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本报记者 马莉 北京报道
稀缺的销售终端
1月11日，25.9亿码洋的成交量让为期四日的第十七届北京图书订货会风光收场，但是看样订货及现行的销售模式给出版业发展带来的弊端，让组委会秘书长黄国荣依然很忧虑：
“现在很少有哪个行业像出版业这样混乱、无序。”
目前，中国内地每年新出图书有15万余种，加上每年再版的7万～8万种书籍，每年共20多万种。然而，图书销售的终端却是相当有限。据黄国荣介绍，一般的书籍销售中心容量只有2万～3万种，即使是北京西单图书大厦这样的大规模销售终端，其容纳能力也只有7万～8万种。
控制了终端市场的书店成为稀缺资源，在图书交易中的权重越来越大，书店一步步从总发、包销演变为经销包退。后者对出版社而言即是所谓的主发寄销方式，即出版社寄托销售，这种方式对书店几乎是一种无风险经营，但是市场的大部分风险就落在了出版社的身上。
主发寄销模式带来的问题是书店拖欠出版社书款现象严重。“书店在无偿地占用出版社的资金。”某出版社向记者透露，5年前出版社的回款周期是3～5个月，而现在普遍都要9～12个月，甚至更长。2002年花城出版社向某书店追讨从1997年拖欠至今的数十万元书款时，就曾经遭遇了书店以经营不善为由折半支付的现象。
黄国荣告诉记者早在七八年以前工商银行就向全系统下文，停止为出版行业托收书款，这不仅仅是因为涉及金额小，更主要的是整个行业的经营缺乏诚信，出版社的资金大量积压于通路，风险库存居高不下，出版社负担沉重。
热情减退的订货会
旧有的订货方式也是出版社受制于销售终端的重要原因。
“进入卖方市场的出版业至今还没有一个科学的订货方式。”据黄国荣介绍，每年出版社忙于参加各种规模和形式的订货会，不仅为之支付巨额的差旅费，而且订货会时间短，参会品种高达数十万，看样订货基本上成了看“皮”订货，再加上书店百分之百退货的无风险经营，订货就更加盲目了。现在出版社的退货率由过去的3％－5％上升到15％－20％。“出版行业的平均利润率是10％，如此之高的退货率，使很多出版社基本上没有什么利润了。”
一位出版社负责人告诉记者：“我们对订货会的热情逐年减退。5年前我们对图书订货会寄予了很大的希望，订货会通常可以完成出版社一年1／3的销售任务。生产部门常常在年前热火朝天的为订货会做准备。而后来的实践发现，订货会上地销售额水分含量很大，订出的书退货率很高，出版社不仅要承担生产过剩、书籍再销售以及物流等诸多费用，而且很多精装书经过运输过程的野蛮装卸几近报废。”
这位负责人说：“我们也产生了这样一些疑问：订货会给我们带来的是利润还是负担？”这位负责人坦言，这几年该社在订货会上的定量已经比前两年减少了3倍～4倍。这位负责人分析，今年码洋的增加很大程度上还是源于“二渠道”的参加，以前“二渠道”的订货会是在“主渠道”之前召开，而成交量与主渠道相当。高教出版社的负责人也承认在订货会上只是在做一个形象宣传的工作。
网络订货前景未卜
“我们要通过网络的形式把图书订货办成一个永不落幕的盛会。”对于推动北京图书订货会，黄国荣很有些想法，黄国荣的设想是，在这个交易平台上，不仅可以检索到全国所有出版社的数目及其内容，也能浏览到每本书籍的装帧设计，给订货方直观的感觉；更重要的是把交易的全过程搬到网络上，使订货、折扣、退换以及付款等环节都按照规范的程序进行。
早在几年前，黄国荣就撰写了一篇网上交易是必然趋势的文章，然而，几年来根本无人理睬。
黄国荣分析，网上交易推行最大的阻力来源于那些既得利益者———理论上无风险经营的书店。一旦采用网上交易方式，书店不仅要承担一系列的市场经营的风险，同时在退换货、付款等诸多方面都要受到制约。
平台的开发也存在相当的难度。黄国荣告诉记者，仅是研发一个专业交易软件就需要上千万的资金投入，同时也需要一个具有相当的经济实力、管理水平并为业内所信赖的机构来推动。此次北京图书交易会上推出的“2004北京图书订货会”网站就是由新华书店总店投资50万开设的，黄国荣说，目前这个网站还只是一个信息沟通和服务的平台，尚不具备网上交易的功能，网络订货的推广同时也需要相关政府部门支持与推动。
据一位业内人士介绍，“人民时空”网站曾经整合一些出版社的信息，试图打造这样一个网上交易的平台，不过一直以来成交量也不大，没有形成声势。这位人士分析说，受限于一些出版社的销售人员自身素质、文化水平，对于网络这种销售方式难以接受。
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