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国际金融报记者 陈天翔 发自上海
安联大众人寿保险有限公司成立于1999年，由世界知名金融企业德国安联集团与总部设在上海的大众保险有限公司合资设立，它也是第三家正式落户上海的中外合资保险公司
2003年，安联大众以平均每月推出一个保险产品的速度拓展市场，保费收入创历史新
高，中国市场的销售额不断膨胀
到2003年年底，安联大众已在上海编织了一张拥有1300多名专业代理人和3万多名客户的网络。创造这一奇迹的正是他们的德籍总经理———冯康君。除此之外，提起这个名字还有一个特殊的意义：他是第一批进入中国保险市场的外资（合资）公司经历“换帅风潮”后仅存的“硕果”
我卖出过保单
冯康君是学法律出身的，并拥有博士学位。他是如何进入保险业的呢？
冯康君回忆道，那是1987年时的事情。当时，德国安联集团的斯图加特公司每年都会录取4个有潜质、并且有望能成为高级管理人员的年轻人参加他们的职业培训管理计划。很幸运地，他成为了当年4人中的一位。
但是和其他公司不同的是，即使成为了安联集团的重点培养对象，也仍然要去基层推销保单。他说：“我在安联工作了16年，从一个最基层的外勤工作人员到现在负责一个公司的运作。那段经历对我来说，太重要了，可以说是获益匪浅。这种教育方式教会了我太多的东西，有些东西甚至是一辈子都忘不了的。”
冯康君开玩笑说：“我有证据证明，我做外勤的时候是卖出过保单的。”接着便是一阵德国人特有的爽朗的笑声。
“在推销保单过程中，我学会了怎样培养自己的信心和如何提高对自己的信任。因为推销的过程中，肯定会面对很多的挫折和拒绝，那么，在这种情况下，树立信心和信任自己就显得尤为重要了。直到今天，我都会在醒来之后对自己笑笑说，又是新的一天。”冯康君不失时机地在记者面前“秀”了一句中国话：“感觉好极了！”
冯康君至今仍然清晰地记得他卖出第一份保单时的情形：那是一位母亲为自己的孩子买了一份意外险。也正是在那时，保险的真谛深入他的内心，冯康君觉得保险已经不单单是种商业行为，而是比任何一种商业买卖都更有温情，能让人看到其间人性的意义。
业内都知道，冯康君非常喜欢艺术品，特别是现代艺术。冯康君认为，保险本来就是要和人打交道，研究现代艺术自然能够让自己更加了解当代的社会发展情况，帮助自己更好地融入到这个环境当中去。
另外，参观各种各样的艺术博物馆，在欣赏艺术品的同时，也能让心灵得到洗涤。
刚说完这段话，冯康君就抓紧时机向记者“推销”他们公司的产品：“我们安联集团有专业的、为艺术品保险的专家和险种，你可以选择我们为你的艺术品保险。”这时的冯康君才多少让人感受到他的商人身份。
感受中国“冯”
在采访冯康君之前，记者做了很多的“侦察”工作，从多方面打听到不少关于冯康君的“情报”，比如包括他的性格特点和个人喜好，以及生活中的插曲等等；但始终没有人能够说出“冯康君”这个中国名字的准确含义。这个疑问也一直等到对他本人进行采访时才得到解答。谈起这个“问题”，冯康君显得很兴奋。
冯康君告诉记者，他的德国名字是“BennoFreiherrvonCanstein”。其中“vonCanstein”和“冯康”的音正好相似，便成了这两个字的来源；至于“君”字则来源于他的贵族家族背景。
冯康君非常喜爱中国。他回忆说，1996年来到上海筹建安联大众保险公司时，他就特别渴望能有一个中国名字，因为他觉得中国人的名字尽管简单，但是却能包含极丰富的内容。于是他和他的同事花了两个礼拜的时间，终于想到了一个在他看来“特中国”的名字———冯康君。
当时，他并没有想到对于一个在上海工作的外籍老板来说，中国名字是那么重要；直到后来才意识到，这个中文名字不但能够让他的中国员工和客户感到亲切，也更便于称呼和交流。他一直希望，他的中国朋友能像对待自己老朋友那样，叫自己“老冯”。
在采访中，记者发现，冯康君很懂中国的礼仪：不时起身往记者的茶杯里加水。冯康君说，他很喜欢喝中国茶，连装水用的茶壶也是中国造的，尽管普通，但是觉得“有中国味道”。
之前，就有人告诉记者，冯康君很乐意向别人介绍他办公室的摆设。这次采访的氛围和内容都比较轻松，果然，冯康君乐呵呵地向记者介绍了他办公室里陈列的三幅中国传统美术作品。
冯康君介绍说，那三幅作品是他还没来中国之前，有一次在著名的德国科隆远东博物馆参观时发现的，当时就觉得特别喜欢，难以割舍，于是就买下了。喜欢它们的理由在于，中国山水画给他带来的那种安静和谐的氛围。
后来，冯康君真的来到了中国，在他的第一批行李中，就有这三幅山水画。
对冯康君来说，这三件作品又被赋予了不同的意义。冯康君说：“当在上海把这三幅画挂上墙的时候，我就有种感觉，那就是我将要在上海一直呆下去了；要是如果有一天，这些画要被移走的话，那肯定是我作出了重大决定，或者别人对我作出重大决定。”说到这，冯康君的语气有些许的诙谐。
“孔夫子”这个连现在国人都已经较少提及的名字，却从冯康君的口中蹦出，不得不让你感慨冯康君知识的广博和对中国文化的熟悉。冯康君来到中国工作后，陆陆续续从德国带来了20多箱书，这对他来说，无疑是件浩繁的工程。以冯康君现在对孔夫子的理解程度，他觉得自己在这方面的工作量和孔夫子已经不相上下了———因为，中国有句歇后语就叫“孔夫子搬家”。
先抢市场？先盈利？
作为首位在上海合资保险公司中任职的外籍总经理，冯康君见证了中国保险业的快速增长。是先抢占市场，还是马上考虑实现盈利？这是每个商业公司都会遇到的问题。冯康君认为，在市场份额和盈利目标两者间并没有先后之分。面对市场的开放，安联大众首先要做的是提高服务质量，开发新的产品。
冯康君曾形象地说：“如果把中国的保险市场比作一个大蛋糕的话，现在不应看哪家公司拿到了多少蛋糕的时候，所有公司都要齐心协力一起把蛋糕做大。无论是中资保险公司还是外资保险公司，都应该把发展重点放在如何开发适应市场需求的产品上，同时要研究如何提高服务质量，为保户带来更多利益。”在这次采访中，冯康君仍然认为，“现在不应该急着去吃蛋糕，而是要想如何做大蛋糕。”
在冯康君看来，中国加入WTO对保险业来说是一个极好的机会，不论是国外保险公司还是中国本土的保险公司，都有机会在这个大市场中一显身手。国外公司可以发挥自己的百年积累的经验，而中国的公司可以发掘自己的“本土”优势。竞争将会变得非常激烈，但可以肯定的是，这种竞争对中国的保险市场是有利的。因为良性的竞争可以推动保险行业的健康发展。一方面，客户将对产品和服务会有更多的选择；另一方面，将会吸引众多的人才，为行业带来新的动力。
对于安联大众应如何确立在中国市场的特色和优势，如何在同类公司中脱颖而出，冯康君首先想到的是服务。“服务为本”一直是安联大众强调的经营理念。另外，稳健的投资风格也是安联大众的优势。冯康君深知，不论是服务还是投资风格，都依赖于一个字———“人”。
冯康君始终认为，人才在公司发展中起到的是最重要的作用，“只有受过良好专业培训的员工才能把我们企业推向前进。”事实上，安联大众每年有很大一笔钱投在了员工的教育和培训上，每年都要选出二三十名优秀员工去国外参加培训，这种海外培训的规模在其他公司是相当少见的。冯康君说，中国经济发展实在太快了，有很多企业在短时间内会涌进来，公司要发展，还是要靠员工，我们这样做的目的还是为将来的发展储备足够多的人力资源。
《国际金融报》 (2004年01月14日 第八版)
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