熊思浩 国人对非洲这块陌生的土地了解太少，只知它的贫穷和战乱。如果深入进去细心观察，可以毫不夸张地说，到处都是赚钱的机会。先行者有的已经赚了，有的却赔了。非洲这片充满机会的热土也有风险。这里，将我在非洲多年的经验告诉打算去非洲创业的中国人：首先要真正了解非洲，要拿出耐心、诚心和智慧———
“非洲的商业机会真是太多了。”在非洲国家工作过一段时间的人都会有这样的感叹。而在不少国内企业的意识里，非洲“穷”，缺乏购买力，销售不旺，所以到非洲经商投资回报小；又因为非洲的许多国家治安稍显混乱，投资风险似乎也比较大。然而，非洲资源十分丰富，而且既有贫困的国家，也有经济情况发展比较好或相当好的国家。可以说，中国和非洲国家之间存在着极大的商机，这一切都向有志于去非洲创业的中国人展示着诱人的机遇和美好的前景。
考察：国人不知的利润
笔者近年来一直在赞比亚工作，走访过非洲许多国家。深切地感受到，国内企业对非洲经济的了解真是太少了。就拿东部非洲的赞比亚来说，这里只有2000多华人，相比较欧美地区的华人要少许多倍。但与正经历经济衰退的发达国家不同，这里的投资、贸易机会真是太多了。而且，赞比亚的治安也稳定，货币可以自由兑换，经济体制的市场化程度较高。国人对非洲这块陌生的土地正在逐步加深认识。现在，私人赴非洲国家考察的一年比一年多，他们开始了细心的观察，可以毫不夸张地说，到处都是赚钱的机会。
赞比亚中国投资开发贸易促进中心周文根主任给笔者举例说：“我们曾经考察过尼日利亚，那里全国没有一家味精厂，现在市场被台湾一位商人控制，年进口360个集装箱，上万吨。目前，中西非市场几乎都被那个台湾商人垄断。事实上，台湾产的味精并不比中国内地的好。又比如，我国许多纺织企业因生产过剩而关门歇业，假如把工厂整体搬到南非和尼日利亚，利用那里的优质棉，从棉纺、印染到制衣、销售形成一条龙，赚取的利润肯定翻几番。”
周主任历数着一个又一个的商机，他的观点是，国内企业在那么激烈的环境下竞争，如果到了非洲真是可以轻而易举地发财。他甚至有点着急，国内对非洲的宣传真是太不充分了。“在一些赤道非洲国家，至今还没有一家冰棒厂。”周主任说，“假如在那里办个冰棒厂，保管发大财。当然出口大宗冰棒机，也是极好的创汇产品。”
中华农场的总经理陈标是专门从事农业开发的，他也走过非洲的许多地方，最后选择在赞比亚兴建农场，但他还时常挂念着非洲的其他地方。“南非和尼日利亚气候炎热，雨量充足，土地肥沃，可是蔬菜很少，品种单调，价格昂贵，”陈标说，“那里鸡蛋论个、青菜论株卖，假如组织一批四川或河南的农民成规模地迁往那里，搞个中国农业村落，为非洲树个榜样，同时也为自己赚钱，肯定比在中国富得快。”
类似的情况在非洲还有很多，莫桑比克虽然被联合国列为最不发达的国家之一，但该国百姓喜爱的建房用的红砖却很昂贵，一块红砖的价格约合人民币1.8元，而国内的价格仅0.15元；在国内打一口井不超过1万元人民币，在非洲打一口井是1万美元以上；国内修高速公路每公里不足2000万人民币，在非洲修二级公路每公里不低于2000万美元。
判断：做贸易还是做投资
那么在非洲如何开拓市场呢？赞比亚中国银行行长洪新生说：“要树立大经贸的观念。根据不同的国情，头脑要灵活。不要认为投资非洲就是拿钱到非洲独资建厂、搞项目，贸易、合资、合营、投资、经济合作、对外援助等多种方式要结合起来。不同的国家可能需要不同的方式。投资以中小规模的生产型企业为主，做试探性的投入。”
洪行长特别提醒有兴趣赴非的投资者：“要利用非洲国家拥有向欧洲国家出口的配额做转口贸易，产品既在当地销售，还可销往欧洲的大市场。另外，在非洲一国做生意，要让目光看到周边国家的市场。非洲有一些地区经济共同体，如西非经济共同体、中非关税和经济联盟、东南非共同市场、南部非洲发展共同体等。在一国生产加工的商品，在共同体内国家销售，大多数都享受免税，即便上税也很低。”
笔者同许多到非洲投资的企业有过接触，发现了一个有趣的现象：许多中国国有企业在非洲的投资都是“泥牛入海无消息”，而从国内来的私营企业、夫妻店、个体户，则如鱼得水。虽不敢说家家都赚了大钱，但也没听说过哪家赔了。究其原因，恐怕都要归到经营机制上。
我国一些国有企业到非洲考察往往是书记、总经理、副总经理、项目经理、技术人员和翻译等一队人马前往，虽然来去匆匆仅十几天，但在国内办妥这班人的出国手续就要两个月。回国后，又是写总结，又是写申请，一件事上有人反对，项目就要搁置，甚至翻车。历尽千辛，项目总算上马，但在人员选配和经营管理上，不是书记的小姨子，就是总经理的大舅哥。否则就是三天换人、四天查帐地这么折腾；要不然就实行流放式管理，什么事都是让你一人顶着。责权利效的准星永远对不准。这样下去，不赔才怪呢！
感受：小国家里的小生意
非洲当然有大生意可做，但大多数国家经济不发达，人民购买力低，市场容量小，在非洲真正如鱼得水的还是卖小商品的中国个体户。在非洲，能买得起进口商品的都是中产阶层以上的少数黑人、当地白人和国外使团的外籍人士。在赞比亚，当地的加工工业严重落后，机电产品、日常生活用品几乎全靠进口。所以，市场上商品的价格十分昂贵。
比如，国内十几元就能买到的低档衬衫，卢萨卡要卖100多元；200元左右一套的西服，在卢萨卡能卖到一两千元，甚至有些翻新过的旧西服也能卖到这个价。家用电器普遍是国内售价的3至5倍。一个形象的比喻是，在国内1元人民币的商品，卢萨卡能卖到1美金。至于有些在国内普及率很高的消费品如VCD、BP机等，在赞比亚市场上还是一片空白。所以从国内发货时一定要尽可能多品种、小批量。有的个体户发来的货柜，就像小百货店，每种商品都挣得不少，卖得好时，一个集装箱货物，能有百分之百的利润，而且资金周转很快。
“与非洲国家的普通商人做生意，有一点要特别注意，”赞比亚中国银行行长洪新生提醒投资者，“非洲人做国际贸易都不愿开信用证，往往一手交钱一手交货，货到付款，小商小贩更是赊货代销。虽然千里迢迢地从国内发货有一定风险，但也可谓是‘必需’的手段，如果迈不开这一步，就会错过很多生意，也不利于快速占领市场。有些国有企业，固守传统的贸易方式，不开信用证就不发货，险是保了，但失掉了很多商机。这本帐还真要向个体户好好学学。”
中国的投资人选择投资项目时，最好是那些技术适用、劳动密集、节省能源的加工产品项目。如农业、食品、服装、建材、木器加工、轻工产品、汽配零件、五金工具等。做生意最好避免用当地货币结算，而要用美元结算。
经验：在非洲要耐得住性子
当对非洲市场有一定了解并找对了经营的产品后，就要制定一个长远规划，以产品质量和信誉取胜，要一步一个脚印的向前走，“长线钓大鱼”，不能把摊子铺得过大，更不能做一锤子买卖，为了眼前利益而牺牲长远利益。“在非洲要耐得住性子，有长远眼光。”这是笔者一位姓郑的朋友到非洲经商的心得。
开始，公司投资了几万美元，派他去赞比亚开发市场。住了3个多月，带去的产品还没卖掉一半，盘缠就要用光。他给公司发传真要求追加投资，公司形成两派意见。一派认为，不能再投入了，越投越赔；另一派认为，他已经在赞比亚工作了几个月，这段时间所积累下来的经验和业务渠道就是无形财富。如果在他工作最困难的时候，把他撤回来，那他以前的工作就算白做了。如果能够支持他坚持下去，就会有希望开出一片新天地。最后，公司老总决定不能轻言放弃非洲这个未来的大市场，不但给他追加了资金，还根据他反馈的信息，补发了新的产品。现在，他们已经在当地市场上占有了相当的份额。
目前，在非洲的中国国有企业，大多数是承担援外工程项目的。他们虽然财大气粗，人才济济，但绝大多数属短期行为，缺乏远见。一旦工程结束，全套人马立刻打道回府。其实，我国援外的这些工程，都是在当地有影响的、关系到国计民生的项目，得到了当地政府和商人的信任。在项目实施过程中，就有许多当地公司找上门来，要求帮助搞其他项目，或者希望与合作开发新项目。某个项目的总工程师就说，类似的事情经常出现，但他们却不敢答应。一是国内公司不授权，他们不能私自承揽项目；二是，如果项目特别好，国内会另派人来，也没有他们什么事。万一事情没办妥，还会找骂，干脆多一事不如少一事。
提示：要找好合作伙伴
到非洲发展贸易，投资建厂，也是机遇与风险并存。大多数非洲国家正处于从计划经济向市场经济转轨的过程之中，经济政策、投资政策、市场法规等都有待进一步完善。中国企业投资非洲会遇到许多困难，甚至会担当一定的风险。因此，务必要选准项目，科学论证，精心实施。“到非洲开拓市场，要找好合作伙伴。”南非金巢集团总经理王炜说。目前国内有不少从事进出口贸易的企业在非洲受骗上当，主要是没有找好合作伙伴。它们将货物发给了非洲的代理人（华人为多），但代理人找各种借口不付钱，这些企业只好托使馆四处帮讨债。应当注意的是，非洲有相当一部分华人嗜赌成性，辛辛苦苦挣的钱交给了赌场。有的没有了赌资，便把国内企业运来的货物做抵押继续赌。一名曾受过骗的生意人告诫说：“找合作伙伴一定先问清楚，他是不是赌徒。”
现在，随着“非洲热”在中国的出现，到非洲开辟市场的企业、公司或者个人越来越多，在经济利益的驱动之下，社会上出现了投资非洲咨询服务业务，一些公司和个人，打起“帮助办理到非洲商务考察”的旗号，干起了中介服务活动。值得警惕的是，有些打着“代办出国”招牌、散发“咨询服务”广告的中介公司，干的是惟利是图的不法活动。
此外，“到非洲一定要身体好。”这是许多到非洲工作的中国人的切身体会。非洲国家大多缺医少药，卫生条件差，工作环境艰苦。一旦有病，是很麻烦的事。国内企业千万不要派年老体弱的员工去，不然的话，出了漏子就是人命关天的大事。
《市场报》 (2004年01月30日 第二十四版)
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