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劳有法
保险代理人以情动人，以诚待人，想来是十分必要的。保险的意义便在于给人带去保障，给人以生命的关怀，这样一种事业，怎能没有充沛的情感投入？
保险代理人常常激情如井喷。小至晨会，大到高峰会，口号声声，激情四射，让人坐
立不安，恨不得立即冲出门外，揽下十万、八万的保费。
确实，保险代理人倘若缺乏激情，展业之路终究有限。
但笔者却想到这样一个问题，保险代理人的激情之点应在何处?
是保险代理人本身？这固然没错。保险代理人缺乏激情，何来雄赳赳地把产品推荐给客户？
是产品?这当然也对。没有产品,一事无成。产品的顺应市场，合乎民情，保险代理人推起产品来便激情昂扬。
是公司？这更对。有一个众口皆碑的公司，走到哪说话都是响亮的。一些跳槽的业务同仁，在其他保险公司转了一圈后，复又回到原点，问其何故？答曰：那公司名声儿也没有，展业太困难了。
既然如此，为何保险业的种种“感情不专”现象至今仍是人们关注的焦点？
看来，保险代理人还真有一个“情归何处”的问题呢。
笔者在采访优秀业务员的过程中，对保险“情归何处”这一问题又有另一种切身的感受与思考。我常常被他（她）们的事迹所感动。而感动之余，又为他（她）们对客户的关爱之情而感慨不已。
一位保险代理人自立了这样一个规定：凡晚上9时之后，绝不上客户家；凡进客户家，绝不穿鞋；谈业务，自带茶杯，绝不用客户的茶杯喝水。
问其为何如此？答曰：对客户关心，不是一句空话，从细枝末节上为客户着想，才是真心对待客户。
还有一位，当她陪客户去体检时，又是背客户上厕所，又是给客户倒尿。客户感动地说：你比我的亲人还亲啊！
类似事情，还能说出很多。巧的是但凡优秀的保险代理人，都能说出许多诸如此类的事儿。
由此我想，保险代理人的感情起点和归宿，既不是产品，也不是公司。而实实在在的，是客户。
许多保险代理人在这个问题上，常常陷入误区。
因为要完成业务指标，常常在客户面前把产品说得天花乱坠，一旦完成了业务指标，便把客户服务扔在了脑后。这样的“冷情服务”怎能不让客户心寒？这样的展业方式，还能指望进一步拓展业务？
恰恰在这样一个基本问题上，许多保险公司至今也还晕晕乎乎。业务培训，把技巧放在第一位，在如何服务客户的问题上或一笔带过，或避而不谈。评选先进，保费指标作为惟一的标准，有客户投诉，只要业绩高便一俊遮百丑。
保险业至今还是“投诉”之热点，看来和保险公司内部管理、教育的失调密不可分。
怎样才能解决这个问题？窃以为，一切工作应以服务客户为起点，一切措施以客户满意为标准。将真情投向客户，让客户来评价保险公司的产品、服务。如此，才是保险业发展、旺盛的根本基础。
《国际金融报》 (2004年01月14日 第十二版)
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