见习记者 刘钊 北京报道 2004年1月13日，北京弥漫着春节的气息，江源富和江源泉来到清华创投，与吴勇一起商谈即将召开的佩尔优公司董事会的细节问题。三个人的心情都格外舒畅，因为200万美元的环保基金终于顺利地投向佩尔优，对双方而言都是一份不错的新年礼物。
“最吸引我们的是佩尔优的经营模式———合同能源管理。”清华创业投资管理有限公司投资总监吴勇说。北京佩尔优科技有限公司成为“中国环保基金2002”成立以来，完全由基金管理方———清华创投发现、挑选、审查，最终完整投资的第一家企业。
“合同能源管理”（简称EMC）是1970年代中期兴起于市场经济国家的一种节能新机制，基于这种机制运作的节能服务公司，带动和促进了北美、欧洲等地区国家全社会节能项目的高速发展，而且经济效益显著。1990年代后期，随着中国节能管理体系由计划向市场过渡，EMC这种基于“合同能源管理”机制运作的、以赢利为直接目的专业化公司开始进入中国。作为世界第二大能源消费大国，中国的能源效率很低，节能潜力巨大，可以预见，未来10年至20年，中国庞大的节能环保市场将为EMC提供无限的发展空间。
2003年末，佩尔优完成了股权改造，重新注册成为一家中外合资企业。吴勇说，他们对佩尔优原有资产的溢价相当高。虽然具体数字没有透露，但从清华创投200万美元并未获得绝对控股权上看，佩尔优目前的总资产至少在400万美元以上。投资方的目标是，尽快推动佩尔优主体业务的扩张，五年后，通过上市或转让等资本运作手段实现投资收益。
初遇EMC
1996年前后，佩尔优还是一个经营电气工程业务的小公司，江氏兄弟们经常在一起交流企业发展的心得，特别是如何才能确立佩尔优的核心业务，找到一条可持续发展的道路。
也是那段时间，在科研机构工作的江源富通过一些美国的学术资料，接触到一种叫做“合同能源管理（EMC）”的新事物。在欧美发达市场的很多大型动力公司在为客户供应电力的同时，还提供节电服务。通常，动力公司会把这些节电的业务外包给一些中小型公司，而这些中小型公司“与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源效率审计、节能项目设计、原材料和设备采购、施工、培训、运行维护、节能量监测等一条龙综合性服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益来赢利和滚动发展”。
一直与电力市场打交道的江源泉早就意识到，节能和电力改造是很多高速发展的企业都面临的问题，这方面的服务需求在未来增长会非常快，而EMC这种机制为佩尔优这样的小公司进入这一行业提供了机会。
1996年初，佩尔优与广西第二人民医院签订了电力改造合同，双方约定，佩尔优为医院实施电力改造，五年内双方按一定比例分享节能收益。这是佩尔优实施的第一个EMC项目，可能也是中国最早实施的EOM项目。因为，就在同一年，世界银行／全球环境基金（GEF）中国节能促进项目正式启动，为了项目支持的企业能够实现市场化运作，世行／GEF项目随即向中国正式引进了EMC运营机制。不过，世行／GEF首批扶持的三个节能服务公司都是国有企业，当时，似乎还没人注意到佩尔优这个小小的民营企业。
核心技术
第一个项目的顺利进行坚定了佩尔优继续走EMC之路的决心，但是，当年的佩尔优与今天最大的差别是，他们并没有一项核心的技术，只是一个简单的服务供应商。
1997年，江源泉在杭州的一个技术交流会上遇到广东省节能技术中心的一位老工程师徐威，了解到徐威耗费毕生精力研究开发的“大温差水蓄冷技术”正遇到产业化的阻力。有着一定电力行业实践经验的江源泉和有着七八年研究所工作经历的江源富，都对这项技术和徐威本人产生了好感。
水蓄冷技术是将夜间电网多余的谷段电力与水的显热相结合来蓄冷，并在白天用电高峰时段使用蓄藏的低温冷冻水提供空调用冷的技术，它更适合应用于改造项目，在无需进行任何改动的情况下，只需在原系统中添加水蓄冷设备所需的管路即可，对原有系统没有任何影响，具有成本低、耗电少的优点。经过深入的接触与了解，兄弟俩都觉得这是一项适合中国国情，颇有市场推广价值和前景的技术；而且，当时该技术在燕京啤酒、同仁堂药业等企业已经实施过，具备了一定的应用成熟度。
经过一段时间的合作和磨合以后，佩尔优公司与徐威首次合作的大温差蓄冷项目取得成功。之后，徐威将专利技术转让给了佩尔优，并担任佩尔优公司的蓄冷总工程师。
2001年，世行／GEF项目也开始注意佩尔优，组织了一大批专家对佩尔优的这项技术进行评估。当时，很多专家都不看好这项技术，认为这一技术原理涉及流体力学领域很多复杂的问题，特别是不同温度分布条件下，从层流到紊流及其过渡过程等多种工况的复杂计算，基于如此复杂理论的应用技术是很难被控制和执行的。不过，佩尔优手中握有的10多个成功运行的项目成为了最好的说服工具。
2002年8月26日至28日，世行／GEF项目在桂林举办了为期两天的培训。培训所在地桂林桂湖饭店正是佩尔优公司以EMC模式实施的“大温差水蓄冷中央空调系统”用户。培训期间，桂湖饭店总工程师徐天锡介绍了项目执行情况，现场的感觉和各项运行记录都反映出项目效果非常好，有力地证明了佩尔优的技术实力和项目操作经验。
2003年11月，世行／GEF项目在中国支持的二期项目正式启动，佩尔优成为第一批通过审查并被列为重点扶持对象的企业，而拥有核心知识产权技术也成为佩尔优区别于其他同类企业的突出特点。
扩充资本
EMC是一种比较特殊的产业模式，它销售的不仅是产品或技术，更重要的是EMC为客户实施节能项目，其实质是EMC为客户实现节能量。（EMC节能服务步骤详见主题链接二）在国外，EMC的资金来源主要有：自有资本、银行商业贷款，政府贴息的节能专项贷款、设备供应商允许的分期支付，电力公司的能源需求方管理（DSM）基金、国际资本（如跨国开发银行）等；国内EMC的资金渠道相对匮乏。
佩尔优在发展过程中，也尝试通过各种各样的渠道解决资金问题。
去年，他们在桂林做一个项目时，曾以企业无形资产（专利技术）质押的方式，在广西工商银行贷款。不过，这一过程并不顺利。在现有的金融体制下，银行对民营企业贷款的条件本来就苛刻，对无形资产质押贷款的程序就更为复杂，企业的贷款成本太大，资金使用的监管也很繁杂，非常不合算。这笔贷款用了半年，佩尔优就把它提前还给了银行。
此外，佩尔优手中还有世行为其提供的担保贷款额度，但是这部分额度，佩尔优一直没有用。“因为国际基金用起来，民营企业更加慎重。企业的资金不存在太大问题，我们也不想冒太大风险，出任何纰漏。”
目前，佩尔优倾向与投资公司合作的融资方式，从专业的投资公司获得项目融资支持，申请获得项目贷款。这种方式下，投资公司与佩尔优风险共担、效益共享。由于佩尔优可以保证还本，又能分一部分收益给投资公司，一些投资公司产生了合作兴趣。日前，他们已与招商投资公司签订了每年2000万元人民币的项目投资框架协议。
如今，佩尔优的资产规模已经增至千万，倍增的身价必然会令其在业务拓展上愈加游刃有余。“信誉提高后，融资渠道相应拓宽，机会更多了！”吴勇如是说。
主题链接一：世界银行／GEF中国节能促进项目
由国家经贸委、世界银行和全球环境基金（GEF）共同开发和实施的重大节能项目“世行／GEF中国节能促进项目”，已于1998年底正式启动实施。该项目是我国政府与世界银行／GEF在节能和环保领域的一项重大国际合作，是我国“九五”期间节能重点项目之一，同时也是世界银行／GEF这两个国际组织在全世界推进节能和控制温室气体排放而采取的重要行动之一。
该项目的核心内容是：利用世界银行和GEF这两个国际机构的资金和技术支持，在我国引进、示范和推广“合同能源管理”这一国际上先进的市场节能新机制，促进我国节能机制面向市场的全面转轨和节能产业化进程，以期不断提高我国能源利用效率水平，同时有效减缓我国温室气体的排放增长速度，从而为缓解全球温室效应作出积极的贡献。
中国环保基金2002
“中国环保基金2002”（ChinaEnvironmentFund2002）于2002年7月13日正式成立，基金由清华创业投资管理有限公司（简称“清华创业投资”）出任基金管理人，该基金注册于英属开曼群岛，是第一支采用风险投资方式运作、专注于中国环保产业的国际投资基金。
基金将重点投资在中国境内从事环境保护、清洁生产服务、节能和资源综合利用的企业，包括种子期、导入期、扩张期和成熟期的公司。
主题链接二：EMC节能服务步骤：1.能源审计EMC针对客户的具体情况，评价各种节能措施。测定企业当前用能量，提出节能潜力之所在，并对各种可供选择的节能措施的节能量进行预测。2.节能改造方案设计根据能源审计的结果，EMC为客户的能源系统提出如何利用成熟的技术来提高能源利用效率、降低能源成本的整体方案和建议（这种方案区别于单个设备的替换或节能产品和技术的推销）；如果客户有意向接受EMC提出的方案和建议，EMC就为客户进行项目设计。3.能源管理合同的谈判与签署在能源审计和改造方案设计的基础上，EMC与客户进行节能服务合同的谈判。在通常情况下，由于EMC为项目承担了大部分风险，因此在合同期（一般为三年左右）EMC分享大部分项目效益，小部分效益留给客户；待合同期结束，全部效益归客户所有。4.原材料和设备采购EMC根据项目设计负责原材料和设备的采购，其费用由EMC支付。5.施工项目的施工是由EMC负责的，通常由EMC或委托其他施工机构进行。在合同中规定，客户要为EMC的施工提供必要的条件和方便。6.运行、保养和维护在完成设备安装和调试后即进入试运行阶段。EMC为客户培训设备运行人员，负责试运行期的保养和维护，并承担有关的费用。7.节能及效益保证EMC与客户共同监测和确认节能项目在合同期内的节能效果，以确认在合同中由EMC方面提供项目的节能量保证。8.EMC与客户分享节能效益由于对项目的全部投入（包括能源审计、设计、原材料和设备的采购、土建、设备的安装与调试、培训和系统维护运行等）都由EMC提供，因此在项目的合同期内，EMC对整个项目拥有所有权。客户以节能效益分享的方式逐季或逐年向EMC支付项目费用。在根据合同所规定的费用全部支付完以后，EMC把项目交给客户，客户即拥有项目的所有权。图：
佩尔优公司总经理江源泉
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