梁氏集团（香港）有限公司董事长梁国坚 “索芙特”这个在中国可谓人尽皆知的日化品牌，2002年品牌评估值为10.212亿元。2003年再度突然发力，市场推广方面在全国20多个省市，80多个频道，20多个卫视，每天电视广告投放量高达1300多次。可以毫不夸张地说：当你打开电视，每隔6分钟就会有个15秒的“索芙特”系列广告映入你的眼球。强势推广令索芙特带来更高知名度的同时，也获得了广阔的市场。2003年索芙特系列化妆品销售增长近80％，品牌值当然与日俱增。
差异至胜 索芙特连打功能牌
主持人：索芙特最初做功能化妆品是在什么时候？选做哪一类产品？
梁国坚：索芙特是在90年代开始涉足功能型化妆品。刚开始是做“索芙特海澡减肥香皂”。当时，不仅在中国卖得很好。销往日本市场的量也相当大。1995年，曾名列日本日用消费品第22名，日用化妆品第2名，当时的《朝日新闻》评价索芙特为：海藻减肥香皂“汉方东度，日本折服”。这是索芙特的第一桶金。索芙特因此完成了企业的原始积累。为后来索芙特的发展奠定了一个坚实的基础，也明确了一个铁定的发展方向。
主持人：从那以后的索芙特又是怎样大打差异牌，开发研制了哪些功能产品？这些产品怎样去参于好几处化妆品市场白热化的竞争？
梁国坚：其后我们研制出“索芙特祛斑、祛痘、防脱、丰胸、保湿、白肤、瘦身等产品。到现在为止，索芙特已获得由国家卫生部颁发的20多个卫生部特殊化妆品批号的功能性产品。近几年以来，化妆品市场竞争确实十分残酷，品牌越来越多，价格战也越来越激烈，企业的营销成本也越来越低的产品出现了同质化。为了避开并化解竞争。索芙特选择了寻求产品差异化，通过挖掘产品的功能性卖点，针对减肥、祛斑、防脱、祛痘、丰胸、瘦身等单一功能实行设计和推广，使之成为一个个特有的功能卖点，从而获得产品价值的提升，并牢牢抓住了自己的消费群和特定的市场。目前，索芙特是中国最具影响力的功能性化妆品，也是中国最具特色的营销差异化品牌。
营销 差异化切入特色渠道
主持人：你刚才提到“索芙特”也是中国最具特色的营销差异化品牌，这些差异主要表现在哪些方面？
梁国坚：索芙特的差异化营销主要表现在将功能性产品强势攻入OTC领域。为美体产品开辟出第二主战场———药店。目前，我国有大约2万家左右的大中型药店。索芙特防脱、祛斑、丰胸、瘦身四大功能产品已打入国内6000多家药店。从营销角度来看，功能性产品走专业化渠道显然更有利于市场的培育和成长。自从进军OTC终端市场以来，收效相当不错。而且，据调查，我国OTC市场每年正以30％以上的速度在增长，OTC渠道已成为继商场、超市后的又一个强势终端。
电子商务也是索芙特营销差异化的又一表现。索芙特建设的“现代流行网”每天有专业的网站维护队伍。各种新闻和吸引读者的内容使公司网站的日访问量达5万人次左右。最高访问量达到10万人次，这些浏览人群也有相当一部分成为索芙特的“电子客户”与公司进行在线交易。
主持人：“索芙特”在传统的营销领域都采用哪些渠道？这些渠道收效怎样？
梁国坚：索芙特的传统营销渠道有商场、超市、大卖场、专柜、专卖店、邮购、团购、电视购物。渠道多样化是索芙特的另一大特色，由于功能性产品价格高，留给经销商的利润空间也大，因此渠道也比一般产品广。索芙特在全国现有专卖店300多家，而且正在进行扩建和招商加盟店。如此丰富的渠道选择，在日化行业并不多见，它在解决了产品流通问题的同时，也为索芙特的发展铺平了道路。
差异 使品名“俗”得有理
主持人：我留意到索芙特的功能产品的品名大多能直接表达产品功能，如：“生发易”、“水白晶”、“满干净”、“斑干净”等，这些名称与其他品牌深函优雅的品名大不相同。这是否也意味着走差异化？
梁国坚：可以这么认为，这些产品是卖给普通消费者的功能产品。名字虽然听起来好象过于通俗。但，大俗才能大雅，这并不影响消费者对产品的认同，这样可以更直接了当地让消费者了解该产品的功能并熟悉该产品名称。好的产品名本身就可以成为活广告。如果让消费者费心思，想半天才能理解你的意思，无形中成本肯定要加高、效果也不一定好。况且，事实证明，这种品名的差异化效果是明显可行的。
主持人：“现在化妆品行业竞争激烈。同行之间大打价格战，索芙特有没有祭起降价大旗以镇对手？
梁国坚：索芙特在中国日化界是一个充满朝气和活力的品牌。公司对价格战并不认同，相反在全国有相当好的价格秩序。价格战虽然对消费者来说目前获得了实惠。然而，大打价格战则意味着企业的获利空间大大降低。因而，在研发方面的投入就会受到制约。最后，对我国化妆品行业的整体发展反而不利。因为如果没有足够的技术和功能开发新产品，企业则难以前进。
主持人：索芙特今日的成功一定有一套成功的模式，请你透露一下。
梁国坚：索芙特的成功营销一直以来本着“三好模式”。一是“好产品”，好产品包括好卖点、好价格、好质量；二是“好广告”，好广告包括好创意、好代言、好投放（高频投放）；三是“好网络”，好网络包括：好经销、好陈列、好秩序（价格秩序）。概括起来应该是“九好”构成了萦芙特的成功营销。
《市场报》 (2004年01月09日 第八版)
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