|
沈夏
1984年，我们故事的主人公刘正杰从微生物与昆虫专业大专毕业后，被分配到了江西省某乡政府的经济部门，从事技术与行政方面的工作。过了几年，由于种种原因，刘正杰的仕途已经处于一个瓶颈地带，再想往上升迁非常困难了，可能一辈子都要留在乡下。看着自己的大学同学一个个都下海淘金，想想自己年幼的孩子的未来，刘正杰决定跳出自己生活了
十几年的圈子，到外面闯一闯。于是他不断地向外发函申请工作。虽然很多都石沉大海，没有音讯，不过上海周边的一家乡镇企业给了他回复，工作是为该企业收取店面租金，工资很低，而且不解决户口（后来还是给解决了）。刘正杰不在乎这些，他向原单位请了长期病假，毅然来到了上海。
初到上海
到了上海才发现新工作实在是无聊，简直是浪费人生，于是刘正杰又开始寻找新的工作。一个偶然的机会他遇到了一个江西老乡，在友邦保险公司工作，每月4000元，可是真正吸引刘正杰的是老乡谈吐间对待人生的理念。刘正杰很快辞去了乡政府和收店面租金的工作，于1997年11月加盟了友邦保险公司，并把妻子和孩子接到了上海，一家人住在临时租的房子里。可是保险对他来说绝对是一个陌生的行业，而友邦公司首创的代理人陌生拜访更是难以想象。在重重压力下，刘正杰认真接受了一个多月的培训，终于迎来了他保险展业的第一天。
那天一大早，刘正杰穿着新买的低档西装和皮鞋，拿着同样低档的公文包，上了自己惟一熟悉的隧道一线公共汽车，却不知道目的地是哪里，就这样坐到了终点站打浦桥。下车后四下望望，正对面是“海信大楼”，于是就进去。看到保安就急忙躲开，从旁边的楼梯上楼。到了三楼，一看一个人也没有，倒松了口气。很奇怪，明明是向人推销保险，却希望看不到人。刘正杰鼓了鼓勇气，忘了敲门，就直接打开了一扇门，却看到很多人，有拿着菜刀切菜的，有炒菜的，原来是误进厨房了。他急忙退出来，连声说对不起。定了定神，又上了一层楼，终于找到了一个房间只有一个人，一个管人事的小姐坐在里面。刘正杰向小姐打过招呼后，就开始一页一页的翻宣传资料给她看，也没有介绍产品，就这么翻资料。小姐看了半天，对医疗保险比较感兴趣，于是刘正杰就向她介绍医疗保险产品。在介绍医疗费率的算法时自己却忘了怎么算，还好小姐比较有耐心，也不说什么。介绍完以后，小姐就去忙自己的事了，而刘正杰还端坐在那里等。小姐问他还有什么事，他忙说没有了，然后赶忙离开，连她的联系方式都没有记得要。出门后，心情居然还不错，毕竟自己说的话有人听了，算是前进了很大一步。就这样，没有自我介绍，也不问客户要联系方式，刘正杰在两个小时内拜访了30人，尽管后来这30人一个也没有成为他的客户。
按照每天30人的自我约定，刘正杰跑了一个月，一张单子也没有做成。没办法，咬咬牙，自己出钱买了自己的保险，算是熬过了第一个月。
第二个月，为了省钱，不坐公交车了，托人把自己在江西的摩托车弄来，在浦东一带继续拜访。居然还是没有出单，而这一次是妻子出钱买了自己的保单。
雪中送炭
在家庭巨大的压力下，刘正杰有点动摇了，他开始怀疑自己是不是入错了门。于是他开始翻以前的工作记录，希望能给自己一点启发。在工作记录中他找到了以前认识的一位在上海开公司的台湾朋友，于是就邀请他吃饭。由于当时保险业在台湾很发达，台湾人普遍认为从事保险业是一项很有前途很了不起的职业，所以朋友听到他加入友邦保险公司后很高兴，连连说他的选择非常正确，把他大大夸奖了一番，并把自己企业员工的保险让给他来做，一次作成了6000元的单子。朋友的鼓励和帮助对刘正杰来说无疑是雪中送炭，他的信心一下子膨胀起来，眼前一片光明。
忙忙碌碌又过了一个月，刘正杰却只拿到了400元的回执佣金。这一次，刘正杰不再怀疑自己从事保险业的正确性，他开始怀疑自己的方法。他想，自己是外地人，说的是普通话，和上海人沟通不来，亲和力不够，应该和说普通话的外地人交流才对。外地人分有钱的和没钱的，没钱的基本生活都顾不过来，哪会买保险？应该找有钱的外地人才对。于是他有了明确的市场定位：外企中的白领阶层。
外企闯关
当时的外企都集中在高桥，金桥一带，戒备森严，门卫和保安太厉害，推销人员根本没法进去。刘正杰想了很久，决定采取“硬冲”的办法。他先是每天上午6点就在某大企业门口观察门卫放人的情况，发现只有在老板的车要进去的时候大门才打开。于是刘正杰就开着自己的摩托车，跟在老板车的后面，当大门打开时，就冲了进去，保安吃了一惊，不过刘正杰已经不见踪影了。刘正杰进入到企业的办公室后，也不说自己是卖保险的，只是一个劲的发名片，收名片。企业的工作人员也觉得很有意思，因为从来都没有陌生人能进来，他们大多数人都没有买保险。后来这些人当中很多都成为了他的客户，有的则成为他很好的朋友，也许正是因为他的勇气令人佩服的缘故吧。
刘正杰出来的时候，正好被守在那里的保安逮住了。保安是很生气的，因为从来都没有人能过得了他这一关。刘正杰拿出他刚得到的该企业副总的名片，声称是副总的朋友。保安原来想扣留他的证件的，现在也不敢了，只是骂骂咧咧，刘正杰在旁边又是递烟又是说好话，总算躲过了一劫。
回家后，刘正杰也不忙给自己新的“潜在”客户打电话，他只是在他们生日或是圣诞节时打过去问候一声。渐渐的，经过刘正杰不断的努力，“潜在”客户变成了客户，客户变成了朋友。刘正杰的“硬冲”行动算是大获成功了。
其实“硬冲”方式失败的还是多，大多数都是以被保安捉住轰出去收场的，而且每一次都要忍受保安的骂声。不过后来友邦公司进行了一些改革，加入了电话预约的过程，于是在3年后，刘正杰结束了陌生拜访的生涯。回忆起从前陌生拜访的艰难，刘正杰感慨万千，他认为那段时光虽然很艰苦，但是对他确是一辈子都受益匪浅。现在他把“陌生拜访”当作了一堂必修课，每一个他手下的“新兵”都必须从“陌生拜访”开始，无一例外。
到第四年时，绍兴的一家企业来挖角了，想聘用他当管理总监，每月5000元，还配有房子和汽车。刘正杰坚决不去，理由有三个：第一，自己创业靠的是保险，保险为自己带来了今天的成功，很难离开保险业；第二，保险代理人这个职业就像自己的企业一样，自己可以策划，可以掌控，别的工作要看别人的眼色行事，是无法掌控的；第三，自己当时已经有了一定的客户群，每月收入一万多元，不缺钱花。当然也有别的保险公司来挖角，刘正杰还是不离开友邦，理由还是三个：第一，换了保险公司后，自己对原来客户的承诺无法兑现了，因为保险公司之间的产品是不同的；第二，友邦是个跨国大公司，财务非常稳健，有长远的发展前途；第三，去到一个新公司就意味着面对一个陌生的人际关系，自己没有太多的精力来应付。
《国际金融报》 (2004年01月14日 第十五版)
| 
