从卡行销到消费信贷服务 建行联银“君子协定”铺路信用卡先行者
本报记者 邱 伟
北京报道
“君子协定”让联银放心大胆地发展，才成为了今天中国本土最大的信用卡行销商。但问题是，事物总有正反两面，过去的成功条件一定就是将来继续成功的条件？
很出人意料。
王新，这位中国本土目前最大的信用卡行销商的老板，竟是坐在一个不足十平米的办公室里，门外是工作人员跑来跑去的嘈杂声。
“没办法，等赚多了钱再换地方吧。”他如是说。
缺少沧桑感的故事
王新从人大经济学硕士毕业才7年。
这7年于他而言虽然很累，但并没有挫折重重。33岁的王缺少沧桑感，至今看起来仍像个学生。
1996年，王出校门就踏上了信用卡行销的船，7年来未曾改变。
开始的时候，那是一家叫天马的公司，这家公司目前仍然存在，代理的是中国银行长城卡的行销。那时，王作为天马众多发起人中的一位，历经了一个新的金融衍生产业出生时的历历阵痛——天马的规模和目标都十分远大，分歧却不少。
痛苦之中，王觉得理念与其他几个创业人不同，决定出来单干。
天马服务对象是中国银行，王于是将目光锁定在了建设银行。在几番谈判后，王已经确定无疑能拿下建行龙卡的代理权后，王（通过向家里借钱，再）联合几个朋友，以100万起家成立了当时的北京龙信丰投资咨询服务有限公司，时为1999年。
次年，王在上海成立了上海维信商务咨询有限公司，依旧是代理建行在上海的信用卡销售，接下来，便是武汉、深圳、西安、广州等地。2002年，王将6地的公司并合起来，成立了注册资金为1000万的北京联银投资咨询有限公司，此后，联银将业务逐渐拓展到十余省。
“分公司不能接着再开了”，王新说，因为很多省仍缺乏信用卡发展的客户条件，目前联银的大部分业务也都是由北京、上海、广州（深圳）三地贡献的。
目前，在联银涉足的十个省中，都是和当地的建设银行单对单地合作。目前全国几乎近六成的建行龙卡是通过联银发出的（联银所在地区新增卡量的几乎六成是由联银发出的）。
联银处在这样一个地位：一方面银行急需要扩大自己的信用卡使用量，另一方面客户因为要去银行又要单位担保等各种繁杂的手续而对信用卡望之却步，两者的认知差留给了联银一个发展的空间。
联银因此打着“免担保、上门服务”的招牌去帮助银行发展信用卡用户。联银承担（部分）的是透支的坏账风险，得到是建行的年费分成（及消费佣金提成）。
开始的时候，联银还对每张信用卡加收40元的上门服务费，然后从银行分得40元。但今年建行政策调整，要求收费统一，将上门服务费用取消了。目前，联银每发出一张卡，会在未来3年得到建行（至少）80元的年费分成（每张龙卡的年费为80元）。
一张卡，三年毛利是80元，如果扣掉给员工的提成、管理费用等各种成本，还要填平一些持卡人的恶意透支，王新问记者反问：“你认为这样会很赚钱吗？”
向消费信贷进军
王新自称他们开始的工作状态是“保险公司式”的：联银的营销人员像保险推销员一样在各大写字楼搜索他们的潜在客户，又像推销保险一样向客户推销信用卡。
联银招收的销售人员不需要太高的学历，他们的收入主要来自于分成，如果做得好，在北京这个地方基本上每个月拿到2000多元。
王新自嘲地说，“中国金融市场是个讲‘背景’的市场，既然我们没那么强的背景，只有从工人做起了”。
联银这个“工人”最好的业绩出现在2001和2002年，这两年，联银全国每年发卡都在10万张左右，虽然利润率不高，但也能达到每年800万的收入额。
但2003的境况不好，照现在的进度估计，能达到6万张已经是不错的成绩了。王新把原因归结为建行信用卡的转型，在从准贷记卡变成能和国际通用的真正信用卡，而且其中建行还碰到了前所未有的竞争，他希望来年能把信用卡的销售量做上去。
虽然只有6万张卡，但联银2003年的年收入却已经能够达到5000万以上，原因就是：联银正在脱去“工人”的外衣，向更有文化的“知识分子”迈进。
迈进的第一步竟是伙同建行、联通“卖”起了手机。
其过程是这样的：联银帮联通推广其CDMA包月手机，客户选中某款手机后不用付费，而是由联银担保去建行贷款，联银拿到贷款后购买CDMA手机送给客户，然后再从联通的包月费用中取得分成，分成费用减去贷款额即是联银的利润。
在记者去拜访王新时，其公司所在的一个不起眼的写字楼楼道里挤满了办这项业务的人。一位联银销售人员自豪地说：“我们的业务就是火！”
王新指着一摞摞购买CDMA包月服务的客户资料说：“这都是我们未来的信用卡潜在客户啊，当然，也有一部分客户因为是我们的信用卡客户转而来买了我们的手机”，在王新的理念里，信用卡的销售和CDMA手机的销售乃至于未来更广阔的消费信贷都是相通的。
“关键是建立客户的信用评估体系。”王新说。虽然没有国外金融公司的正规信用评估软件，但联银决定建设中国特色的信用评估方法，其广泛运用是打电话给客户的朋友、同事等质询，还要抽样一些客户去实地拜访，“那些国外的评估方法在中国是不管用的！”
王新觉得，有了这些客户资料，未来不管是发展信用卡，还是发展车贷、房贷等等消费信贷，都应该是“手到擒来”。抬头仰望，王看到的是辛苦之外的希望。
建行“君子协定”
看到联银的成功之后，一时竟有很多跟风者。
对于这些跟风者的现状，王新摇摇头。“有很多东西是学不来的，尤其是他们不明白‘搬家工人’的苦。”
更关键的是，王新认为他们没有找到像建行这样的合作伙伴。“一个银行可以找很多代理商，让他们互相竞争，但本来利润率就不大，一竞争更发展不好。”
而建行与联银则是单对单。尽管有的地方签订了协议，有了地方没签，但是，（多数城市）建行只找联银这一家信用卡代理商，而联银也只服务建行一家，这是双方默契的“君子协定”。
正是这一“君子协定”，让联银放心大胆地发展，才成为了今天中国本土最大的信用卡行销商。但问题是，事物总有正反两面，过去的成功条件一定就是将来继续成功的条件？
“君子协定”很可能就是联银下一步发展的“绊脚石”。从现状看，目前各家都在孕育信用卡，也许未来建行并不是其中最为优秀的一家，如果未来每家都有自己的信用卡行销商，那么联银目前的领导地位岂不是岌岌可危？
王新告诉记者，其它银行找不找信用卡行销商他不知道，但是在全球最大的信用卡发卡行花旗银行入股浦发银行后，按照花旗银行的惯例，一定是会找一个代理商来帮他做销售的。而大陆地区除了联银外，似乎没有更成功的代理公司。“花旗可能会将台湾、香港等地区的代理公司带过来”，但至于带谁过来，机会都在抢。
王新说，联银和建行之间的关系非常稳定，脱离建行去谋求更大的发展？他想都不敢想。
一方面公司有向更大方向突围的要求，另一方面，建行现在仍是联银发展的基石，如何在这两者之间求得共存，“这是个大问题，得好好处理”，王新说。
所以，联银的未来仍旧会是“摸着石头过河”。但具有长期经验的外资已经是开始登陆进攻了。记者了解到，台湾最大的信用卡行销商骏丰公司已经登陆上海，香港的惠泽也在去年将按揭贷款代理开到了北京，下一步很可能就是信用卡行销了。
同时，信用卡即将迎来的大发展让各大商业银行都在跃跃欲试。现在，这些银行在忙于处理后台的信用卡交易技术问题，下一步，他们的目光就会掉头转向前台的信用卡行销问题。而联银，虽是现今最大的信用卡行销商，但在这样的环境中将何去何从和应对，值得思考。
王新压力不小。
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