在利润丰厚的国内化妆品市场，羽翼丰满的跨国公司已经等不及整合了。多米诺骨牌倒下的第一张是小护士，接下来又是羽西。
与收购相伴的，是一群奋斗于斯打拼于斯的创业者黯然挥手———收购小护士后，李志达离开化妆品业，收购羽西后，靳羽西告别化妆品业。这些，留给国内化妆品界什么样的启示？本文节选《环球企业家》的一篇报道，希望能带给读者一些思考。
早在四年前，欧莱雅公司的中国区总裁盖保罗便拟定了一份快速切入当地大众护肤品市场的计划。
但是没过多久，这个谢顶的大胡子欧洲人就不得不将它束之高阁。他原本打算发动一场收购战，目标是位于深圳的一家名叫丽斯达的公司拥有的小护士品牌。“她是一个漂亮的小姑娘”，盖保罗说。而深圳也是华南市场的核心所在。盖保罗提出了价值2亿元人民币的报价，甚至向丽斯达老板李志达提供了一份十分详尽的品牌发展计划书，但最终仍被对方婉拒。
“四年前，当我向李先生表达我的意图的时候，那是一个错误的时机。就好像李先生和家人正在舒适的家里，可是我却跑去敲门，跟他说我要买他家的房子。”盖保罗回忆说。的确，当时欧莱雅进入中国才两年，盈利看起来仍是很遥远的事。
用盖保罗的话说，是“时间促成了这次合作。”四年里，盖保罗频繁地和小护士接触，不但和李志达成为相当熟悉的私人朋友，而且认识了李的妻子、家人和所有的管理团队，甚至在他们家中做客。图：欧莱雅启动收购大战Photocome／供图 据欧莱雅提供的资料显示，小护士目前是中国排名第三的护肤品品牌，仅次于玉兰油(OLAY)和大宝，拥有5%的市场占有率，小护士的品牌知名度高达90%，在20岁以下的年轻人当中有96%的人知道小护士品牌。而据AC尼尔森2003年年中发布的一份统计资料显示，从销售量排名来看，小护士在化妆品中的份额为3%，第一名为11%；从销售额来看，小护士排名第五，份额为3.1%，而欧莱雅品牌在同一排名中仅比小护士略高一筹，位居第四，所占份额为3.3%。欧莱雅公司预测，2003年小护士的销售额可达4000万欧元(接近4亿元人民币)。
问题在于，“小护士”在李志达的手上很可能后劲不足。“国内公司最缺乏的是品牌管理能力。所以它们的成功往往限于一两个产品。一旦多元化发展失败，马上就会自乱阵脚”，一位业内人士称。
成立于1992年的深圳丽斯达有限公司靠“小护士”品牌发家。尽管入行颇晚，但是李志达一开始就着手铺设完善的销售网络。在消费重心主要集中于中低端领域的情况下，28万个销售网点使小护士在群雄争霸的护肤品行业迅速崛起。李原本期待在此基础上全面提升“小护士”的品牌形象，但在产品线拓展和品牌提升方面始终不见建树。丽斯达也曾力图在旗下再树“兰歌”品牌，不久前终以失败告终，“这可能还给丽斯达带来不小的财政压力。”一位业内专家揣测说。
明显的迹象是，2001年底开始，小护士广告就明显减少，市场上还部分出现了清理库存的动向。市场开始流传丽斯达希望把公司品牌和固定资产全部卖掉，从此脱离化妆品行业。业内人分析，李志达不卖小护士则已，如果卖掉，一定是交给盖保罗。
李志达自然希望在乾坤倒转前把握主动。知情人士透露，两年前谈判重开。但品牌价格仍是最大的分歧所在，丽斯达认为小护士的品牌价值至少是5亿元，而欧莱雅却认为只值2亿元。
收购小护士，意味着盖保罗在中国经营了8年的“金字塔”战略终于大功告成。业内人士相信，欧莱雅将极力实现小护士销售渠道与之现有渠道的互补。欧莱雅的渠道目前主要集中在大型商场和各类专业卖场。欧莱雅将通过小护士的庞大的销售网络销售自己的大众化妆品“卡尼尔”和“美宝莲”。
但欧莱雅很可能是自己动手操作。“全盘接收，暂时维持”是盖保罗就收购对整个中国区员工的说法。但更高层的经理们已经接到密令，着手组建新的小护士营销团队。一个项目小组已进驻深圳。领导者是现任美宝莲和卡尼尔品牌总经理陆晓明。“短则三个月，长则一年，这些原小护士的人将体面出局。”
“销售网络自有和非自有是完全不同的两回事情。而我们也不认为小护士的营销队伍建设比我们好。事实上，他们的市场行为一直比较程式化。”欧莱雅的一位经理说。
这是新闻发布会后的一段有意思的对话：“你还会涉足护肤品行业吗？”记者提问，李志达望望盖保罗回答：“我再做他会不高兴的。”
“李要是再做，我也只好回法国老家了。”盖保罗接着笑说。
（晓健／编制）
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