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在一个品牌众多但行业本身并不成熟的行业里，经销商网络对于厂家而言是相当重要的资源，但他们通常又是最不稳定的资源。
太阳能热水器行业便是如此，据统计，目前国内的太阳能热水器品牌众多，名列前三位的清华阳光、皇明、华扬的市场份额却均只占约3%～5%，前20位企业累计市场份额也不超过50%。在这种现状下，太阳能热水器行业内的经销商们多如牛毛，可以说，发生在这个行业
内的竞争是相当激烈的，任何一家品牌都试图拉大与竞争对手的市场距离，他们对经销商们的抢夺和维护便成了一件共同的“心事”。
这个时候，厂商对经销商在创业指导和教育培训等方面的管理便显得尤为重要，清华阳光正是意识到了竞争形势的严峻，才率先在行业内力促经销商从“坐贾”向“行商”过渡的。
代理商有时是需要洗脑的
在买方市场大行其道的今天，包括服务、配送等在内的“行商”能力正在逐步成为经销商的核心竞争力，而并不是所谓的品牌影响力。
周辉军在这方面有着较为深入的体会。他是清华阳光在青岛地区的总代理，当他进入太阳能热水器这个行业时，生意相当清淡：专卖店每日来店咨询、购买的顾客寥寥无几，一天也卖不出一台。经过观察，他发现很多消费者根本不认识太阳能热水器这种新产品，所以也就很少关注产品信息，更谈不上购买了，时间一长，他对经营太阳能热水器的信心就有些动摇。
这一时期和周辉军有着同样困惑的还有很多经销商，为此，清华阳光首次走出京城在青岛召开了全国的经销商大会，对经销商们进行了市场营销和行业经营方法的培训。
周辉军很有感触地表示：通过这次洗脑般的培训，他开始转变了做市场的观念，不再期望消费者会在买方市场的今天主动上门，而要自己主动走出去，改“坐贾”这种被动经营为主动出击，通过小区促销、广场活动等形式把产品推出去，将“人气”引进来。结果经过几个月不断的推广，购买者便逐渐多起来了，从此当地市场才逐渐打开。
然而，仅有“人气”是远远不够的，人气要转换为最终的“财气”，依靠的多是过硬的后续服务。但众所周知，服务并不是可以凭空产生的，它是需要成本的，这对于部分经销商而言，又是极不情愿的事情。据清华阳光方面透露，总公司虽然要求所有的经销商每年都要为用户提供免费上门免检一次的服务，但仍有部分经销商并不愿意承担为此而增加的成本费用。
从“渠道运营”向“服务运营”转变
在传统的代理体系中，厂家往往希望一级代理多发挥地区辐射作用，通过不断发展下一级的代理商，形成无孔不入的销售网络体系。但是这样做的弊端在于，服务不容易得到保证，而且“战线”拉得越长，越不容易有效管理。
经销商们对此也很矛盾。唐景良是清华阳光在东北地区最大的代理商，目前在自己的区域范围内已有8个专卖店，在发展分销商还是自建专卖店上，他表示，由于精力与财力所限，自建专卖店不可能太多，而发展分销商，虽然一般不会亏损，但对下一级经销商们的管理却并不是很容易的。
对于这种情况，清华阳光市场部经理张永彬表示，清华阳光的渠道政策虽然鼓励和支持代理商在自己的区域做大做强，但并不会要求代理商盲目地追求发展下级经销商。
苏州是连续两年的销售冠军，苏州代理陈晓刚经理根据自身实际情况，扁平化自己的销售渠道，“在苏州，市县级专卖店都是我们直接操作的，这样做可以减少流转环节，缩短流通渠道，使价格更具竞争力。并且，我们设的销售网点比较多，让消费者就近可以买到。”在仔细研究苏州代理自身实力及市场的实际情况后，清华阳光公司对这种做法进行了鼓励与支持。
事实上，厂商与经销商之间是不可能没有矛盾的，在厂商的渠道政策发生变化的过程当中，经销商到底应该做出怎样的选择？营销实战专家尚阳建议，经销商最好的选择，就是将经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。优秀经销商拥有最终用户、终端及当地社会资源“亲密接触”的优势，而通过“服务提供商”的身份对服务型产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力，这是一块最具有增值可能的业务群。
例如，几年前对待空调的售后安装，经销商认为费时费力推给厂家，自己只卖不装；厂家那头是地广人少覆盖不过来，就只能委托社会第三方。而如今安装一台空调的回报，在某种程度上大于销售二三台空调，商家再也不把它推之门外了，并且知道通过介入上门服务还可以产生连带销售和品牌辐射。
除此之外，尚阳还建议，经销商们还应该积极开拓周边市场。经销区域的划定存在许多盲点，一个消费品的品牌一般情况下比较难做到在某一区域市场全方位占有。因此，经销商不能局限于自己所在的城市，而应该积极开拓周边市场，开发更多的经销商。
作者：本报记者 闫荣伟北京报道
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