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大鹏证券资产管理总部 田惠敏
证券公司受托理财去年颇受投资者追捧，但出于种种考虑，监管机关于去年5月叫停了这一业务。一些证券公司依据中国证监会2001年11月发布的《关于规范证券公司受托投资管理业务的通知》开展了系列业务，市场反响不错，但由于存在潜在纠纷，中国证监会于去年5月发布了《关于证券公司从事集合性受托投资管理业务有关问题的通知》。
这两个《通知》的出台使证券公司相关业务暂时一度停滞，监管机关认识到该等业务尚存不少监管真空，因此《证券公司客户资产管理业务试行办法》该办法自今年2月1日起开始施行在此背景下应运而生。《试行办法》的出台无疑将会把证券公司带入新的时代，而市场的变化对证券公司金融产品营销的方方面面也提出了新的要求：
一是在营销目标客户群上：在分业的监管政策和证券市场结构性调整之前的市场环境下，证券公司传统经纪业务的目标客户，主要而且只能集中于追求高回报的激进型的个人和机构客户。办法的出台将会极大地拓展证券公司新的营销目标客户群——追求低风险和稳定收益的稳健的个人和机构客户，这个市场无论在规模，还是在稳定性方面，均远远超过传统的目标客户。
二是在营销可提供的金融产品上：证券公司传统的经纪业务实际上更多的是给客户提供通道层次的服务(或通道产品)。办法出台后，证券公司将可以给客户提供多层次、多元化的金融产品，使真正意义上的客户理财服务成为可能，这为证券公司营销的金融产品上注入了充沛动力。
三是在营销渠道上：根据办法，客户资产管理产品可以通过证券公司进行直销，也可以通过银行渠道进行分销。这意味着，证券公司在直销的同时，还可以把营销的力量放在银行渠道的拓展和服务方面，证券公司可以自己或配合银行在营销网点有条件地向“私人理财中心”的模式发展，瞄准高端私人客户群体进行重点营销。
四是在营销推广方式上：证券公司要根据金融产品的不同目标客户群、渠道和产品特点确定不同的营销模式。面对这一形势，证券公司要在稳定和巩固传统经纪业务的同时，快速积极地通过各种营销模式发展新的集合产品客户群体和“一对一”的资产管理客户群体。
《试行办法》的出台无疑将会把证券公司带入新的时代，这对众多证券公司来说是一次历史性的机遇，同时也是一次严峻的挑战。许多证券公司都抓住这一历史性机遇，积极进行内部组织结构和人力资源的变革，以适应新的理财模式的需要，特别是对金融产品营销新要求发展的需要；许多证券公司纷纷根据办法的要求进行产品开发、营销计划、销售制度建设、销售动员及客户服务体系的建设，争取在《试行办法》规定的第一时间内推出有自己特色的理财产品。
新的市场空间已经打开，新的游戏规则已经确立，证券公司要树立对市场的信心，积极进行营销模式的变革，在市场中去学习、在市场中去总结，为证券公司的生存和发展进行不懈地探索。
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