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赵燕平
随着零售业的发展，以及中国流通领域由卖方市场转向买方市场，超市逐渐掌握了市场的话语权，然而供货商并不甘心沦为“二等公民”，他们正在伺机而动，意欲联合起来一举改变目前的被动局面。
去年夏天上海炒货行业协会与家乐福的激烈交锋在流通领域引起了轩然大波。尽管最后不了了之，但是供货商联合起来同销售终端对话却在全国范围内引起重视。
近日从有关方面获得消息，第一个全国性的供货商组织中国代理商联合会正在积极筹备，并将于今年正式成立。
行业协会将承担部分政府职能
“深圳一个月倒闭了4家超市；西安天驹公司（西安当地大型代理商）遭超市恶意欠款已上千万；连云港某一超市老板设计圈套，将名下资产转移到妻子名下后倒闭，骗取了供货商天文数字的货款。”“形势发展要求必须有个组织为供货商代言，但是随着政府职能的转变，一些政府功能将由行业协会来承担，发展现代行业协会组织将是解决工商关系的根本出路，建立全国性的代理商联合会正是适应这一时代变化要求。”中国代理商联合会筹备组负责人樊晓军说。从实际情况来看，尽管一些地方政府部门出台了一些措施，甚至有的地方还出台了红头文件，但是效果差强人意。而原因就在于政府职能转变后，无法过多介入企业内部经营活动。
据樊晓军介绍，现代流通业的主要特点是连锁，而地区性的协会只能在某一地区范围内同零售终端对话，不能从根本上解决大型零售企业同供货商之间的矛盾。比如一些地区的供货商在超市长期拖欠货款而又得不到解决的情况下，由代理商联合会组织集体停止向超市供货。但是由于超市利用自己发达的连锁网络，从其他地区调运商品，使得代理商联合会的行动最终归于失败。
“政府职能转变后，功能缺位必须由行业协会填补，但地区性行业协会无法从根本上解决问题，成立全国性代理商联合会的意义正在于此”，樊晓军这样认为。
用预警制制衡超市
在众多代理商联合会中，山西省代理商联合会是第一家也是目前运作最为成功的一家。
据山西省代理商联合会秘书长胡守祯介绍，山西省代理商联合会的经验中，最为引人注目的是“大合同”。所谓“大合同”是指由代理商联合会代表旗下所有供货商同超市进行谈判签订的合同。“大合同”的内容是供货商供货条件的最低限度，如付款最长期限、进场费最高限额等。胡守祯表示，这个合同虽然不具有约束力，但从实际情况来看，它是超市同供货商谈判的实质性底线。各家超市只能在其基础上同供货商进行谈判。“大合同”确保了供货商的最低利益，同时超市又能结合供货商的实力采取不同政策，具有可操作性。
预警制度是另一条各地代理商联合会广为采用的制度。代理商联合会定期对与其多数会员有来往的超市或者新开业的超市进行评价，如果评价结果低于一定标准，会员将会采取相应措施。胡守祯介绍说，他们曾经利用这条制度及时发现并成功阻止了一个“超市陷阱”。
除了这两条主要的制度，各地代理商联合会也在摸索中取得了一定经验，如黑名单制度、信息共享制度，中小企业融资制度，甚至有些代理商在协会组织下接管了拖欠巨额货款的超市等。
超市瓦解联盟展开反击
从已经成立的一些地方代理商联合会开展活动来看，困难五花八门，不一而足。而主要问题集中在如何处理代理商联合会与企业的关系以及如何处理代理商联合会员集体利益与会员个人利益两个问题上。
樊晓军表示代理商联合会首先要学会如何处理与企业的关系。呼和浩特代理商联合会在同当地某大型超市争执中，决定集体停止对该超市供货。但是这一行动遇到了该超市极强的反击，该超市一面从其他渠道组织进货，一面对代理商联合会的行动进行分化瓦解。通过给予优惠条件，拉拢一部分超市，打击另一部分超市，最终导致了这次维权活动的失败。可以预见，在中国代理商联合会成立的过程中，也将遇到各种各样的利益团体阻拦。
供货商对代理商联合会的不理解也是中国代理商联合会成立的一大困难。据中国代理商联合会筹备组负责人樊晓军介绍说，筹备组目前的工作一方面集中在同国家主管部门联系，另一方面集中在发动各地成立地方性协会。樊晓军本人以及中国代理商联合会筹备组工作人员奔赴重庆、西安、北京等地发动当地企业成立协会。但是北京以及其他一些地区的供货商企业反映却极其冷淡。企业维权意识的淡薄，限制了代理商联合会的进一步发展。
樊晓军表示：从目前的实际情况来看，中国代理商联合会成立后将可能在以下一些方面有所突破。
中国代理商联合会首先将是一个信息共享的平台。由于现阶段供货商在与零售企业对话中处于相对劣势，联合是他们比较理性的一种选择。通过对终端企业信息的有限共享，供货商将在同超市交往过程中争取到比较有利的条件。
其次是对零售企业的甄别。据樊晓军介绍，中国代理商联合会成立后将与一批信誉良好的企业结成战略发展同盟，组织会员给其优惠的供货政策。言外之意，对中国代理商联合会认为信誉较差的部分超市将给予一定限制。
《市场报》 (2004年02月06日 第十七版)
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