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本报记者 刘欲晓
最近，上海市银监局最近规定，从2004年1月1日起，上海没有理财专柜的银行网点，一律不得办理投资分红型人寿保险业务。上海银监局的举动在业内产生了较大的震动。
太平人寿保险有限公司副总经理严峰接受本报记者采访时认为，这个通知对太平人寿
的银行保险业务不会产生负面影响，因为公司从进入之初就一直坚持规范经营，杜绝误导。在与银行的合作中，太平人寿始终坚持通过服务营销共建银行保险的高价值价值链。太平人寿希望与银行达成紧密的全方位合作关系，而并非简单的售卖产品；与银行不仅达成利润双赢，更能提升双方员工素质。
众所周知，太平人寿最成功之处在于，在银行保险方面的成功探索与实践，使太平人寿在激烈的竞争中脱颖而出，成为寿险行业的新锐。国际权威评级机构惠誉国际（Fitch）近日也向太平人寿发出评级报告，授予了BBB+等级，这是国内保险业中第一家由国际知名评级机构进行评级的个案，也是目前国内金融行业所获得的最高评级。惠誉国际指出，太平人寿的迅速发展，关键是建立了独特的银行保险商业模式。
2003年，太平人寿银行保险预收保费27.59亿元，较上年的13.2亿元翻了一番以上，在公司队伍建设上，太平人寿培训的员工参加保险从业资格考试，其通过率一直在业内名列前茅，业务员被投诉率到目前为止基本为零，而其人均产能却是业界平均水平的2－3倍。
严峰认为，太平人寿业绩已经获得资本方的认同。2003年10月，公司股东再次对太平人寿增资，资本金达到10亿元，以全力支持太平人寿实现更新的跨越式发展战略。
四是人才的认同。同年保监会批准太平人寿成立二十家分支机构，吸纳了业界优秀人才的加盟，迅速完成了全国性的战略布局。
以奇制胜
严峰坦率地说，目前的中国寿险行业，中国人寿、平安保险、太平洋保险等国内保险业“巨头”占据着大半江山，太平人寿作为一家新公司，凭实力根本无法与之相抗衡。只有另辟蹊径，采取与众不同的战略，坚持业务创新，才能在日益激烈的竞争中站稳脚跟。
严峰认为，中国的银行保险市场蕴藏着巨大的潜力。他介绍说，在以储蓄为主要金融消费习惯的欧洲许多国家如法国、德国等，银行保险所占全部保险比例在50％以上，法国甚至达到80％，被称为保险业的“欧洲现象”。近几年，在以证券投资为主体的美国和东南亚等国，银行保险的发展也十分迅猛。而在中国，由于IT技术的广泛应用，混业经营的趋势也正在形成，银行保险的要素条件业已成熟。更重要的是，在中国以银行业为主体的金融体系下，其他资本要素市场还不太发达，可供选择的投资渠道并不是太多，居民的金融消费习惯仍以储蓄为主，储蓄率高达40％，超过了日本。随着百姓收入的日益增长，客观上对保险产品存在巨大需求。而中国的银行由于是国有银行，拥有雄厚的资本实力，近10万个营业网点，数百万从业人员，兼具国家信用，这都为银行保险在中国的快速发展提供了有利条件。
严峰介绍，太平人寿在开展银行保险业务的过程中，始终把握了低成本、高速度扩张的经营思路。充分利用银行的客户资源和销售渠道，无需再建立自己的营业网点，节约了场地、人力，降低了经营成本。同时，加强与银行的沟通，提升与银行合作的紧密度。太平人寿有一整套周密的培训体系，对银行员工进行保险知识和保险产品销售技能的培训。对银行而言，这样的培训有利于提高银行员工的专业素质和营销技能，这将给银行带来长期价值；对保险公司而言，降低了成本，提高了绩效。严峰透露，2003年，太平人寿从事银行保险的300余名员工，共创造承保保费收入达24亿元，人均近8000万元，在同行业中遥遥领先。
金字塔战略
严峰认为，目前的银行保险产品，大多还属于比较简单的储蓄型分红产品，面对的是普通的储户，虽然销售量大，但利润率较低。随着经济的发展和对保险需求的增加，保险产品的多样化成为必然趋势。针对一些高端客户日益增长的需求，太平人寿已推出或即将推出福满堂、常青系列年金保险、安益长期健康险和太平盈家投资连结保险，力求打造丰富、完整的产品线。
太平人寿银行保险实施的金字塔战略，以低端的简单储蓄型产品作为塔基，构筑了竞争防火墙；中间是意外险、寿险、消费信贷、健康险等，向不同的客户提供最适合的产品和服务；最上面则是为高端客户设计的投资连结保险，为公司带来更大的利润。严峰还透露，04年公司还将推出直复营销模式，即通过信函、电话营销等方式，针对特定客户群提供保险产品。严峰认为，今后的保险公司，将更多地在产品开发、组织和培训等方面扮演重要角色，银行则更多地从事前端的销售，并将从中获得更大的收益。
尽管银行保险业务发展迅速，严峰也承认其中暴露出不少问题。他认为，这些问题的产生，原因在于银行和保险公司目前还没有形成长期稳定的合作关系，仅仅是竞争性的合作关系。另外，银行自身的销售策略也存在问题，比如同一家网点代理多家公司的保险，这样，使保险公司与银行的沟通成本提高，降低了销售效率。
不过，严峰是非常乐观的，他认为，在解决了各种前进中的问题后，银行保险业一定会迎来更广阔的发展空间。他预计，银行保险业将会有十至二十年的高速发展期。
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