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导读：
就在携程上市的前后，北京金色世纪商旅网董事长李梓正也兴奋和忙碌起来。作为曾经的酒店预订行业领跑者，李梓正来不及感叹被竞争对手超越，他也看到了金色世纪的机会
携程在美国纳斯达克的成功上市以及高达30多美元的股价，让人们对于酒店预订这
个小行业刮目相看起来。携程以自助游的概念起家成功融资，然后收购以一家酒店预订公司成功落地，实现业务转型，到在美国上市，掀起中国互联网企业的第二轮美国上市高潮，不过短短的四五年时间。
就在携程上市的前后，北京金色世纪商旅网的董事长李梓正也兴奋和忙碌起来了。作为曾经的酒店预订行业领跑者，李梓正来不及感叹被竞争对手超越，透过携程的上市，他也看到了金色世纪的机会。决不仅仅是某国内著名的财经媒体所报道的，携程和E龙目前两家业内最大的公司都有收购金色世纪的意思，李梓正想到的是一个重新做大的机会。
左右逢源
不知从什么时间开始，做酒店预订突然成了一条发财的捷径：你走在某条大街上，就会有一个人或好几个人争相塞给你一张卡片或者好几张卡片。凭这张卡片住星级酒店，价钱便宜得邪乎，而且越是高档的酒店越实惠。但也有很多人对白来的东西并不感兴趣，于是大街上一地卡片。
同样是这条捷径，还有人不是白送你，而是卖你398元一张。但有人觉得既然卖这么贵也一定有贵的道理，就出钱买了，不仅买了，而且还使劲地用，要把那398元挣回来。
金色世纪就是这家卖卡的酒店预订公司，是国内最早成立的几家酒店预订公司之一，它不仅卖卡，而且每天在中央电视台做长达15分钟的广告，也怪邪乎的。
李梓正真正“下海”是1997年，那一年他担任了河南郑州金博大商务酒店的董事长。一把手的感觉，李梓正似乎更多地体会着一种莫名其妙的郁闷：酒店同别的商品不一样，酒店的客房今天卖不出去，就是一个永恒的损失；而酒店的地域性很强，如果想让各地的人们都知道，广告费又承担不起，传统酒店业到底该怎样走？
记不清楚是哪一天的下午，李梓正接到一个来自国外的网络酒店会员的征求函。一条新的商业道路，在他的头脑中酝酿起来。
“收费的午餐”决定了金色世纪与携程和E龙在业务模式上的不同，金色世纪的会员忠诚度更高，而且能够提供的服务也更到位。曾经，从李梓正头脑里蹦出来的许多招法，都定格为酒店预订业的“行业标准”，如与银行联合发行会员联名卡，为会员提供高额的旅途意外保险，等等。也正因金色世纪独特的业务模式和几十万忠诚的会员，在携程与E龙的明争暗斗中才处于一个左右逢源的有利位置。
经过三年多的发展，全国大小的网络订房公司不下千家，但成功者为数寥寥。许多现今有一定规模的网络订房公司，其人才大都出自金色世纪，很多方面都唯李梓正马首是瞻。但是，有些东西学不到精髓。
金色世纪是国内酒店预订行业最早吃螃蟹的企业之一，而目前风光正劲的携程与E龙，都是收购了其他酒店预订公司实现业务转型的网络企业。
“由于业务模式的不同，我们的公司从创业初期就有赢利，但是这样客观上也限制了我们积极获得风险投资，从而把企业发展得更快一些。”李梓正很尊重携程与E龙目前的成功，虽然没有直接透露以后的计划，但是他已经把目光锁定在融资成功后的大干一番上。在李梓正看来，酒店预订行业目前仍然处于起步阶段，通过预订入住的消费者还不到酒店入驻人数的百分之一，而且，中国的酒店数量仍然以每年30%的速度增长。蛋糕很大，很诱人，谁能笑到最后现在还很难说清楚。
卖卡有理
卖卡是金色世纪的一大特点，而多数酒店预订公司都是送卡。为什么有免费午餐不吃，偏偏要花近四百块钱买金色世纪的酒店预订卡？李梓正说，消费者花钱买了卡，就会珍视，就会对服务质量计较，而投诉会促进服务。
李梓正说，当初金色世纪的酒店预订卡之所以卖398元，最重要的是分析了中国人的消费心理――没付出代价，怎么可能有优惠？金色世纪抓住这个心理，坚持卖卡，坚持不降价。对会员的优惠体现在不断增加服务的附加值上。
也许送卡和卖卡营销形式的区别，决定着酒店预订业是否能在一定阶段健康发展的问题。李梓正是这样想的，酒店预订到底是为酒店多输送了客户还是与酒店抢夺了资源？至少作为卖卡的金色世纪不是与酒店争夺资源的。首先，作为金色世纪的会员，不会因为一年中有一两次出行可能需要住酒店，就花近四百块钱买张卡加入金色世纪服务网络。他一定是一年中有很多出行需要的人，才有必要加入金色世纪网络。这样的人即使不加入金色世纪服务网络，也应该享受到酒店的优惠，因为他是常旅客。而一般散客不应享受与常旅客同样的优惠。但他们可以通过送卡公司，在酒店那里获得与常旅客同样的待遇，这样不公平。从这个角度看，卖卡对于行业的健康发展更有利——这个观点一些大酒店老总也同意。
关于行业内的竞争，自相压价和压低酒店代理价的问题，李梓正不要求酒店给金色世纪降低价格，他更希望酒店的价格体系稳定。这样，无论是酒店还是酒店预订公司，都有一个良好的经营环境。
有人大概计算过，一般性送卡的成活率在3%。如果是在大街上发送，成活率就更低。而卖卡的成活率能到50%-60%。上规模的公司送卡成本肯定很高。首先他们不是在一个城市而是在全国发展，配送对于他们来说恐怕不赚反赔。而且许多事情在短期内不可能完成，在各地设立办事处，还需要发工资，提成、工资、配送数量，都无法核算。
送卡容易，但是有能力为上千万的人做完善的服务吗？还能保证给每个客户一个信誉积分？李梓正认为，市场份额太大，肯定要死。金色世纪的理念就是以利润为中心，没有利润的客户暂时往后放，因为这个市场不可能全抓住。全抓住成本会大增，利润反而减少了，还不如直接抓住利润非常大的有效客户，不断地给客户提供各方面完善的服务。
建立信用
在中央台做广告也是金色世纪的一大特点。“我们为什么敢去做这个广告？就因为定位在售卡。金色世纪卖的是服务，不是有形的产品，往往说半天别人也不一定明白什么意思。1998年9、10两个月我们一口气做了两个月的广告，也是下了一番狠心。因为服务性企业在中央台做广告的很少：说了半天，观众可能还是不明白。现在回过头感觉到其中有失误的地方，当然也起到非常大的促进作用。”李梓正琢磨着，打出形象广告来，上游的酒店和下游的客户就被他一网打尽，所以下了狠心。
对李梓正来说，酒店也是客户，直接用户还是客户，这一点不像有些行业可以借鸡生蛋，打些时间差。他必须把鸡和蛋同时拿到手，当时确实是个难题。因为他不能等到酒店全拿齐了再去找消费者，反之，如果先拿下客户，但是却连个酒店都不能向他们提供，实际上客户也拿不到。当时他考虑的是，拿售卡的钱以广告为突破口，提高知名度，这样就能从酒店拿到价格优惠，鸡到手了；再拿到客户，也就是拿到了蛋。如果不做广告，就不可能产生这样的良性循环。当时这一关是硬碰硬，不打开局面，就没法考虑下面的问题。
广告可能并没有在消费客户中起到想象的作用，但是对于产业链上游的酒店方面产生了很大的作用。在某种程度上，金色世纪的起步沾了中央电视台的光。
李梓不否认借助了中央电视台的信用资源。但他说这只是一个因素，几方面综合在一块，他是卖方，要争代理商，如果是送卡，又做这样的广告，公司肯定现在已经不复存在了。
金色世纪398元卖卡而非送卡，和客户建立一种信用关系。客户管理肯定跟送卡不一样，因为肯定有客户资料输入，是一种信用关系。虽然当时没有注意到，但回过头来看，从信用关系的角度来分析，李梓正的做法是一大进步。
物超所值
金色世纪的中层人员有些出去自立门户了，说明这个行业的进入门坎相对较低，而且，这个行业还处于发展的状态。李梓正说，这个行业就像快餐业，可以开一家店赚点小钱，如果想做大，做成麦当劳的模样，就不是简单的一件事情了。
对于酒店预订业的前景，李梓正的分析是：从供应上来说，中国的现有酒店空房率超30%。与此同时，酒店的供给量不断的上升。随着人民生活水平的提高，将来能住星级酒店的人越来越多。电子商务未来普及后，绝对不是有限的商务客人住房，网络订房将来会是一种大众的消费平台。眼前的高档酒店，将来就会变成大众消费。
要保持行业领先地位，李梓正的主要原则就是增加预订卡的附加价值，使它物有所值和物超所值，让客户永久选择金色世纪，要保住阵地，必须建立完善的客户网。既然客户定位在有价值的商务人士，下一步会把个性化服务作为重点来开发，量身定做，周到服务。在这方面，李梓正想的和做的应该是比较早的。金色世纪和太平洋保险合作，为客户提供一年时间的金额在50万元的旅途安全保险——大连失事的班机上，就有两位乘客因持有金色世纪的会员卡而使家庭受益；经过近三年的努力，与中国农业银行合作推出联名卡，使他们商务卡有了金融功能，积分奖励可以把钱直接打到卡里。现在，凭金色世纪卡，客户可以得到包括酒店机票预订和秘书服务等共八个大项的服务。李梓正希望他们使用金色世纪卡的感觉是物超所值。
李梓正找到一个市场的空白点，金色世纪建立了一种可行的商业模式，不仅在这个领域里初步建立了领先地位，而且，很清楚地看到未来的发展。他要在三到五年时间内做好跨国性质的经营，真正有自己的国际会员酒店，成为一家国际化经营的公司。现在香港等地已经有金色世纪的会员酒店，下一步的目标是把东南亚市场打开。
成功法则
探讨一个企业成功的标志，不仅仅看企业赚到了多少钱，更重要的，企业是否真正给客户带来了价值，给这个行业带来什么新的东西。
有人做事先从容易处做起，然后逐步提升；有人做事先由一定难度做起，以后自然是一马平川。作为新兴的酒店预订业的领头羊，金色世纪网络订房公司走的是后一条路，在创业的初期，它没有送卡而是坚持卖卡，似乎规模扩张速度不快，它坚持在中央台做广告推广自己的品牌形象，，似乎扩张成本很高。这样做看起来的确是有一定的风险成分，但是，一旦冲破了初始阶段的瓶颈，金色世纪的道路就会比别人更广阔。通过卖卡，金色世纪找到了自己的目标客户，基于信用，与他们建立起无缝的链接。这些不仅需要魄力，而且还要远见：就像普通人认为的，送卡是件低成本、容易操作的事情，但是李梓正却认为，送一张卡可能只需要花费十几块钱，但是，卖一张卡却可以赚回远不止十几块钱。而且白送的卡不会被珍惜，买一张卡的情况就不一样了。这样说来，哪个成本高？
中介服务公司是社会分工细分化的一个重要标志。像金色世纪这样专业化中介服务公司的初步成功，不仅走出了一条通过不断创新，提升产品的附加价值使之物有所值、物超所值的清晰道路，而且别有一番意义。因为提起中介服务，人们首先想到的是欺骗！买卡者拿出398元的时候，不管他还有什么其他想法，至少是在尝试相信金色世纪。
撰文/宋亚(日旁加亘)摄影/张新波
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