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记者官茂智
日前，在金康公司主办的“平价药房与供应企业共建药品零售新秩序研讨会”上，广州白云山中药厂销售部长柯华松表示：“我们与平价药房之间其实是一种搏弈关系！”面对这一状况，占六成的供应企业代表表示希望与平价药房之间建立新的供应秩序，用合作替代搏弈。
新秩序使双方共赢
平价药房一生出来就带着天生的本性——低价。今天，平价药房能在短短的时间内出现高潮迭起的局面，正是靠着这个“本性”在市场上“兴风作浪”。而这种“天性”恰恰打破了上游的供应商相关产品的价格体系的平衡，致使市场上出现了同一品种同一规格的产品有多种零售价格，供应商面临各方压力（特别是医院的压力），利益受损。供应商与平价药房的矛盾因此越来越大。
作为平价药房，因其竞争的策略就是低价，因而必须从供应商那里拿到最大的优惠。对此，身为平价药房老板的金康公司总经理郑浩涛称：“我们就是希望能从供应商那里拿到最低的供应价格”。面对平价药房的快速发展，供应商也不得不正面对待这个新生事物。此外，更为直接的是，平价药房为供应商带来的利益也不可忽视。这一点广州国盈新药特药公司经理何启智一语道破：“他们与金康的合作从每月的几千元上升到了63万”。这一巨大的销售增量让供应商不可忽视。
销量是新秩序的支撑点
为此，双方需要坐在一起，寻求差异中的共同利益，建立新的供应秩序。那么，新的供应秩序的支撑点是什么呢？这是参加研讨会上供应商与平价药房最为关心的问题。柯华松说出了厂家真正想说而一直不敢说的话———销量就是筹码。柯华松认为，处在产业链上游的厂家当然希望下游商家卖得越多越好，上架费却要收得越少越好，最好是不收。但厂家跟药店的矛盾是可以解决的，可以说，药店跟厂家的关系是“销量决定一切”。“根据我们的调查，某些平价药房的板蓝根卖6元一包，旁边的小药店卖6.5元，但平价药房一天能卖几百包甚至几千包，小药店却只能卖几包。我们药厂的政策当然会向大的有品牌的药店倾斜，必要的时候，我们会牺牲小药店，成全大药店”柯华松这样表示。“我现在就在这里表态，只要有销量，要广告我就给广告，要促销费我就给促销费。”广州明兴制药总经理张洪伟随后也表示相同的观点：“平价药房能把市场做得越大，在供货上就能拿到厂家相应的待遇”。在供应商的角度上，“新秩序”的平衡砝码是销量。
共同创建新秩序
而对未来平价药房与供应商共同达成的供应新秩序，在供应商的天平上，平价药房有足够的销售量来争取到自己话语权，促使厂家提供优厚的待遇。作为供应商一员的广州国盈新药特药公司，在何启智经理看来，只要双方之间能够求同存异，平价药房有足够的销量来吸引供应商，供应商就可以为平价药房提供低廉的供应价格、合理的折扣、较长的回款时间、准确的交货时间和提供强大的促销支持。
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