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本报记者 马 莉
实习记者 范 洁
北京报道
哈佛商学院出版社的产品内地代理商众多，市场策略不清晰，一直被外界所诟病，并在中国内地遭遇代理商首次违约诉讼，但哈佛商学院出版社仍有意为其五大产品寻找不同的合作者。
第四位分销商
12月16日，中国人民大学出版社与哈佛商学院出版公司在中国人民大学逸夫会议中心就在国内销售哈佛商学院网络课程（e－learning）正式签订合作协议。这是刚刚陷入跨国诉讼的哈佛商学院出版公司与中国的出版机构签订的第一个合作协议。
人大出版社是第四家获得e－learning产品中国销售权的分销商，而此前，北大商学网、光华研修中心及IBM都已经获得了这样的授权。这是一种安装在局域网上，集视频、音频等多种功能于一体的网络学习工具。人大出版社副社长李永强说：“我们会得到比其他分销商获得更长的授权期限”。
“哈佛商学院出版公司对e－learning产品十分倚重，不过之前分销商的表现多少有些让哈佛方面不大满意。”一位参与谈判全过程的人士向记者透露。
负责这项业务的哈佛商学院出版公司国际业务经理陈欣章否认了这种说法：“光华研修中心和北大商学网在推广、引进e－learning产品上做了大量的、卓有成效的工作，我们对他们的表现非常满意。”
不过谈及在中国的销售情况，陈欣章亦承认：“我们不了解这个产品在中国的销售情况，也不清楚什么人在使用。美国的商学院都在普遍使用e－learning，但是在中国我们没有看到这样的局面。”
李永强在接受记者采访时说：“我们与哈佛商学院出版公司之间建立的是一种战略合作关系。”按照李永强的解释，与哈佛商学院出版公司方面签订e－learning的分销合同只是这次战略合作中的第一步，中国人民大学出版社和哈佛商学院出版公司还将在案例出版、图书出版上开展更多、更紧密、更深入的合作，人大出版社极有可能成为哈佛商学院出版公司在中国的重要合作伙伴。至于合作形式、内容双方都表示尚在商谈之中，不愿意透露细节。
五大产品进入中国作为哈佛商学院三大支柱之一的商学院出版公司，共有6大产品线，其中书籍、案例、网络课件（e－learning）、商业评论、通讯（newsletter）以及会议。尽管哈佛的品牌有目共睹，但出版公司在中国的近三年销售却是业绩平平。
2001年，从哈佛学成归国的郭林女士创建敏智国际公司，成为哈佛商学院出版社案例和e－learning的最早一批也是目前惟一存留的代理商。北大商学网、光华研修中心以及IBM中国有限公司是敏智国际的主要分销商。由于产品的销路不甚理想，加之IBM负责人的调换，IBM连最初承诺的版税都没有交付；而光华研修中心第一年30万的销售额也用于冲抵课件翻译费用，只有北大商学网向哈佛支付了33万美元的预付版税。
敏智国际的创始人郭林女士说，由于产品在中国的销售情况不好，郭女士又开办敏智科技有限公司，同时负责这两大产品的分销。人民大学出版社则是敏智国际代理下的案例出版的分销商，人大出版社为哈佛商学院出版公司贡献了22万美元的预付版税。郭林说，这的确比哈佛商学院出版公司所期望的第一年的千万销售目标相差甚远。
哈佛商业评论则是由《纽约时报》代理，《纽约时报》为哈佛商学院出版公司选择了香港晨兴集团作为分销商。晨兴起初也是十分看好哈佛商学院出版公司的产品，选择了社科文献出版社作为内地的合作方。不过时至今日，晨兴集团也没有任何盈利，商业评论订户极少，而哈佛能得到的仅仅是10万美元的最低版税———其中的5万美元还要分给代理商《纽约时报》。
而台湾博达公司代理的哈佛商学院出版公司书籍算得上是收益颇多的，每年哈佛商学院出版30本～40本新书，而其中的一半可以引进中国市场，一本书收取2000美元～2500美元的版税，即便如此一年贡献给哈佛商学院出版公司的也不过10万美元。
市场策略模糊之忧
虽然目前状况并不令人满意，但哈佛商学院出版公司非常看好中国市场，据透露将进一步加大哈佛五大产品在中国的推广力度。图书产品的推广将在国内寻找一家有相当经验的出版社合作；通讯产品（newsletter）将委托国内一家杂志社出版。陈欣章还透露，哈佛案例的亚太发行中心现在墨尔本，哈佛商学院出版公司有意将在中国开设这样一个发行中心。陈一再强调说合作伙伴一定会是一家国营出版社。
以上计划如果成行，将是外资出版社在中国目前为止最大的动作。
但亦有业内人士表示：“哈佛的资源有一定的优势，但哈佛商学院出版社的产品内地代理商众多，市场策略不清晰，这使得此前哈佛商学院出版社在中国内地遭遇首次违约诉讼。”
2003年11月，敏智国际的创始人郭林女士向北京一中院递交诉讼书，状告哈佛商学院出版社单方面中止合作协议。事实上，哈佛商学院出版社与敏智销售合同要明年6月才到期，并私下表示自动续约3年。然而，今年8月26日，郭林突然收到了来自大洋彼岸哈佛商学院出版社的传真，表示取消敏智科技公司与哈佛商学院签订的分销协议。
12月19日，郭林告诉记者，哈佛商学院知识产权部终于给了郭的律师一个回复，哈佛表示“不排除与敏智科技公司重建合作的可能性”，同时也希望郭撤销诉讼。
根据3年来郭林在中国市场摸爬滚打的经验，虽然哈佛的产品在中国市场需求很大，但实现盈利不是一个短期行为。就e－learning产品而言，郭女士以及其他分销商——北大商学网、光华研修中心和IBM，为产品的汉化、辅助学习功能的配备，投入了大量的人力、财力。郭说，“前3年根本没有盈利”。
“实际上一个独立的、不依附于任何一个机构的公司来运作哈佛在中国的产品是比较理想的模式。”郭说，“在美国，四大教材出版社不依附于任何一个大学，这样才能减少产品的倾向性，得到高校的广泛认同。因为个别高校分销商的最终目的还是借哈佛之名推广自己的产品。”
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