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劳有法
采访完上海寿险业务员孙国华后，一个问题在我脑海里盘旋：现在寿险市场的业务开拓究竟难不难？
说不难，可能言不由衷。就此询问过许多业务员，劈面回答的是：难啊，现在寿险业
务太难做了。
说不难，也是事实。包括孙国华在内的许多业务员对我说：现在的寿险业务太好做了，我都忙不过来。
看来，在如何应对当前寿险市场开拓这个问题上，仁者见仁，智者见智。
既然如此，我们不妨从优秀业务员的展业中去探究一番，看看在开拓业务的过程中，有哪些特色值得借鉴。孙国华便是典型的一例。
追求生命的另一种活法。这是孙国华初入寿险业的一个主导思想。这个思想，对孙国华而言太重要了。对过去生命里程进行一番审视之后，孙国华选择了寿险推销作为人生的又一拼搏的战场。她说，选择寿险推销“会让人创造些什么，应该会发生些什么”。如此的展业动机，表明了孙国华是站在人生的高度来选择寿险事业。这样的高度，实质上是思想高度和物质高度的有机结合。孙国华在展业之初就为自己波澜壮阔的展业生涯奠定了扎实的思想基础。这是她之所以成功的一个重要思想动因。
大多业务员步入寿险行业都有一个基本的思想：通过寿险推销改变现状改变自身。但这里有一个前提：究竟是以物质基础的改变作为衡量事业成功的标志，还是通过改变人生精神、物质的整个境况，最终达到人生旅程的某种新高度。这两个不同的出发点往往能导出：你究竟用什么方法应对和战胜展业当中的困惑和困难。
许多业务同仁不能说没有理想。但细究起来，这样的理想中，物质的成分占了大多数。也就是说，之所以来从事寿险营销，主要的动因是改变自身的物质生活。这，当然不错。但需要提醒的是，寿险是一项为民谋保障防风险的事业。
所以，从孙国华“追求生命的另一种活法”的展业过程中，我们可以这样说：站在生命的高度，追求精神与物质并举的经营理念，寿险事业必定天长地久。反之，如果忽视这样一种思想理念的培养，处处以物质生活的提高作为衡量寿险推销成败的标准，其结果就会觉得“寿险业愈来愈难做”。
在孙国华看来保险公司和投资公司是有本质上的区别的。孙国华认为，保险业务员的根本任务是在推销保单的同时，更重要的是为客户作好财务上的风险防范准备，而客户才是搭建多元化投资框架的实施者。所以，孙国华在展业同时，常常以启发式的方法对客户说：“各种理财工具有它的不同的功能。如果一家公司、一个合同具备了所有的理财功能，一笔钱可以了却你所有的心愿，国家的金融体系不就乱套了？”
保险业务员的正面形象就是一种正气的形象。这种正气的形象明白无误地向客户传达这样一个讯息：我———会给你带来现代社会的先进理念！我———会给你带来终生的保障！这样一种充满阳刚的信息，彻底扫除了保险业务员所谓“求人的、低三下四”的萎缩形象，这样的形象是真正意义上的寿险市场开拓者的形象。
只有具备这样的形象，保险业务员才能站在寿险市场的风口浪尖上无所畏惧地前行，也就能理所当然地成为千万客户所钟意的保险代理人。个中原因就在于：保险业务员在展业的同时，更肩负起了提高中国民众保险意识的重任。
《国际金融报》 (2004年01月07日 第十四版)
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