|
国际金融报记者 李俊 实习生 龚艳 发自上海
2004年1月1日，在美丽的春城昆明，冬日的天空被一股暖暖的春意笼罩着。陈红的心也是暖暖的，更是明媚的，因为她又一次作为中宏保险公司的精英代理人登上了2003年中宏保险精英会议的领奖台。这一次，陈红同样兴奋，同样激动，也同样感恩，但是没有哭。
从去年的精英会议到如今时隔一年的时间里，陈红成长了，她想到的不再仅仅是个人的感受，更多的是自己身上的责任感。她深知，作为精英代理人，作为此次会议会长，她肩上的担子重大。
她代表的是大家的心声，她要告诉她的团队、告诉她的伙伴们她心中的保险是什么，该如何做保险；她还要呼吁大家充满信心，齐心协力，增强公司的凝聚力。她意识到，竞赛不过是实现人生目标中的一个过程或者说一种手段，不只是为提高销售技能、增加业绩而举办，其真正目的在于让员工对市场有信心，对公司更信赖，对自己梦想的信念更加坚定。
捧着奖杯和鲜花的陈红，没有说别的，也不想说别的；她满怀深情和感叹地说了三个发生在她身上的故事。
故事一：这样的单子我不做
“我不要你了！我不要你了！把自己生命保障当生意来做，你的生命也就会打折扣！”
“现在想起来，我那时之所以会拒绝客户，是因为我没有为做保单而做保单，而是真心诚意地替客户着想。”
作为保险代理人，不怕客户太多，就怕没有客户。对送上门的客户双手欢迎都来不及，哪里还有拒绝的理由。而陈红就是这样一个拒绝过的客户的代理人。
曾有个朋友给陈红介绍了一位在外企医药公司就职的经理李先生。在陈红与李先生进行了几次沟通后，李先生决定向陈红购买一份年交保费一万元的寿险。在一切都水到渠成的时候，陈红捧着保单兴奋地走进李先生的办公室，准备与他签下这份寿险保单。看着她的客户拿出笔要签字时，陈红看似镇定，其实心里高兴地乐开了花，以为一切都将落定。
可问题往往出在把事情想得最美好的时候。落笔前，这位经理突然问了陈红一个问题：“我买你们的保险，你们有优惠吗？”听到这话，陈红一愣，心里“咯噔”一下，马上意识到了李先生所说的优惠指的就是折扣。顿时，陈红的心冷了半截，刚才的高兴劲一下子飞去九霄云外。
她感到很难受，难受的不是保单有可能落空，而是她眼前的这个人跟她所认为的判若两人。从一开始，陈红就是怀着非常尊敬甚至仰慕的态度与这位李先生打交道，因为在她看来，一个外企经理级人物，可称得上一个事业成功人士，他的学识、能力、智慧一定有过人之处，而这一类人是陈红最为佩服的。陈红在做保单的过程中，也花了十二分的心思。
但这句话就像一盆子冷水从陈红的头上浇了下去。陈红很快地镇静下来：“李先生，我们从来没有这种折扣。其他的保险公司也不会有这样折扣。”她义正辞严地作出回答。“可我以前也买过保险，都有折扣的啊……”那位经理还在争辩。这时，陈红已忍无可忍，无法再听下去，开始整理摊在桌上的文件，放回公文包里，边整理边激动地说：“我不要你了！我不要你了！我原以为你买保险是出于爱心和责任，没想到你把爱心和责任也当生意来做。把自己生命保障当生意来做，你的生命也就会打折扣！”
此话脱口而出后，整个办公室的空气都凝固住了，没有一点声响。这样的气氛持续了几秒钟，陈红抬头瞄了李先生一眼，不难察觉到他脸上挂着的那一丝僵硬的尴尬，看得出，客户也傻了。
这时，陈红突然意识了什么，舒缓了口气，再次面带笑容地问了句：“你还要我吗？”“我……我从来没有不要你啊，是你不要我啊！”说完，两人哈哈大笑起来，笑声打破了刚才凝冻住的空气，紧张的氛围舒缓开来。李经理径直走到了大办公桌的抽屉边，取出了两万元钱递给陈红，他决定要买双份保险。
走出客户的办公室，陈红就像个孩子一样兴奋得不得了。连她自己也没想到她会说出那样的话，更没想到的是，客户非但没有撤保，还多买了一份保险。其实，打动客户的原因不是其他，正是陈红对保险的那份真诚、坦率和执着。据说，此后这位客户还为陈红介绍了更多的客户，而再没有一人提及折扣的事。
陈红回忆说：“现在想起来，我那时之所以会拒绝客户，是因为我没有为做保单而做保单，而是真心诚意地替客户着想。让自己在心理上不在乎保单，这样就没有压力，做起来也就更理直气壮了。当然行动上还是要积极的争取。”
故事二：坐冷板凳滋味难受
在别人眼里，做保险与“跑街先生”无异，而陈红不在意别人怎么说，她自豪地自封为“马路天使”
“佛说，不要刻意地去点佛前的油灯，而要去点亮自己心灯。”这是陈红时常说起的话。事实上，她就是把自己的工作看作是一件“点亮别人心灯”的“布道”大事。在别人眼里，做保险与“跑街先生”无异，而陈红不在意别人怎么说，她自豪地自封为“马路天使”。
陈红有个在房地产发展公司担任总裁的多年好友，他也是陈红六年的老客户了。尽管他们的友情很深厚，但这位总裁先生对陈红放弃高尚、有品位的艺术工作，转而从事马不停蹄的保险行当，总有那么些不以为然。当陈红刚加入保险行业时，这位总裁总会在闲聊中，打趣地预言道：陈红，我保证不出三个月你就会放弃保险。令他没想到的是，六年来，陈红并没有无奈放弃，而是每年都定期去他那里收取保费。
说起这位老客户，陈红总有些遗憾，一是以这位总裁的学识、远见和实力，完全可以成为她公司的VIP会员，可每当陈红向他提到加入VIP会员俱乐部时，他总是避而不谈；二是每次去他那收保费时，陈红都准时按约好的时间到达，可却不见老总的身影，总要等上个几个钟头才能见到他。老总确实忙，陈红也能理解几分。
那一天，陈红还像往常一样神采奕奕地按约好的时间到达房产公司与那位老总见面。可他却正与其他人谈事，陈红只得又坐在空荡荡的会议室里等着他。这一等就等了两个小时。
这次，当总裁将保费交给她时，她没有像以往那样跟他聊上几句，而是一句话也没说就告别了。因为陈红心里别扭着呢———在这位老总那，坐了六年的冷板凳。在回去的路上，她心里“盘算”着，一定得“治治”这个老朋友。
可别说，她还真想出一套法子。晚上，陈红在做好一切心理准备后，给这位老朋友去了电话。在说了一番对他的感谢之情，把这位成功人士说得心里暖洋洋、美滋滋时，她又继续说道：“刘总，其实，我对您一直有一个遗憾。我们公司每年举办VIP会员酒会，可是我都看不到你的影子。你知道吗，我真希望能够见到你，希望把你介绍给其他的会员，这样我就会很快活，可是现在我很不快活……可能你不在乎什么俱乐部，可是我在乎，我希望能把你的学识、能力、智慧带到我们俱乐部里，与他人进行交流，人有时就需要这样的交流……”
这番话说得严肃认真，不夹杂着半点虚情假意，只有出自内心的真诚。总裁折服了，六年来一直逃避着VIP话题的这位客户在陈红的耐心、热情和诚意下走进了VIP俱乐部。
故事三：一封信促成一批单
陈红觉得，做保险不仅仅是为了销售保单，而是应该成为公司与社会需求层之间的一座桥梁。让客户多了解公司、了解代理人的情况，便可增加他们对公司以及代理人的信任
陈红有个习惯，或者说是一种工作方法：她经常会将自己公司发展动态和信息与客户交流。因为她觉得自己做保险不仅仅是为了销售保单，而是应该成为公司与社会需求层之间的一座桥梁。让客户多了解公司、了解代理人的情况，便可增加他们对公司以及代理人的信任。这不，她这里还有一个关于“一封信”的故事。
前段时间，陈红到北京参加全国代理人高峰会。一天，她意外地在自己的床头发现了一封来自公司总经理的感谢信，字里行间都充满着公司的高层对员工的关怀和谢意，陈红捧着这封“沉甸甸”的信，激动万分，顿时有种温暖感、踏实感涌上心头，她觉得自己的心跟公司贴得更近了。陈红不喜欢将好事独自享受，她当时就决定了要将这份喜悦和激动与她的客户分享。
回到上海，她立即给她的一个老客户———某公司的总经理去了电话，决定去拜访他。她兴致勃勃地怀揣着这份珍贵的信去了那位客户的办公室。当看到客户看完信、露出会心的笑容时，她觉得客户与她有了心的交流，对她来说这是多么幸福的一刻。
“刘总，这样的信让我们做员工的真的很有向心力，你是否也可以在你的员工床头放上这么一封信？”
“陈红，哪位老板请到你真是福气哪！”
“刘总，呵呵，那我做你员工好吗？”
“你这样能干的人怎么可以到我们这样的公司来呢？屈才啊！”
“刘总，这样吧，你可以把你们公司的寿险规划，包括员工的，管理层的都交给我来做，我不要钱，只要将这个钱暂时存进我们公司，其实这个钱还是要还给你们的。你看怎么样啊？”
刘总看着陈红如此认真、坦诚的眼神，听着陈红真心真意的话语，笑着点头，根本没有办法说“不”。而陈红就是在这样很自然、轻松的状态下又接进了大笔的保单。眼下，她正在为这家公司董事会的寿险规划忙着呢。
陈红简介
陈红，艺名陈旦，毕业于上海大学文学院，1993年开始进入中国书画研究院，成为职业画师，曾入选《中国近现代书画名人录》。1997年进入中宏保险，展业至今，荣誉无数。
1997年至2002年连续6年获得中宏超级巨星称号；1998年至2002年连续5年所属团队业绩排行公司第一名；1998年至2002年连续5年参加宏利保险分别在美国拉斯维加斯、日本福冈、加拿大多伦多、澳大利亚悉尼、日本东京和美国夏威夷举行的高峰会议，并4次在会议上获得最佳荣誉奖及奖杯；1999年至2002年连续4年获得美国百万圆桌会议（MDRT协会）会员资格等等。
陈红的座右铭是：“佛说，不必刻意去点佛前的油灯，要点燃自己的心灯。”她也就是这样去看待保险的。她把保险看作布道，看作一份能点亮他人心灯的事业。
《国际金融报》 (2004年01月14日 第十四版)
| 
