“SOFT，中国皂（造）！SOFT，中国皂（造）！”——十年前，当中国人发明的索芙（SOFT，意为舒适）海藻减肥香皂风靡东瀛，岛国日本刮起SOFT旋风时，中国留学生情不自禁地喊出了这样的口号。这是中国化妆品第一次在国际市场上为中国人“长脸”。那时，“中国队”的领队是年仅38岁的梁国坚。
十年后，中国的日化产品市场已形成以索芙特、雅倩、小护士等一批后劲十足的美容化妆品为中坚品牌的中国民族阵容和以宝洁、联合利华为代表的洋品牌阵容两方对峙的局面。而当年梁国坚的索芙特美容保健公司现在已经发展成一个麾下拥有十几个品牌、200多个品种的产品，内容涉及日化用品、酿酒业、传媒和上市公司的庞大的产业。索芙特已发展成为驰名的民族品牌，成为对抗洋品牌的主力军。
1998年底，由索芙（SOFT）演变而来的索芙特（SOFTTO），意为舒适到无法形容、无法言说。商标被《中国化妆品杂志》社和《市场时报》社等媒体评为同类产品第三，仅次于宝洁公司、联合利华公司。2000年经过评估，索芙特注册商标价值超过10亿元。到2003年，该商标价值至少在15亿元以上。
比日本人更了解日本人
说索芙特不得不说梁国坚，说梁国坚不得不说海藻减肥香皂。先说海藻减肥香皂。1994年，湖北医学院毕业的高材生梁国坚放弃了收入不菲的整形美容外科医生的职业，倾其所有创办了索芙特美容保健公司，并经过反复试验，研制出世界上第一块以海藻为主要原料的索芙海藻减肥香皂。
1995年4月，梁国坚借助关系网，请了独具慧眼的日本吉米孜公司老板桥口秀作为索芙特海藻减肥香皂的日本总代理。桥口秀利用过去曾经经营过演员俱乐部的条件，请许多演员试用这种香皂；同时还请大阪一名大学教授带领的一个女学生研究小组使用，成功地进行了一系列文化营销，结果在日本月销售量达到200万块，每块的批发价格高达2000日元，名列1995年日本日用消费品第22名、日用化妆品第2名。在日本，“SOFT”成了香皂的代名词，“SOFT”成了爱美的日本女性的心中至爱。
在当时，在我们的工业、我们的日化产业尚处于比较落后的阶段，当我们的生活日用品包括彩电、香皂、洗发水等还被洋品牌一统天下的时候，忽然间冒出一两个让西洋人、东洋人折服的民族品牌，委实是一件大快人心的事。
很多人见到香港梁氏集团董事长梁国坚都问，当时为什么想到了用海藻做香皂？“用海藻做减肥香皂，符合产品五大原则：干净、舒服、有效、方便易坚持、不贵。而且洗澡是生活的必须。海藻瘦身在日本有很多年的口碑。这些都是后来海藻减肥香皂在日本能够风靡的原因。”梁国坚说。
有人曾就这个事例评论说，梁国坚比日本人更了解日本人。其实这话最本质的含义是：中国人比日本人更懂市场。
比女人更了解女人
首次出征，捷报频传。从此梁国坚一发不可收拾，索芙特木瓜美白香皂、索芙特细胞调节香皂、索芙特丰胸香皂、索芙特祛斑香皂等近20多种品种和规格相继上市，紧接着护肤系列、防脱发系列、祛斑系列、祛螨系列、祛痘系列、瘦身系列、瘦腰系列、美白保湿系列等产品横空出世，涵盖了洗发水、洗面奶、护肤品甚至保健食品等方方面面。短短几年功夫，索芙特不同规格的产品达到100多种，这在中国的化妆品行业是相当罕见的。可以说，只要是爱美的女孩子需要的，索芙特都能为她们想到、做到。有人开玩笑说：“梁国坚是最懂女儿心思的，比女人更了解女人，是出色的红粉班主（索芙特曾推出‘红粉一族’木瓜白肤香皂）。”
用女人说服女人比用男人说服女人显然要容易得多。因此，大胆启动“美女代言计划”，将产品功能与品牌形象进行淋漓尽致地诠释使索芙特大获成功。1999年，索芙特选择“真格格”林心如为品牌代言人，“紫薇”那温柔、可人、漂亮、知情达理、善解人意的东方女子形象正切合索芙特“东方女人至爱、女人味十足”的品牌形象定位。广告经中央电视台播放，索芙特品牌知名度和美誉度得到大大提升。1999－2002年索芙特“十大美女”洗面奶大获全胜，奠定了洗面奶国产品，牌市场占有率第一的地位。之后，索芙特用张柏芝代言“瘦身”和“美白保湿”产品，同样水到渠成。
索芙特的化妆品广告语也是相当经典，定位准确而且能够十分打动女人心，如“停用还会瘦，见好就要收”、“想怎么美就怎么美”、“三分水白晶，十足女人味”等。
做生意，梁国坚有着一股不畏艰险、勇于探索的精神，也有一种能够体察人之情、体察物之情的儒雅和细腻。从海藻香皂的成功开始，凭着敏锐的市场感觉、准确的判断和严密的考证，梁国坚在日化行业一步步做大。
梁国坚很欣赏比尔·盖茨写的一本书，名为《韵律化解竞争》。梁国坚说，“这几年，我对‘韵律’这两个字重新进行了定义。对生意人来说，我认为，韵律就是不断去满足市场需求和社会需求的精确的艺术节拍。这个韵律不是用耳朵可以听到的，而是要深入生活、深入社会才能感悟得到的。”
比市场变化更多变
“梁董悟性极高！”记者在与梁氏集团工作人员打交道时，不止一次地听他们这样评价自己的老板。从日本女性惯用海藻减肥想到发明海藻香皂；从菲律宾岛民用木瓜敷面想到开发木瓜白肤系列产品……
在产品开发上如此灵巧奇妙，在与强大的对手对阵时，梁氏集团大打差异化战略，企业差异化、产品差异化、价格差异化、渠道差异化、广告差异化等等，只要能与对手错开，不必硬拼，在不知不觉中，就已经强大起来。而且随着企业的不断发展壮大，企业的市场战略也在不断变化。这种匪夷所思的战略、战术的变化常常令对手措手不及。
一路迷踪拳打下来，索芙特这个品牌创造了业界公认的两个行业之最：一是最具影响的功能性化妆品品牌。在概念营销思想的指引下，索芙特产品几乎没有一种不是以功能性为诉求的。减肥、丰韵、美白、保湿等功能性产品的开发无一例外地走在行业前面。在这个方面，别说国内产品，就是洋品牌也甘拜下风。二是中国最具特色的差异化营销的品牌。在价格战不可避免的时候，索芙特产品就趟进了OTC渠道。索芙特产品已有20多个拿到国家卫生部下发的特种化妆品批文，这样就堂而皇之地走进全国6000多家药店。
广告方面，在索芙特成长阶段，梁氏用大量纸媒软文轰开市场，以利于详细解说产品的功能。
当品牌发展到相当成熟的阶段，于2003年突然发力，在全国各大电视台进行电视广告的狂轰滥炸，尽可能地抢占城乡市场。据了解，2003年第一季度，索芙特电视广告的总投放额就达到1.5亿元，占日化类所有广告投放总量的2.3％。2004年，在电视广告不减的情况下，将加大报纸软文的宣传，以利更好地进行品牌维护。
在品牌结构方面，索芙特目前正经历着从“一牌多品”向“多牌多品”的转变。为了降低成本，索芙特初期的品牌结构战略采用的是一节火车头拉着多个车厢跑的形式，在索芙特的旗下，一起共享该品牌的有水白晶、生发易、斑干净、螨干净、删痘根、洗脸瘦、沐浴瘦、腰腹瘦、屑干净等多个种类产品，但是一旦“火车头”负担过重，就会影响“行车”速度，或一节车厢出现问题导致整列火车停开。产品种类、功能过多，同样会导致品牌定位模糊，影响消费者认知。
梁国坚说，现在是卸载火车车厢，或增加火车头的时候了。于是在“索芙特”品牌苦心经营了十年之后，“娇吻”、“天街小雨”、“洁邦”、“螨干净”、“当然”等一系列品牌均在近两年内陆续登台。
比品牌价值更重要的价值
“索芙特不是我个人的。”梁国坚不止一次地说过。
经营了十年之后，索芙特这个品牌已经几千倍、几万倍地增值了。当年，梁国坚创立这个品牌的时候，可能没有想到现在肩上的担子会这么重。当时医学院科班出身的他，只想到：中国中医药文化是多么的博大精深，里面的宝藏真是取之不尽……只是想到面对中国丰富的中医药宝藏，不少中国人却崇洋媚外，甚至有的中国货被外国人一包装，返销到中国竟成了抢手货。
十年后，梁国坚叹道：“时至今日，中国的日化产业虽然已经有了长足发展，但是与国际巨头相比，我们仍然面临非常大的压力。我们没有一家企业能与他们抗衡，但却自己跟自己打得你死我活。只有不断地壮大自己，民族工业才有希望。但处于世界经济发展最快区域的中国人，有决心也有信心在世界上创造出中国的经济奇迹来。”
10月28日，是当今世界首富比尔·盖茨的生日，当他刚满周岁的10月28日，在地球的另一端，中国广东的一个普通家庭，一个小生命也降生了，这就是梁国坚。也许有了同月同日出世的这一巧合，梁国坚对比尔·盖茨的创富故事十分感兴趣。
大张旗鼓地进军食品、8亿元突入家化、入主广西红日、介入电视广告经营、参与收购沱牌行动……香港梁氏集团近年来在实业领域和资本领域动作频频，而且一出手就是不凡之作。人们不禁想问：梁国坚是否想做第二个比尔·盖茨？
今年47岁，目光炯炯的梁国坚轻轻地吁了一口气，笑意吟吟地对记者说：“至少弄个世界500强吧。”
（飞絮 小平 曾浩）
《市场报》 (2004年01月09日 第八版)
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