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武博
在中国保险市场上，之所以寿险市场份额在1997年就超过产险，在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。对于产险来讲，多年来单一的直销方式，已不能使用市场发展的需求，无论从服务对象、当前形势，还是市场需求来看，推行产险个人营销都有其必要性，但也存在着可供营销展业的险种单一、业务员素质良莠不齐、起步较晚等问题。因此
，产险公司应制订正确的策略，组建高素质的营销队伍，建立科学的激励机制，努力创新售后服务，以保证业务稳固发展。
推行产险个人营销的可行性如何？从产险业务的特点看，家庭财产保险、摩托车保险、货物运输保险等同样具有个人性好分散性特点，促使产险业务必须走营销之路；从产险险种发展趋势看，适合产险个人营销的个人信用、责任类险种的消费对象将日趋广泛;从同业认同程度看，各保险公司近几年的探索实践，保险业界对产险个人营销的认识逐步趋于统一，太保产险公司率先在全国开始全面推行产险个人营销工作，收到业内人士的普遍认同；从客户对服务品质的欢迎程度看，由于营销员服务主动性、自觉性强，能够赢得客户的信赖和认可，使产险个人营销比传统的销售方式更具生命力；从社会实践看，产险个人营销在不同层面上已取得了突破性进展。
产险营销的推行策略和措施也是值得讨论的问题。从近两年开展产险营销业务的实践看，适合产险个人代理的营销管理机制还不够健全与完善，存在着诸多问题。产险公司一要制订正确的策略，创建企业营销文化，突出险种策略；二要组建高素质的营销队伍；三要建立科学的激励机制，四要努力创新售后服务。
《国际金融报》 (2004年01月14日 第十二版)
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