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赢周刊记者 万中兴
撇开它所从事的那个行业隐讳得让人有些难以启齿的外衣，探究这个冠军公司赔钱、保本、坚持、转机、盈利、提升的历程，我们发现它其实只是一个靠坚定意念支撑，苦苦等来发展机遇的企业，并不像人们所想像的那样神秘或者非凡……
去年，美国《时代》周刊破天荒地报道了中国一位名不见经传的温州老板吴伟。吴伟家族所创建的爱侣性保健公司已跻身世界同行业前十名，而被国外媒体称作“中国的性玩具大亨”。从1993年开始，历经十年，爱侣公司的性玩具用品已占国内市场份额的60%，其产品的90%出口，占全国出口总量的90%，打进了世界近30个国家和地区。目前年销售额近1200万美元。在谈性尚羞答答的中国，吴伟说他10年的创业不仅仅在出售性产品，更多的是在推销他的观念：“人需要性工具，就像饿了要吃饭渴了要喝水一样平常。”
吴伟把刚建立的销售网站的域名定为www.sn365.com，意思为“365天，天天sex need 性需求”，中文取其谐音为“每日星球”。尽管35岁的吴伟并未名列中国百富榜，但他确确实实正在打造中国性玩具“梦工厂”——一个“儿童不宜”的商业王国。
没有身份的“淫具作坊”
每一个成功企业都有其特定的历史和地域条件，爱侣和别的温州成功公司没太大区别：胆大、坚韧从而使产量持续增长，企业逐步发展。温州这块中国民营经济最早最活跃的土壤无疑培育了吴伟和他的家族捕捉商机的眼光和能力。尽管吴伟的产品很张扬，但他的创业却很寻常：1993年，一个偶然的机会使他们进入了“性用具”这一让普通中国人一提都会脸红的行业。一次北京之行，吴伟慕名去看了看中国的一家性用品商店，“我们去实地考察，当时的性保健用品没现在这么丰富，但顾客的购买力很旺，一天可卖4000多元。只是质量不高，大都是地下工厂出来或走私进来的。”吴伟说，“温州人就是敢为天下先，我们可以做得更好，这个行业肯定大有作为。”
于是他们开始研究自己的产品，当时吴家还在做机电，设备也凑合，依葫芦画瓢很快样品出来了。省药监局看着送来的“东东”着实有点“晕”，毕竟以前还没有任何一种此类器具用于临床试验。在耐心的解说下，药监局有了兴趣，可当时，性保健用具是被作为“淫具”属严厉打击的对象。幸而浙江省公安厅认为这有利于降低性犯罪率而予以了很大支持，出面协调计生委、药监局等部门，呼吁一定要突破这一禁区。
经多方奔走，1994年底，吴伟的亚当夏娃保健品公司终于拿到中国第一张由国家药监局签发的批准文号、生产许可证和市场销售许可证。可刚刚生产，就发生了一个不大不小的“插曲”：温州公安局接到举报，辖区有人做“淫具”，马上派警察没收了产品，查封了机器。“压力很大，轻则封厂，重则坐牢。”吴伟讲述当时情景时仍心有余悸。他们通过省公安厅把批文送到国家公安部，公安部研究后得出结论：如果没有批文，就按规定办。但你们已有药监局的批文，我们不再过问。
一波三折，工厂终于有了合法身份。“那时很简陋，家庭作坊式的，品种样式很少。”吴伟说。
推销观念的独行者
最早的推销手段是铺货。他们和中国医药集团合作，利用国药的销售网络把产品铺到了各大城市的药店里。“我们非常看好国药的销售网络，那么庞大，效果一定不错。”吴伟讲，“哪知货铺下去后，一点动静也没有。不对劲呀，是哪儿出了问题呢？”调查后，原因找到了：原来在性观念保守的中国，羞答答的店员根本无法把仿真性具这羞答答的产品理直气壮地介绍给羞答答的顾客，买卖双方都像做贼一样。“这是观念在作祟。”吴伟决定从改变身边人的观念入手。
温州人敢作敢为、雷厉风行的作风淋漓尽致地表现出来。他马上招了一批已婚人员，花几个月进行培训。第一堂课，就是讲中国的性文化，逐步消除“性可耻”、“性神秘”的传统观念，告诉他们性是人类正当的、正常的需要。“首先要他们的观念改变过来，接受、了解我们的产品，才能推销我们的产品”。
同时，公司在温州、上海开了当地的首家性保健品专卖店，全部使用经过培训的员工。他接着派有经验的员工把几个大城市药店专柜非专业人员替换下来。“这样一来，总算打开了一点销路，但销量不大。公司继续是亏。”他很坚持，也做了力所能及的一切，可当时市场大气候并不会因某个人的努力就发生大的变化。尽管互联网的登陆给他们带来了一丝曙光，甚至可以让他的产品和大陆以外的市场有了一些接触，但因产品单调落后毫无竞争力和无法建立海外销售渠道，使他的做大之梦依旧是那么可望而不可及。
此时，中国知名性学家、被美国《时代》周刊评论为“引导中国走向幸福的21世纪的六个代表人物之一”的刘达临教授给了他很大的鼓励。刘对他说：“这是一个光彩的，造福人类的事业。”他在努力和无奈中等待。他和他的亚当夏娃公司就这样介于“赚不赚、赔不赔”，一直做又做不大中走到了2000年。
蜚声海外的商业王国
2000年，对他来说绝对是他生命中值得记住的年份。这一年，他的坚持终于有了回报。机遇就在不经意中姗姗来迟：一位日本观光客“惊异”地在上海专卖店看到了他们的产品，回国后介绍给了他的朋友，双方在他的引荐下很快建立了合作关系。日方以技术和20万美元约占三分之一的股份投资亚当夏娃保健品公司。
“最重要的、最关键的一点是，和日方合作解决了困扰我们多年的技术难题，使我们的产品几乎一夜之间达到了国际标准，并通过了美国FDA和欧洲DE认证。”吴伟说，“真正的赚钱可以说是从这里开始的。”订单纷沓而至，企业有了质的飞跃。
刘达临教授从人性出发的性观念在走得越来越远、越来越广的海外市场中得到了实践的验证。市场也给吴伟上了生动的一课，让他有了新的感受。他了解到，美国的经销商给一些固定的客户如监狱、远洋船队、军队等提供“性玩具”。他自己的观念也发生了很大的变化，“我希望我的产品有助于社会的稳定。”他现在可以颇有底气的讲这番话，“性用具在挽救因性障碍而濒临内的婚姻、降低性犯罪和艾滋病的发生率起着一定的作用。”
两年后，即2002年5月，美国时代周刊从本土派来记者。“目的很有趣，”吴伟说。“在他们眼中，观念落后的中国能有这样的工厂，简直是不可思议的事情。”记者在参观了工厂后认为，从当时的规模和产量来看，吴氏企业事实上已进入世界性保健行业的前十名。在美国记者把这个中国“性玩具大亨”介绍给全世界后，吴伟用“无心插柳柳成荫”来形容他的收获：“以前，许多外商只知道我们的产品，但并不知是哪儿生产的，一报道，他们不远万里按图索骥找到了温州。我们24小时不停地生产，吓得都不敢接订单了。”
美国人无意中使爱侣步入了一个新的发展阶段。
吴伟却很清醒：尽管进入了前十名，但同世界一流的同行相比还有很大的距离。“越到后来越艰难，”吴伟说。“我们面临着如何建立销售品牌的问题，如果只是来料加工，技术和销售都掌握在别人手里，你不可能做得最大。”
市场的急剧扩大点燃了吴伟积蓄多年的野心，他要大干一场，要把憋在心里近十年的能量释放出来。他决定国内国外市场同时开拓，他重金聘请了一批熟悉当地情况的“美国通”、“欧洲通”建立起了自己的海外销售网络，在国内32个区域也有了代理商，现在正筹划加盟店合作事宜。他的新厂今年投入了使用，一个全新的专业网站“每日星球”10月已投入运营。另外，他开始研制自己的新产品，已达世界一流水准的整体人和口服保健食品“奇胜”胶囊已经上市。
目前，吴伟和父亲掌管“爱侣”保健品有限公司，负责生产，老二吴辉主管“亚当夏娃保健品有限公司”，负责销售。老三吴晓则主持上海分公司，手下有包括“爱邦”、“宏良”在内的十几家连锁专卖店。一个“性玩具帝国”已初现雏形。
“我们要做的事情还很多，中国的市场只是露出了冰山一角，远谈不上成熟。”吴伟说，“我们的目标是打造世界一流的性保健品公司。”
冠军面相：“我一直在等待”
赢周刊记者万中兴
牛仔裤，蓝白相间的T恤，短短的平头，淡漠不羁的眼神，吴伟就这样出现在我们面前，对比起美国《时代》周刊“看起来更像是一个坐在性教育课堂末排的青涩少年”的描述，已步入35岁的他，早退除了那股“青涩”，更增添了一种成熟的特质：自信与稳重。话语中“温州味”并不浓，但温州人那种精明却很明显的表现了出来。“以前，我拒绝了很多家新闻媒体，但《时代》周刊的报道给我带来了不少客户，所以我现在还有点喜欢和你们打交道。”一见面，他就毫无忌讳的对我们说。
在列满五颜六色健慰器和各式各样充气尤物的产品展览厅的一隅，他接受了我们的采访。他说是为了安静，我们却感到其隐藏的“阴谋”——显示他的产品。他不无自豪：“它们就是从这里踏上了欧美大陆。”
他语出惊人地把性保健用品产业称为“日不落产业”。“理由很简单，”他说，“只要人类存在，性保健用品就有其存在的基础。我们的产业不是什么‘朝阳’产业，但这个太阳不会落下，除非人类消亡。”
“我们是在做金字塔最底层的市场，”他对市场这样描述：“人对性的需求和对温饱的需求一样，是最原始，最基本的。”
“我一直在等待。”他静静的以此句结束了采访。他等待的是他最大的目标市场中国性观念的改变。
点评：来自中国的“狼”
水土/文
中小企业经营的国际化是时下的一个热门话题。去年爆出的深圳ABA公司以协助寻找海外客户为名诈骗大批中小企业的事实表明，很多公司对于国际市场既充满欲望和期许，又缺乏知识与经验。其实，不仅中小企业，中国国内许多所谓的大公司在海外市场都屡屡受挫，比如长虹遭受美国经销商诈骗一案。反过来，很多名不见经传的隐形冠军企业是中国民企国际化经营的先驱和榜样。
赫尔曼·西蒙强调过德国制造业的隐形冠军企业有一个共同的特点是国际化程度很高，事实上中国的许多冠军们也有同样的倾向，比如我们曾经剖析过的明珠星、德生、长青，还有吴伟的爱侣公司。殊途同归的原因是他们面对的尼基市场(niche)太过细分，一个国家的市场往往因为产业发育程度、政策甚至文化观念的限制而显得太过狭窄，所以他们主动和被迫地到全球视野中去寻找客户更集中、利润更丰厚的目标市场。
不久前，德生电器的总经理兴奋地告诉笔者，德生的手摇式收音机在美国的单月销量突破18万台，而在国内的销量几乎可以忽略。为什么？因为这种不需要电池的收音机是野营发烧友们的至爱，而咱们中国这样的消费群还处在萌芽状态。同样，国内的性保健产业有关的规章制度不完善，广告宣传受限制，消费者观念也还比较青涩，吴伟兄弟的生意“墙里开花墙外香”的经历也就顺理成章了。
眼下，吴伟已经悄悄地在美国注册成立了公司，并派27岁的小弟吴晓去主持大局，实行管理人员美国本土化的策略，甚至还准备购买一个美国本土品牌……总之，形势风起云涌。看来，咱们的中小企业只要行当看准了，时机抓对了，就像吴伟说的：中国的公司并不怕外国的“狼”进来，反而外国的公司怕中国的“狼”过去。
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