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重新排兵布阵
2002年12月20日，工商银行推出了理财金账户，英文名称EliteClub，直译为“精英俱乐部”之意。这是目前为止中资银行在服务品牌名称中直接以“精英”为号召的品牌，显示出工商银行实现以客户为中心的经营理念和运营模式、创新与扩展个人金融业务高端市场的勇气。
眼下，中资银行纷纷竞争高端客户服务，招行、中行、建行目前的个人理财门槛几乎都设在50万元以上。不少中资银行在过去一年里的高端客户保有量都达到了数万，有的已奔10万的目标。而工商银行的“理财金账户”在不到一年的时间里，已拥有超过35万的客户。
今年4月，工行总部迎来了一批神秘的客人。他们就是赫赫有名的美国盖洛普咨询公司的顾问们。他们是为了工行“个人理财中心核心竞争力开发与管理”项目而来的。
呈现在盖洛普专家面前的银行系统令他们惊讶。他们很难相信，一个拥有40多万职工、2001年刚刚扭亏为盈的庞大国有银行，两年多的时间里就基本建成了一个支持完全市场导向的业务流程的技术平台。
整合原有业务 进入21世纪以后，工商银行致力改造服务体系和技术平台，使自己转化为以客户为指向运转的战车。工行先后借鉴国际先进经验开发了个人综合业务、个人数据仓库、个人理财业务、个人贷款业务四大计算机系统。仅依托其个人综合账户业务系统，工行便为国内银行业改写了贵宾卡只是贵宾身份的象征，而办理业务仍需依赖其他银行卡的历史，一个理财金账户卡便可将定活期、本外币、存贷款和股票、债券、基金等投资账户汇集一起。
通过这些技术平台，工行将全国23000多个网点连为一体，实现了跨地区、实时的支付和清算；将40个数据中心整合成两个互相联接、互为备份的数据中心，在整个银行范围内建立一套强有力的风险管理体系；并将270多种金融产品统合成了三类。同时，由8000多万张牡丹卡、达到国际水平的网上银行和电话银行等电子银行体系组成了一个高效的服务体系。
以先进的技术平台为依托，工商银行目前在全国建有2000多个理财中心，目标直指高端客户。建行、中行、招行等也在全国陆续建立了个人理财网络。
中外银行交锋 据麦肯锡公司的分析，目前我国已有约3000万城市人口的家庭达到中等或以上收入水平，即一年收入4300美元，成为金融产品服务的目标，其中的4％拥有10万美元的存款或者更多。这些富裕阶层把握了中国所有零售银行大约50％的存款，整个银行业一半以上的利润来自于他们。显然，这是一块巨大的蛋糕。
据工行有关人士称，通过“个人理财中心核心竞争力开发与管理”项目的实施，工行在做好一般客户服务的同时，能够发现、识别并维护优质客户。
“近几年我们一直在做基础性工作。
2003年是我们‘试水’的一年。现在，我们竞争优质客户的基础工作已经完成。2004年，我们将以理财金账户品牌为旗帜，对高端客户市场发起强势进攻，从而将个人金融业务打造成真正的盈利中心。”工行个人金融部有关负责人介绍说。 文／一苹作者:一苹资料来源:经济日报
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