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发现你的销售优势(书荐)

http://finance.sina.com.cn 2004年02月06日 09:00 人民网-国际金融报

  孙思芃

  盖洛普投资数百万美元,历时几十年发明的这个网上才干测试工具———优势识别器(Strengthsfinder)使该书具有了难以置信的价值

  与有动机的领导和成功的推销者们所写的许多讲述如何销售的书不同,由机械工业出
版社2004年1月出版的、全球著名咨询公司盖洛普咨询有限公司资深咨询顾问本森·史密斯和托尼·鲁提格安诺的新作《发现你的销售优势》,是以事实和数字为基础的,这些事实和数字是从盖洛普40年的研究中获得的。

  他们仔细研究了有关销售的传统模式,并揭穿了广为接受的有关“神话”,认为成功是没有固定公式的,并且所谓的培训、学识和经验并不能造就一个成功的销售人员。相反,他们发现成功的推销术来源于发掘销售者的才能。

  试试看能不能正确回答书中的这个问题:

  最优秀的销售和市场营销人员有哪些共同点?

  a.经验和背景

  b.教育和培训

  c.良好的表达能力

  d.强势的接近者

  e.以上都不是

  如果你猜e,就对了。根据盖洛普几十年来的广泛研究和对25万名销售人员、超过100万客户及25000位销售经理的访问,这才是最优秀的销售人员的共同点:

  ·他们所从事的销售行业能够使他们每天都发挥自己最优秀的才干

  ·他们在自己最优秀的才干的基础上形成了各自独特的销售方式

  ·他们同销售经理保持最具成效的关系

  由于在大多数公司里,仅占25%的最优秀的销售人员创造了57%的销售收入,因此销售人员们越多地运用其最优秀的才干,就越有可能建立持久有利的客户基础。

  那么,如何发现自己的优势和才干呢?这本书的一个特色就是,指引你首先到一个网址(优势识别器.com或www.StrengthsFinder.com),然后利用每本书提供的独特密码去进行测试,这个测试会立刻告诉你,作为销售,你的5个最大的优势是什么。盖洛普投资数百万美元,历时几十年发明的这个网上才干测试工具———优势识别器(Strengthsfinder)使该书具有了难以置信的价值。读者可以通过这本书来确定如何发挥这些优势,让其变成自己真正的才干。这可以令我们受益终生。

  这本书的另一个特点是,它结构清楚,作者引用了真实的故事和例子,讲述那些销售人员是如何运用自己的才干在工作中胜出的。作者本森·史密斯开始时在一家500强的医疗器械公司做销售,他做得很成功,并且最终成为该公司总裁。他用清晰的商务用语描写了这本书,而没有花大量的时间去阐述复杂的理论。如果有什么问题的话,那就是这本书太短了。

  《发现你的销售优势》还讨论了经理在保证销售成功中的重要作用。有关管理的章节应该要求所有的经理或是那些想成为经理的人必读。如果你现在的经理不够理想的话,你会发现这些章节都很有帮助。

  《国际金融报》 (2004年02月06日 第十二版)






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