一天对他们来说都是阳光的，每一天他们都有更高的目标。因为他们知道他们的使命就是给人们带去希望，如果自己不是信心满满，不是活力四射，那么人们的这团“光明”由谁来点亮呢？

　　这是一条“坚持”的路。在一般人的眼中，提起保险代理公司无外乎人员流动性大、素质参差不齐，存在着一种偏见和不理解，甚至认为保险都是骗人的玩意。代理人没有少遭冷冷的白眼，也没有少吃涩涩的闭门羹。但这群人没有因此而气馁，他们坚持下来了，并且一直走下去，因为他们心无杂念，单纯得可爱，单纯得只有一个美好的愿望，有朝一日，保险就像衣食住行一样融入到人们的生活中，并且他们也执著地相信这不仅仅只是个愿望。德国诗人里尔克曾有这样一个诗句：挺住就是一切。这不正是对他们的最好的概括吗？

　　这还是一条用“专业”打造的路。走专业化之路是保险代理人必然的发展趋势，只不过这群人更早地披上“专业”的战袍，披荆斩棘，所向披靡。因为他们知道专业意味着一种严格的标准，标志着一种高度，更是效率的象征。

　　他们从各地走来，为的是一个目标，他们放弃原先的各种职业，还是为了一个目标。一路上，他们有过欢乐，也有过泪水。“保险难做”这也是他们如实的想法。如今他们可以骄傲地说，当初的这个选择没有错！是的，他们可以骄傲，他们也应该骄傲。

　　春的脚步越来越近，保险的春天还会远吗？衷心地祝福这群人迎着这片明媚的春光走出更好的明天，也期待着更多人摘取这把保险的胜利之剑！

　　MDRT会员=荣誉+动力

　　国际金融报实习生 袁力 发自上海

　　刚接触到郑灵芝的时候，展现在记者面前的是一位和蔼可亲的人，可以这样说，朴实，健谈，随和，让你感觉不到距离，甚至比自家人还要近。然而这却是一位不平凡的女性，是她，作为中国内地会员，第一次出现在全球寿险百万圆桌上，第一次高擎中国国旗，带领着内地、港澳地区的寿险旗手，昂首迈向全球顶尖销售人员行列。

　　五年前，当郑灵芝作为中国内地第一批代表赴美参加百万圆桌会议时的一幕还清晰地留在她的脑海里。当他们到场的时候，很多境外的会员都围了过来，“你们是来自日本？台湾？香港？”。“No，我们来自CHINA,Shanghai,PingAn。”她激动地说。“Oh,WelcomeChina,等你们很久了，你们终于来了，好样的，中国。”在那次会议上，初次结识百万圆桌的她是那么地自豪，因为她深深地知道，她所代表的，不仅仅是平安，更是中国千千万万优秀的保险销售人员。

　　“我不在乎得到多少，我只在乎付出多少”，秉着这种精神，郑灵芝已经从事寿险销售长达8年，服务于3000多位客户。从外资公司高级主管到外地打工者，从政府高官到普通百姓，只要是客户有困难找到她，她都热情地帮助解决，小到帮客户联系医院就诊，大到制定终身购房计划，郑灵芝跨过了无数的坎坷，也赢得客户的尊重和爱戴。“是MDRT让我重新认识了这份事业，我相信这是一份终身的事业，我一定要把它做的更好。”

　　五年来，从美国的新奥尔良到拉斯维加斯，郑灵芝一直在大会期间兼任义工并鼓励同行者也参加，因为她相信，只有这样才能接触到更多的国外同行，让他们更好地了解中国。同时，她还凭借丰富的经验帮助那些第一次参加百万圆桌的中国同事，甚至帮助他们获得美国大使馆的签证，因为她深信这个会议的作用。“百万圆桌代表着卓越，与世界寿险精英交流，分享他们的展业技巧和营销观念，为自己的寿险生涯注入新的活力，这已成为我的必修课程。”回国后，郑灵芝立刻就把参加会议的所得与同行共享，并运用到她的实践中去。除了对平安的保险条款烂熟于心，她对别家公司的条款也非常了解，帮助客户查漏补缺，制定完整的保险规划，客户也因为她是MDRT的会员对她格外尊敬和放心，因为他们知道，保险是一份终身的事业，而她，也将会终身致力于此。

　　当她身着中国传统服装———旗袍，站在百万圆桌的会场讲台上高举中国国旗时，会场掌声雷动，欢呼身四起：“CHINA,CHINA……”她相信，一切都不是梦想，每个人都可以站在这里，只需要———努力和坚持。

　　保险：回家的路

　　国际金融报实习生 龚艳 发自上海

　　大学教师出身的杨获麟终于还是放弃了这个在那个年代令人羡慕的职业，选择到国外继续升造，带着MBA学位，也带着一腔闯业的激情，在1995年打回了曾经求学的上海。

　　2003年4月份，他把自己的简历投进了海尔纽约人寿。要知道，杨获麟以往所任的任何一职以及薪水收入均比海尔纽约能给予的高，面试官也担心他的心理能否平衡。而杨获麟没有说别的，只说了句：“我愿意归零，从头做起。”

　　杨获麟对公司的印象最初来自于公司的培训。曾有个美国的培训师在谈到纽约人寿为何进入中国时谈到三点：一是纽约人寿需要全球扩张；二是纽约人寿为中国的经济发展带来稳定；三是为中国带来就业机会。尽管这样的口气十分大，可杨获麟被公司如此的魄力所折服，他感觉到了海尔纽约人寿的美好前景。

　　公司推崇打造诚信、专业形象，杨获麟的职业理念在这里得到满足，所以他不无感慨地说：“我愿意把保险作为自己的终身事业。”保险让他找着了自己的路。

　　说到做MDRT，杨获麟其实只用了4个月的时间。“我仅在12月就做了17万元的保费……。”杨在讲述他的业绩时，把在场的人都听晕了，这不得不让人惊讶他的业务能力。其实，杨获麟的成功很大程度上得益于以往的工作经验。以往工作中的客户和朋友就成了现在的客户。他的客户大多是跨国公司的中高层管理人员，在收入稳定的前提下，都具有良好的保险意识。而这样的人群在以前都是保险的空白区，因为大多数的代理人无法进入这个圈子。杨获麟正好填补了这个空白，他的客户的保费动辄就是以万、十万元来计算的。

　　“我们是优秀的，但我们不是最优秀的。我们仍然有机会。”杨获麟就是这样激励着自己和他的保险同仁们。

　　适合的才是最好的

　　国际金融报记者 舒丹尼 发自上海

　　“奇迹！两个月这么短的时间里，朱敏君成为百万圆桌会议成员，绝对是一个奇迹！”海尔纽约人寿的工作人员如此感慨。

　　2003年9月16日，朱敏君拿到了展业证书，开始了新创业之路。

　　朱敏君在回忆她并不长的保险代理人职业生涯时，笑着说：“我对保险产生兴趣其实缘于我还在一家私人企业工作时的一次偶然，当时我的老板是2001年的上海十大杰出青年之一，他一直都在做一些慈善工作，我们公司那时有一个慈善助学基金，作为财务经理的我就当然而然要帮老板处理一些这方面的事情，我去了徐汇区的慈善基金会，要选一些品学兼优但家境相对又比较贫寒的大学生作为我们的帮助对象。可当我真正看到基金会工作人员交给我的那一厚叠一厚叠贫困大学生的资料时，我的心颤抖了，那是我第一次了解到原来上海还有那么多的弱势人群。他们中的很多人都是单亲家庭的，因病致贫，我选了这个，又想选那个，哪个我都舍不得放下。

　　“当我们的社会保障保不全、保不到的时候，我不禁这样问自己，那到底谁来保障这些人？这时我才突然发现原来保险不只会锦上添花，更会雪中送炭。”

　　“2003年1月，我放弃了原来那份优厚报酬的工作，旁人也许无法理解我正值创业盛年，为什么能够如此毅然地退出业已耕耘十年以上人脉俱全经验丰厚的领域，而投身于陌生的寿险行业。可我自己很清楚，因为我希望自己能做更有意义的工作，而海尔纽约正好给我提供了这样一个平台。”

　　“我遇到的拒绝并不多，因为我始终坚信客户不会拒绝真诚和他们自己的利益。”

　　顾客的需求，我们的动力

　　国际金融报实习生 袁力 发自上海

　　1997年从上海财大会计学院毕业后，高飞在一家知名外企从事财务工作。几年过去了，随着职位的越升越高，他开始明白过来，这样一份平淡重复的工作并不适合他。渐渐地，他开始在寻找一份真正属于他自己的工作，一份有创造性的工作，一份能关爱他人的工作，一份收入和回报成正比的工作，一份能体现自我价值和促进自我发展的工作。

　　偶然的机会使高飞结识到了保险行业，当认识到未来中国保险行业巨大的发展潜力时，高飞义无返顾地决定投身其中。在向之前公司递交请辞报告的头一天晚上，他请大学的同窗好友和老师给他提一些意见，出乎他的意料，几乎所有人都反对他去保险公司工作。然而高飞没有动摇，他明白自己所追求的是什么。第二天，他正式加入了海尔纽约人寿。

　　作为学院派保险公司的代表，高飞在海尔纽约人寿真正找到了属于自己的一片天地。在这里，必须要大专文化才能进入公司，所有的寿险顾问都必须通过美国纽约人寿的一整套培训计划。在知名大公司从事会计主管的经历使得他以极快的速度适应了新的工作。“你为什么要购买保险呢”，这是他与客户接触饰的第一句话。“普通人往往意识不到自己的保险需求，而我们的责任就是提醒他们所处环境的风险性，并尽可能地督促他们及时购买保险。”

　　现在高飞已经是海尔纽约人寿一名成功的销售经理，并已经获得全球保险销售人员最高的荣誉———百万圆桌会议资格。在这里，他结识了很多的朋友，收入也不错，但他最欣慰的是能够为所有人未来的幸福生活提供一份保障。为了这个目标,高飞终于找到了自己的价值，在他的身后，一批年轻的高素质人才正在成长。他相信，未来并不遥远，就在脚下。

　　《国际金融报》 (2004年02月11日 第十版)