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袁 利
业务空间广阔
当包括北京、长沙在内的一些内地城市均在张开翅膀迎接CEPA（《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》）———香港与内地在这个冬天“最热烈的拥抱”所带来的商机
的时候，香港的保险公司们同样也在睁大眼睛寻找着机会。
元旦刚过，林小姐给他的合作伙伴、现在深圳友邦做保险业务员的曾先生去了一个电话。林小姐称自己想去正大张旗鼓招人的中国人寿深圳分公司去做业务员，以后双方的合作方式会有一些变化与调整。林小姐现在不公开的身份是香港某保险公司的内地业务联络人员之一，行内人士都知道林小姐是专门卖香港保险的。通过合作伙伴介绍客户，然后给介绍人适当好处费是林小姐在深圳活动两年多来的主要方式。
按照林小姐的判断与分析看来，CEPA从元旦开始正式实施对她而言意味着更广阔的空间与范围，而她在内地销售的方式与其他的同行一样也进行了某种形式的改变。加入内地保险公司，对与内地保险公司产品与营销方式的零距离接触更加利于自己开拓业务。个人港澳游开通后，源源不断的内地游客在香港的消费活动同样给香港的保险公司们带来了滚滚财源。第一个月，林小姐称自己的销售业绩几近翻了一番，为了吸引客户签单，林小姐甚至自己掏腰包让客户到香港旅游。而CEPA方案公布后，林小姐对一些客户关于香港保单保障问题的顾虑做出这样的解释：我们的保单很快就要获得内地的承认了，我们公司正在准备到内地去开设分公司。
而内地的一些保险业务员自己亦承认，香港黑保单确实在价格上、产品保障功能上与内地产品相比有较大优势。近几年来，随着香港经济的不景气，香港大大小小的100多家保险公司已经将香港本土的市场空间与利润竞争得相当狭窄。将业务向内地转移成了相当一些香港保险公司的谋生新出路，许给业务员高额利润以刺激其工作热情是各保险公司通用的手段。而随着深港、粤港合作的深化以及港人北上运动，购买香港保险有充分的市场需求。这三大原因客观上造成了内地尤其是广东地区香港地下黑保单的盛行。公开资料显示，香港每年的保费收入为400多亿港元，其中约1/3来自内地，达120亿港元。而个人港澳游开通与CEPA实施后，业界保守估计这个数字将保持超过30%的年增长规模。
竞争格局加剧
2003年6月29日，CEPA正式签署，在涉及保险业对港开放问题时，特别提到两点：一是“允许香港居民在获得内地保险从业资格后，在内地执业”；二是“对香港保险公司经过整合或战略合并组成的集团，可以按照市场准入的申请条件（集团总资产50亿美元以上，其中任何一家香港保险公司的经营历史30年以上，以及任何一家香港保险公司设立代表处2年以上），批准其进入内地保险市场”。第一点意在促进香港与内地保险从业人员交流，尤其是缓解内地保险精算师不足的问题；第二点降低了香港保险公司进入内地的门槛。在专业人士看来，操作不当将可能引起黑保单问题进一步加剧。香港公司在内地获取资格后则是名正言顺的展业，而仅仅靠行业自律是很难控制其地下销售黑保单个人行为的。
如何防范地下黑保单造成的税收流失以及堵塞国际洗钱的通道，是摆在监管部门面前的重大课题。
对于每年上百亿的地下黑保单问题，监管部门也称因为其形式相当隐蔽，黑保单基本上都是在暗处，主要是一些香港营销员在内地非法展业，或者通过熟人介绍展业，基本都在“暗处”，监管部门很难追查，难以采取有效措施来进行防范与控制。中国保监会2001对黑保单采取过强硬的打压措施。但实际上效果并不理想。业内人士透露，香港友邦的保险代理员在这次打击之后，人数由原来的4万多人减少到3万，然而从内地收取的保费每年非但没有减少相反却依然呈现稳步增长的势头。
2003年8月份，广东、香港、澳门、深圳四地的保险监管部门负责人齐集深圳，共同探讨在CEPA框架下，加强保险合作的问题，同时四地监管部门还共同推出“八项措施”维护保险市场秩序。但业内人士则分析这次会议上几地监管部门也是各怀心思：香港的监管部门希望内地给香港保险业更多的机会，而内地的保险监管部门则是既希望引进人才与技术，又希望香港方面能够配合监管黑保单问题。
2004年，黑保单问题的有效解决依然是监管部门面临的新挑战。
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