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衣着随意、为人低调的王兵完全是一个“闷声做大事”的角色。从国有大银行到浦发银行仅仅1年多,浦发成都分行不仅存款余额近70亿元,利润达8000万元,人均创利100万元,而且存贷比不足48%,没有出现一笔“关注及以下”级别的不良贷款,这种业绩放在全国也是十分罕见的。在2002年,一起杀进蓉城的浦发、华夏、深发展、民生、兴业银行等五家股份制银行被称为“五小虎”,而1年下来,浦发成了跑得最快的一只猛虎。
先种庄稼后打谷
记者:浦发能取得这么好的业绩,有没有绝招?
王:绝招不好说,我们没有刻意去追求什么,我们只知道做银行首先得把客户做好。基本功夫到位了,收获肯定差不了。先种庄稼后打谷嘛。要说绝招就是我从不取巧。我们善于抓客户的“兴奋点”,就是为客户排难,帮客户赚钱,使客户发展,这也是职业道德。这样别人不但抢不走你的客户,而且生意会源源不断。我不大喝酒,很少陪客,但许多客户都愿意和我谈生意。
记者:但优势是明显的啊!
王:就规模、产品、服务手段而言,浦发没有大的优势,银行业务同质性很强,业务手段差不多,有些银行的产品、手段比我们还要好,关键在于谁能够把大家都有的东西做得更好。我们着力培育四方面的优势:一是前瞻性的业务定位,市场行动比别人快半拍就行;二是发挥好领导和骨干的表率作用。浦发没有“甩手掌柜”;三是“快”。柜台服务“立等可取”。但我从不牺牲前台操作严密性来提高速度,客户申请你三个月不答复,哪怕你柜台服务只要一秒钟也是空事;四是要建立一个互动平台。你的员工在你的体系里,他的能力最大化,收入最大化,才能自觉协调配合。这就是优势。
一升米养一个恩人
记者:听说今年几家赫赫有名的上市公司也被你拒绝了?
王:有这事,但不能叫拒绝,做生意是双方的事,十件事能谈成一件,也是很有效率的了。关键是条件。无论什么公司,只要条件不合适,我们就不做。我们一是讲取向,二是讲“口味”。取向上我们不太愿意与实业支撑不力、资本运作为主的企业打交道。
记者:你选择客户的标准是什么呢?
王:我们选择客户当然有一些偏好,首先是诚信,这是行为标准。一是要讲信息对称,不怕有困难,就怕讲假话,做假报表。二是好借好还,再借不难,说话算数。其次是形态标准,四句话:“老板正、资产实、流量足、成长快”。这类客户的需求比较适合浦发,彼此合作效果会好一些,能事半功倍。
记者:在客户或项目的选择上你有没有诀窍?
王:银行长久经营的本质要素是抓住形态不变的增值资本和稳定的现金流量,因此我们把水电、钢铁、基础化工等产业作为支柱客户、基础客户来抓,同时将目光瞄准川酒、川药、旅游等惟一的资源行业,特别是四川的劳动力市场。中国的国际竞争力最终体现在劳动力成本上,劳动力价格有西移的规律。总之,客户、项目选择要目光长久,适合你的定位。浦发银行是喜欢做“长线”的银行。
记者:听说你的做法常常与同行背道而驰?
王:不能讲“背道而驰”,只是我们在经营策略、客户重点上有所侧重而已,譬如钢铁业,前几年大家都心有余悸,有的银行是避之不及,我们却贷了6个亿。人人都说“浦发疯了”,但不到半年,钢铁价格上涨,这些企业都成了给浦发回报最大的客户。现在大家都做,我们的额度却没有那么大了,因为企业不但需要锦上添花,更需要雪中送炭。有的企业就是“一口气”的问题,托一把就上去了。有的银行“一斗米可能养个仇人”,但浦发银行“一升米就要养一个恩人”。
记者:难道你能未卜先知?
王:不是未卜先知,而是规律和态度问题。我们对钢铁业的投入并非盲目。首先作了市场极限分析,你看看农民住房你就知道市场有多大。我甚至下到矿井去测量矿山的厚度,这样才能下决心。其次还有感情问题,客户是你的衣食父母,你就会积极捕捉好每个商机。
本地和尚好念经?
记者:有人说你挖了大银行的墙角,你同意吗?
王:从存量讲,区域市场就那么大,优质客户也不多,我是从大银行出来的,也深知别人的难处。一般而言,不是客户主动提出来,主办行又不做的,我不去“虎口夺食”,因为成本很高,最后还不见得适合你。我们的思路是和老行合作好,“不割别人的生肉”,在增量上取得一块份额,合作多赢。
记者:如果在争夺优质客户上发生遭遇战,你们怎么办?
王:市场最终举“红牌”的是客户。遇到这种情况,不用多说,由客户选择。
记者:你是从省工行的高层跳槽到浦发的,难道本地的和尚好念经吗?
王:可能有些关系。但主要还是看谁市场摸得准、团队磨合好、进入角色快。浦发成都分行员工100%是本地干部,90%来源于同一家银行。总行很开明,班子完全由我组阁,文化认同度高,扯皮少,专业人才成龙配套,效率高,这就使我们进入角色快一些。
记者:目前成都已经有了14家商业银行,你如何面对将来的竞争?
王:首先你得承认别人的优势,虚心学习。我们提出办“学院式银行”,自身能力提高,才能有效竞争。其次,要承认自己的不足,积小胜为大胜,以时间胜空间。
本报记者龚炅实习生朱薇
采访手记
浦发银行成都分行大本营坐落在成都市双林路二滩大厦,偏居一隅,不事张扬。王兵没有打领带,也非西装革履,身体微胖,用一款普通的三星手机。问他有什么业余爱好,他沉思良久却回答不出。知情人称,除了嗜好抽烟,王不会打牌、喝酒,更不会打高尔夫球。在记者采访的1个小时内,他连续抽了12根烟。
他说,我这个人听天不由命,知道凡事既要尊道、循道,又要顺势拼搏。时年47岁的王兵24岁踏入银行大门,从一般干部做起,一步一个脚印,曾担任过工行四川省分行副行长。说起经营之道,他三言两语,一针见血。他评价自己“不求财”、“是一个心地善良的人”。
龚炅朱薇
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