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孙国华刚刚进入保险行业2年多时间。值得骄傲的是，自加盟上海寿险以来，她的业绩一年一个样———2001年业绩60万元；2002年业绩70万元；2003年全年，业绩达到80万元。
她的成功展业，是建立在“坚持诚信、坚持原则，敢于说‘NO’”这样一种思想基础之上的。
孙国华认为，展业决不是求人，销售保险，应该理直气壮。和客户沟通，要强烈地传达给客户这样一个信息：“我非常认可保险，非常热爱保险事业。”
当然，理念先行是成功展业的第一步，也仅仅是第一步。展业的真正成功除了必要的思想理念作为精神的支撑点外，还必须有一套行之有效的方法。所以，孙国华展业总以一种健康正面的营销形象出现在客户面前，让客户一目了然地感受到她热爱公司、热爱客户、热爱工作这样一个正面形象
正面形象：营造平等而理性的氛围
什么叫正面形象？举两个例子或许更浅显明白。
孙国华展业时，常对客户说：保险是所有理财工具中，最具首选性、最稳健、最具“牛市”性质的工具。保险所具备的理财功能是所有投资工具中独一无二的。因为再没有哪一个投资工具会在一个人发生风险的时候，拿出几倍、几十倍的现金来回报。保险的风险保障功能，没有一个金融工具能替代。你再有钱，你能保证自己永远有能力吗？你能保证自己永远健康吗？你能保证经营中永远没有风险吗？就算你能保证，可你能保证政策风险、行业竞争风险和其它风险不发生吗？
这可谓是一番滴水不漏无半点缝隙的话术！不！与其说是话术，不如说是孙国华展业思想方法的精炼宣泄。这样一种先入为主的正面形象出现在客户面前，客户能不静下心来聆听下去吗？
且看孙国华展业又一例：孙国华：“高小姐，我是……”高小姐：“我知道你就是那个保险公司的，不过告诉你，我这个人不相信保险，我不要的。”
孙国华：“我知道。你姐已经告诉我了。她还告诉我说你很优秀、很能干。你我都是从事金融工作，但隔行如隔山，每个人都有知识的盲区。就冲你刚刚那句话，起码保险领域是你的盲区。”
高小姐：“我姐说你很能干，你真的很行的。”
孙国华：“谢谢你。所以，我想你只要给我十五分钟，了解一下你不了解并且反感的领域。除了收获一些东西，你不会失去什么，对吗？你明天有空吗？那么后天上午9时，我到你办公室。我不再打电话给你了，再见。”
(后天上午九时)孙国华：“高小姐，你是一个非常成功的职业女性，每天都在为各大上市公司、各大企业把关、审计，很了不起，可是不知道你自己家庭的财务管理是如何运作的”。
高小姐：“炒炒股票、买房、买车。”
孙国华：“你认为目前最科学的投资结构应该是什么样的？”
高小姐：“忙也忙死了，哪顾得上这个！”
孙国华：“是啊，很多人都像你这样，为国家工作，为自己挣钱，天天在1后面加0，把1给忘记了。最科学的投资框架应该是金字塔型的。现在你在塔尖、塔中都有投资，可是你没有底盘，没有风险准备金，这显然是不科学的、是有风险的。你装修房子用了多少钱？那扇铁门装了多少钱？既然已经有门了，为什么还要装铁门呢？
高小姐：“这还用说，是为了安全嘛。”
孙国华：“那保险就是这个道理啊。你说你不需要保险，你认为你什么都能算得很好，可是生命中有两样东西，没有人能预算的，那就是意外和疾病。当不可预测的风险发生的时候，人在失去工作能力的同时，也失去了收入，而这时又会有大量的现金流出。”
“现在医药生物科技发展很快，很多病以后都是能看好的，就是医药费很昂贵。现在虽然有医保，真正有效的药物也全都是自费的。如果你认为你的生命中永远不会有风险，如果你认为当意外、疾病发生，需要大量现金流出的时候不会影响你的生活质量，不会影响你的投资计划，不会影响孩子的教育，不会影响你的养老，你就不要买保险！但是人们对生活的要求不会是以基本温饱为满足的。”
“我们生活在资本时代、投资时代，无论你从事什么职业，都应具备商人的头脑，通过资本运作去盘活资金，实现资本的价值最大化。不是吗？
你认为呢？”高小姐：“孙老师，你应该是中国最好的代理人，就是不买保险，交朋友也值得。”
孙国华：“你也很优秀，朋友当然要交，但保险一定要买，这钱不是给我的，还是你的，只是换了一个更有效的地方。”
高小姐：“那么我买保险要交多少钱？”
孙国华：“不是要交多少钱，而是在你的沉淀资金里，你想拿出多少钱。”
（孙国华第二天又到了客户那里）
高小姐：“孙老师，您怎么又来了？”
孙国华:“那是因为我对你的重视啊！听说你在算分红（给她看分红实例），你认为这对你有意义吗？如果从纯投资角度来看，你二十年在这一块的总投资是多少？每年的投资是多少？而保险公司给你的资金额度却是要随时生效的，这一块你又怎么算？至于分红这只是一个附加值。如果没有分红，你就不买保险了吗？”
高小姐：“如果真的风险发生了，三十万又有什么用？”
孙国华：“那你为什么不买五十万？对了，你应该为你的先生购买充足的保险。在先进国度里，男人不买保险，女人是不会嫁给他的。道理很简单，是吗？以你的智商应该很能理解。考虑一下吧。你我都很忙，如果没有别的问题，我先告辞。”
(高小姐一直把孙国华送到电梯口。)
整个沟通过程仅仅五分钟。
在和高小姐的整个沟通过程中，孙国华创造的是商务洽谈的氛围，平等且理性。孙国华传达给客户的是的是高雅、端庄、沉着、智慧的职业形象，言简意赅、表达准确，客户非常乐意地接受了；客户也没有理由不接受。
刚柔并济：体现差异化服务
在2002年上海评选“我心目中最佳代理人”的十佳评选中，孙国华以首屈一指的名次当选为十佳。当主持人问道：在你所有工作过的职业中，你最喜欢哪一行？她说：歌舞团让我在鲜花和掌声中成长，银行让我在综合素质上得到提升，而保险让我实现了自我挑战，让我有成就感。因为通过我的努力，让越来越多人懂得保险的意义；通过我的努力，让更多的家庭得到财务上的保障。所以，我一直说，保险是阳光下最灿烂的事业，保险是所有理财手段中最具首选性、最必不可少的工具。所以，每签完一笔业务后在向客户告别时我都会说：今天我感谢您，是因为您支持我、信任我，但若干年后一定是您感谢我！
好一个自信豁达的孙国华！
以正面正气的形象展业，是孙国华取得成功的第一要义；以差异化的方式服务客户是孙国华成功的又一个鲜明的特色。
孙国华的服务特色体现在哪里呢？
每个月她会寄信给客户，信中关于平安的发展、平安的现状、平安的资产状况和重大新闻一目了然。这让每一个客户在心里深深地烙下一个印象：平安是最好的。而经常寄一些有关理财、健康讲座等材料给客户后，客户们的满意程度出乎意料。有时，信迟寄了，不少客户等不及还会来电询问。孙国华所做的一切只有一个目的：让客户和平安和自己共同成长。
与客户交朋友，关心帮助他们，真正地感恩于客户，你会得到回报的。孙国华如是说。
如果说这一切还是柔性服务的话（要做到也着实不易），孙国华为客户服务的刚性方式更是别具风采。面对各色人等的客户，孙国华以提升他们的保险意识为己任，该气壮如云时就决不退缩。下面所举的例子足以说明孙国华服务的刚性特色。
一个私企老总的太太在孙国华处买了保险。谁知私企老总坚决反对，吵到公司，一个劲儿地指责孙国华误导。孙国华说道：如果你以为会哭的孩子有奶吃，如果你以为用“误导”就可以达到目的，那你就错了！作为一个私企老总，你应该知道每一个合同都有它的严肃性，每一个人都应该对自己的行为负责，权利和义务都是相等的。
在一旁的公司内勤见状急了：“孙老师，你怎么发脾气呢，那是客户啊。”孙国华说：“没错，客户是上帝，但他必须具备上帝的品质才能享受上帝的权利！”私企老总见状说：“我对你印象极坏！”
孙国华答道：“那是现在，一年内让你改变看法。”“这是不可能的。”私企老总说。
以后的时间里，孙国华或给私企老总的太太寄宣传资料，或上门拜访，询问有什么服务需求。一年以后，有一次孙国华打电话给私企老总的太太，接电话的正是那私企老板。孙国华说：“老总，你好，我是孙国华。”私企老板非常热情地说道：“哎呀，孙老师，你的工作热情和敬业态度值得我们大家学习！”
就这样，孙国华以自己执着而又得体的方式赢得了客户的好感。
举这个例子可能有点极端。但我想说的是：细心柔性的服务是展业的一种方式，但同样，站得稳立得直的服务方式更是别具风采。因为它从另一角度提示我们：教育客户、提升客户的保险理念，与开拓寿险市场具有同等的重要意义。
目标市场：寻找20％的优质客户
才进入上海寿险2年多的孙国华无疑是寿险营销的成功者。孙国华的成功，是她理念的成功、性格的成功（性格决定命运）、服务的成功。但是细细探究孙国华成功的奥秘，我们还可以发现，孙国华的成功里还蕴藏着她观察市场的敏锐目光和成功划分目标市场的奥秘。
从孙国华的展业轨迹看：2001年客户中白领居多，2002年客户中企业老总居多，2003年客户中总经理、董事长、总裁和由他们转介绍的客户居多。两年多的展业，孙国华始终有自己的目标市场，那就是寻找20%的优质客户群。
何谓优质的客户群？为什么要抓住优质客户群呢？
优质的客户群是指生活在社会阶层中上层的群体。他们政治地位高，经济收入高，属于推动社会前进的主要力量。抓住优质客户群，从某种角度讲，就是抓住了推动社会发展的主流。保险本身就是社会发展到一定阶段的产物，因此，抓住了优质的客户群就是搭准了社会发展的脉搏。
正是基于这样一种经营理念，孙国华在展业的实践中经常会参加优质客户群的一些活动，自然地结识一些新的高端客户。但仅仅参加一些活动是远远不够的。既然和社会的主流人群接触，自身就必须具备相当的人文素养。这种素养包涵了必须具备一定的金融知识，掌握相关的经济信息，自身的素质和高端客户相匹配等等。只有具备了上述几个条件，才有可能抓住优质客户。
相对而言，优质的客户群永远是少数。而抓住优质客户群的一个优势在于：既然能打开社会中高层人士的心灵，中低层客户群也自然不在话下。
笔者在接触营销一线业务员的过程中深深感到：提高知识水准，提升人生品位，已成为寿险营销员能否在市场上取胜的关键点。走通这一关键点，前面就是展业的艳阳天，否则很难在市场上寻找到自己的突破口。山重水复疑无路，柳暗花明又一村，关键点就是突破口，对此，我深信不疑。
通读孙国华的展业史，笔者似乎感到孙国华的展业思路和展业方法隐隐约约地显露出广大寿险业务同仁的某种发展大势。果真如此，那真的要感谢孙国华了。
《国际金融报》 (2004年01月07日 第十四版)
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