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日前，格兰仕集团CEO梁昭贤在中山空调基地奠基典礼上宣布，投资20亿元巨资，打造全球最大的空调制造中心。计划用三年时间将在中山市黄圃镇这片荒地建成产销规模达到1200万台的全球最大的空调生产制造中心，其中第一期工程将于明年上半年完成，产能为300万台。2003年格兰仕销售首次突破100亿元大关，其中微波炉实现销售1600万台，连续9年保持中国市场占有率第一，连续6年保持世界第一，空调实销销售150万台；据中国海关统计数据表明，截至11月底，格兰仕空调出口已超过海尔，进入三强之列；内销方面，格兰仕空调已
超过春兰、海信、长虹等二线品牌，成为空调新贵。格兰仕空调缘何异军突起？记者采访了格兰仕空调的外销主管沈朝辉、内销主管庄卫荣。
外销模式：隐型战斗机+潜水艇
提起格兰仕的海外军团，同行们有句名言：“与格兰仕的外销业务员同处一个市场竞争，简直是一场悲剧。”
沈朝辉主管的海外空调军团有36个科室，沈经理戏称，有人认为，做外销，只要会英语就行；如果外销真是这么简单，那么只要会汉语就会做好中国市场，其实拿到外销订单只是销售的第一步，还有大量细致的服务工作在后面。为了让“飞鸽型”订单变成“永久型”订单，必须实现贴心贴身贴近的“零距离”服务，急客户之所急，忧客户之所忧，尽力解决客户提出的货期、质量等方面的问题，做到使客户相信格兰仕及其业务员都是他们值得信赖的朋友，让每个客户打心里感到格兰仕真正是“努力，让客户感动！”
沈经理认为，格兰仕空调之所以在海外风生水起，得益于公司正确的战略指导思想：当时国内空调市场狼烟四起，一遍混战，如果投入过多的资源参加恶性竞争，必然提前透支实力，因此，集中资源做大相对平静的海外市场，等竞争对手资源实力衰减之时，再杀回枪到中国市场发力，进行大决战。格兰仕进军海外市场的策略就是“隐型战斗机”+“潜水艇”：一是借微波炉的网络出海，站格兰仕站在微波炉巨人的肩上，编织“全球营销”的分销网络，由最初的3个科室裂变为36个科室，采用“师傅带徒弟”的方式，发扬“蚂蚁啃骨头”的精神，老业务员开拓新市场，新业务员坚守阵地，细分每个海外市场，建立“滩头阵地”；二是借主流渠道快速分销，与家乐福、沃尔玛等全球主流分销渠道联手，抓大放小，重点突破，以格兰仕与家乐福为例，格兰仕之所以能成为家乐福在中国的最大家电供应商，是因为格兰仕与家乐福在营销理念上达成了共识，家乐福全球采购系统的高级经理向格兰仕的业务经理提出，要成为家乐福的供应商需要具备8大条件：有出口权；有价格优势；有欧盟配额；有良好质量；有大批量生产能力；有迅速的反应力；有学习精神；能准时交货。格兰仕认为，家乐福的标准，是进入全球市场的“竞争力标杆”，既是压力也是动力，变压力为动力，就可以建立起一种双赢的纽带关系。格兰仕定位是全球制造企业，就必须找到全球主流渠道，家乐福全球有6000家分店，一个店卖一台，就是6000台，这不仅是一个分销渠道，也是一个传播渠道，通过家乐福强大的分销能力，可以提高“中国制造”的品牌效应，更是一个调查渠道，通过家乐福的销售，可以检测出格兰仕产品哪些是畅销品，哪些是滞销品，从而对进一步提高格兰仕的竞争力，就像打入世界杯，你如果连这个门槛都进不去的话，你就永远进不了主流渠道，进入不了主流渠道，形不成主力主推，你就不可能做一个世界级的企业。格兰仕牢牢抓住了全球的分销主渠道，在欧盟市场全面撒网，势如破竹，最大一单是2600万美金。三是借牌出海，提高产品占有率与人心占有率，降低品牌占有率，化敌为友，用服务巩固老顾户，用营销带来新客户，不断推出符合国际环保、节能标准的新产品，扩大市场的增量。
内销模式：刺猬理念+尖刀战略
格兰仕空调的内销主管庄卫荣在中国家电市场打拼了十年，实战经验丰富，被圈内人士称为“小诸葛”，有空调“强庄”之称。2004年庄卫荣率领的中国军团立下军令状：确保国内空调销售100万台。
为了实现这一战略目标，庄卫荣将中国市场分为十大战区，采取了集中火力，打穿做透的“尖刀战略”：刺猬虽然体型不大，可一般动物都不敢惹它，因为刺猬一身从毛发蜕变而成的锐刺，就是它最佳的防身武器。当情况危险时，它会收起头与脚，把全身蜷缩成一个解不开的刺球，这时，要是敌人来犯，一定会被锐刺所伤。因此，不但强敌隼鸟的尖嘴伤不了它，就是狡猾的狐狸对它也无可奈何。
庄卫荣认为，空调的营销之道就是聚焦——聚焦——再聚焦，将实用的战术迅速放大为正确的战略，通过选择一个较合适的“点”，集中全部经营资源把这个“点”做精、做深、做透、做大，建立稳固的“革命根据地”，然后把一个个“关键点”连成“生命线”，再构成“联合体”。为此，2004年格兰仕空调的内销法则就是：政策创新，解放物流，渠道为先，终端为本，联盟商家，共同发展，盯住柜机，丰富品种，创新产品，突出重点，速度营销，促销致胜。
新年度一开盘，格兰仕空调继续秉承一贯的“商家零风险”政策，提高政策透明度，用诚信透明的游戏规则改写空调业厂家做局设套，层层套牢，让经销商利润倒挂的“陈规陋习”；在网终开拓方面，一方面，格兰仕制定“百城万店”攻坚计划，划小区域代理，实施客户经理制，为客户提供“顾问式服务”；另一方面，加大与苏宁、国美、中永通泰、三联、家乐福、麦德龙、大润发等中外连销巨头的合作力度，抢占战略制高点，加大超级终端的支持力度；在新品开发方面，格兰仕新年推出的系列新品：健康鲜风空调——采用从天然绿茶、柿子等植物中提炼有效杀菌成分“茶之精”抗菌滤网+纳米级光触媒，杀菌、降尘、除异味，确保空调更新鲜；四面威风空调——采用格兰仕美国研发中心的“四面出风技术”，模拟自然生态风频谱，上下左右全方位环岛送风，令室内温度更均匀，犹如置身自然中，体感更舒适；首创光波空调，第一次成功应用光波技术，采用特制石英管取代传统干烧管，与一般电辅助加热空调相比，不仅制热效率更高，还开发出空调运行时的杀菌、消毒、节能、安全性能。从技术上解决了人们的两难选择。首先，快速制冷制热作为空调的主功能被强化了，普通加热管(干烧管)只能承受最高800W的功率，而光波管可承受1200W功率，增效50%。其次，由于石英加热管可承载的功率更大，发热均衡性更高，使热管温度控制在更为安全的状态，提升了空调的安全性。第三，应用先进的光波技术，光波空调的健康功能不仅是可以感受，而且是可见的，被专家称为“高手中的高手”。
特别是近期空调巨头有的内讧，有的跳槽，为格兰仕空调做大做强带来极大的机遇，北京某媒体报道了格兰仕将收购某空调巨头的50%股份后，该企业的经销商纷纷抛出绣球，秋波暗送，表示要加强与格兰仕空调的合作力度，为自己找条退路。格兰仕做空调三年不鸣，一鸣惊人，过去不想说，决非是“无话可说”；经过长时间厚积薄发，格兰仕空调终于终于显出了它“诱人”的轮廓——联合一切可以联合的力量，做大做强空调产业。
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