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清华紫光PC事业部的总经理姬浩这几天特别兴奋，他说原计划至少3个月才能建立的销售渠道体系，在一个月的时间内就已构建完成，目前已经有50家分销商与紫光签下协议，成为了紫光的核心分销商。
据记者了解，在紫光的这些核心分销商(或一级代理商)中，有80%是来自于竞争对手，其中很大一部分是同门师兄清华同方的旧部，由于姬浩此前曾在清华同方中担任要职，这一
市场动作多少带一些“挖墙角”的味道。
对此，姬浩的解释是：每一个PC厂商的成功，必将带动一批优秀渠道商的发展。而现在PC市场相对成熟，原有PC大厂的渠道体系已经基本稳固，对于一些实力稍弱但有相当发展潜力并渴望迅速发展的渠道商来说，很难突破这些PC大厂家现有的渠道体系而获得较适合自己的发展机会。一位昔日同方的二级代理商向记者表示，由于其上一级的代理商已相当成熟并非常强势，因此他经常对自己的发展方向产生迷茫。而成为紫光的一级代理之后，他最大的体验就是：有了说话的机会。
据悉，紫光在渠道建设上采取“渠道一体化”的策略，对每一个核心分销商，总经理都将亲自沟通，专署设立的部门会提供管理咨询、市场支持等服务，并为其量身定做销售策略，使其相当于紫光PC在全国的分支；而且紫光还推行一个“渠道董事会”策略，让每一个渠道商都有发表意见的机会。这些举措的实施，无疑让这些一级代理商们有了更多的参与渠道管理的通道，从而有机会争取和维护自己的应有的权益。
事实上，目前国内PC经销的市场格局已基本确定，中小代理商生存的机会是有限的，甚至在很多情况下，他们的价值是被忽略的。其实，经销商价值的体现总是相对而言的。他们的价值在很大程度上体现为对厂家的有用性，对谁有用，谁就认为它有价值。对于成熟的厂商而言，往往会团结和掌控其核心的经销商，对于其他级别的经销商，只能是鞭长莫及，这本也是无可厚非的事。但对于“感觉被冷落”的经销商而言，他们显然并不甘心于此。换一个角度讲，对于处于产品市场开拓前期的企业，或许正是这些二三级代理们大显身手的地方，尽管他们因此也会不可避免地承担一些新产品带来的市场风险。
其实机会本身就是双向的，对于急于需要经销商打开市场的企业而言，同样也是机会，而并不只是经销商的机会。如果说渠道永远不会消失，那么经销商就永远有存在的价值，只是服务于谁的价值。现在流行一句电影词：这是最坏的时代，这是最好的时代！这一语意同样适用于PC领域的经销商们。
作者：本报记者 闫荣伟北京报道
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