|
“东南形胜，江吴都会，钱塘自古繁华。”北宋词人柳永的这首《望海潮》，是对江浙繁华的真实写照。名字取材于此的东吴证券，近年来也沾了不少福气，在证券市场持续低迷，各家券商倍感日子难过的大环境下，东吴证券却呈现蓬勃发展的态势。
2001年，原苏州证券实施增资扩股并更名为东吴证券，注册资本金达到10亿元。2002年中，在各大券商纷纷裁员的背景下，东吴证券开始大规模招聘高级证券经营管理人才；在
2003年度的证券业务行业排名中，东吴证券的营业利润率列第4位，营业利润列第6位，净利润列第9位。在市场不景气，券商经纪业务一度出现全行业亏损的情况下，作为一家区域性券商，东吴证券的经纪业务何以取得如此优异的成绩？他们为何要参与本次大赛？带着这些问题，记者(以下简称记)采访了本届实盘炒股大赛冠名单位东吴证券的经纪分公司总经理范力先生(以下简称范)。
逆势攀升的“秘籍”
记：2003年许多大券商出现了大幅亏损，但是听说东吴证券却发展迅速，收益率靠前，能谈谈详细的情况吗？
范：伴随着佣金制度改革和证券市场的持续低迷，券商经纪业务赖以生存的制度和市场环境发生了剧变。券商经纪业务普遍陷入了困境。证券经纪业务的突变给国内券商的生存带来了前所未有的挑战。在这种困境中，我们东吴证券的经纪业务取得了较好的业绩。应该说，这得益于我们在区域市场中经过长期努力所打造出来的优势地位。
我们的经纪业务在区域市场竞争中占据优势地位。截止10月末，苏州地区共有36家券商营业部，我们只有12家，但占有的市场分额超过60%。在2003年度的经纪业务行业排名中，东吴证券的营业利润率列第4位，营业利润列第6位，净利润列第9位
记：作为一个区域性的证券公司，无论是资金还是名气都比不过老牌券商，为何东吴的经纪业务后来居上，有“秘籍”吗？
范：(笑了笑)没有什么秘籍，靠的是策略和方法。主要包括以下几个方面：一是“品牌”和“效率”优先。打造良好的品牌形象，规范稳健经营，严控风险，提高经营管理效率，同时，我们针对客户需求，细分市场，加强研究咨询力量，理顺服务通道，提升服务质量。二是网点配套优势。在区域市场中，我们不仅有12家营业部，还拥有分布于各周边乡镇市场上的11家服务部。此外，还大力发展网上交易市场。三是综合服务优势。在客户服务工作中，率先成立了客户服务中心，推出了96288客户呼叫服务系统。我们是江苏省内最早推出这一服务举措的券商。四是营销对头。我们建立了营业部、经纪管理部门、公司经营管理层三级营销体系，与大机构客户和重要企业建立战略联盟，进一步加强了市场开发和营销力度。五是创新是立业之本。我们在做好传统经纪业务工作的同时，通过经纪业务的创新实践，寻求新的经纪业务发展空间。以网上交易为手段，不断加强低成本的市场扩展步伐。在证券中间业务领域，我们与基金、银行、保险、期货等机构展开合作，为客户提供更多的金融品种和多样化服务。
再分市场的“锐气”
记：2004年证券市场将会很热闹，但是竞争亦更加激烈。那么经纪业务转型是必由之路。不知道你们对经纪业务的下一步发展有什么规划？
范：针对经纪业务的未来发展，我们将做好四个方面的规划：
一是推动观念转变，促进经纪业务转型深入开展。经纪业务转型的总体思路是以机构整合为突破口，以业务整合为主线，带动人员整合和资产整合；通过低成本的发展模式和差异化的服务，努力提高效益，提升东吴证券经纪业务的整体竞争能力。转型的试点工作我们正在进行，在总结经验的基础上，我们还将深入推进这项工作。
二是推动经纪业务创新以效益为中心。在市场开发工作中，我们将进一步做好营销模式创新的探索；在中间业务领域进一步加强与机构的合作，丰富中间业务品种；在管理模式的创新中，以经纪业务转型为契机，要实现管理抓效率，经营抓效益的根本要求。
三是加强风险防范，严格控制经营风险。风险控制是我们经纪业务管理中历来十分重视的一项工作。公司的风控部门和经纪业务管理部门将敬意部细化有关规章制度，落实具体管控措施，提高经纪业务的综合风险控制和防范能力。这是我们经纪业务实现稳健发展的一项基础性、长期性的工作。
四是丰富东吴文化内涵，增强企业凝聚力；打造一只高素质的经纪业务经营管理和业务发展队伍，提高员工整体竞争力。
获取强强合作的“先机”
记：东吴证券的发展势头很好，自身需要做的事情很多，贵公司为什么会想到要参与本次实盘炒股大赛？
范：参与本次实盘炒股大赛，我们主要基于三个方面的考虑。一是从公司的整体发展战略角度，我们在做熟做透苏州市场的基础上，正在向全国性市场发展，去年我们在上海、北京、福州、杭州、东莞等地新开了五家营业部，目前业务开展较为顺利。为了提高公司在长三角、乃至国内市场中的知名度，我们认为参与此次大赛将起到积极的作用。二是从服务客户的角度出发，我们愿意和各主办单位一道，为东吴证券的客户提供施展自身炒股技能的舞台。三是从市场的角度来看，业内普遍预期，04年的市场行情将比03年乐观，我们希望通过参与本次实盘大赛，激发公司客户乃至其他投资者关注市场的热情，希望借助市场的发展和参与本次大赛的契机，推动我们公司经纪业务的发展。此外，我还要强调一点，那就是起强强合作所带来的“先机”，通过和新浪网、今日商报大众证券周刊的合作，将使我们收获匪浅。
记：从报名的情况看，这次炒股大赛十分火暴，参与的投资者很多。我们想请范总对我们的参赛选手说几句话。
范：报名很火暴，说明这次大赛的市场影响力很大。我祝愿本次大赛的参赛选手都能够获得好成绩，多拿奖金。最后，祝本次大赛能够顺利、圆满的获得成功。
记：谢谢范总接受我们的采访，我们也祝愿东吴证券在新的一年中获得新发展，经纪业务能够再上新台阶。
| 
