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本报讯记者近日从福田汽车2004商务年会上获悉，虽然新年还没到，该公司2004年已经接收汽车定单40万辆。四大品牌——“福田欧曼”订单5．2万辆、“福田风景”订单3．5万辆、“福田奥铃”订单3．6万辆、“时代汽车”订单27．9万辆，其中海外订单1万辆。
快速迈向国际 经营业绩斐然
即将过去的2003年，对于福田公司来说意义非常。在一系列坚实的经营举措中，国际化战略在公司经营方略中日趋明显，新理念体系的确定、ＢＩＳ战略的实施、与戴姆勒－克莱斯勒公司框架性合作协议的签订等等，无不向世人传递这样一个信息：福田公司迈向国际化的步伐已经启动。
在9月8日北汽控股与戴姆勒－克莱斯勒公司签订的框架性合作协议中，戴－克公司将以商用车为切入点与福田公司进行全面合作，利用其技术、管理等改造福田公司现有产品系列，提高技术水平和质量水平，利用奔驰的品牌优势扩大其产品销售，打入国际市场。在外方带来的10亿欧元投资中，有约三分之二将投入福田公司。
实践证明，福田公司在中国的市场规模、营销渠道和经营实力吸引了外国人的“眼球”，为缔造双赢合作的典范创造了条件。在今年经营提速的前提下，福田公司先是公司国际化新理念的提出，其次是ＢＩＳ战略的全新包装，开始了从做产品到做品牌的转折。截止到2003年11月底，福田汽车实现销售23．37万辆，同比增长53％，占北京汽车工业总销量的70％以上；销售收入127．8亿元，同比增长89．3％。
创新营销模式 实现三方共蠃
早在去年福田汽车商务年会上，福田公司针对公司分销渠道过密、在品牌和区域上厂商没有承诺、经销商多品牌经营，没有长远目标规划等存在的问题，提出了“创新营销、铸就品牌”的主题。通过品牌营销，实施“品牌专营和区域代理”，全力支持经销商做大做强，满足“福田业绩稳步发展、经销商获利持续提高、用户满意度不断提高”三方的基本诉求，追求三方共赢。
一年过去，新的营销模式效果显现，福田公司全年经营计划完成指日可待。“福田欧曼“、“福田风景”“福田奥铃”、“时代汽车”四大品牌销售全线飘红，1－11月份，四大汽车品牌同比分别增长695．4％、128．1％、180％和44．5％。全年目标是完成汽车销售26万辆，实现销售收入143亿元，较2002年分别增长52％和80％。伴随着良好的销售业绩，福田汽车在中国汽车工业中的地位不断得到提升。预计2003年福田汽车总产销量位居中国汽车工业第5位，其市场占有率将由2002年的13．5％上升到17．40％。其中“福田欧曼”、“福田风景”，“福田奥铃”的市场占有率均已有大跨度提升，而“时代汽车”以40％的市场份额继续保持同行业首位。作为合作伙伴的经销商，2003年获利水平较2002年将有大幅度的提升，特别是实施区域代理和品牌专卖使的销售区域销售能力和水平更有大幅度的提高。以“时代汽车”和“福田奥铃”为例，前者实施区域代理或品牌专卖的区域平均增长39．4％，后者平均增长252．9％。同时调查表明，福田汽车客户满意度2003年较2002年提升了25个百分点。
坚持客户为本 追求品牌制胜
“2004年我们营销工作的目标是要建立面向未来的合作伙伴关系和国内领先的客户满意体系，工作的重点是围绕客户满意度构建经营价值。”商务年会上，福田公司副总经理、营销公司总经理李峰这样说。
记者还获悉，为了达到这个目标，福田营销公司将做好以下六个方面工作；一是做好整合营销；二是实施福田品牌战略和销售终端ＥＩ建设；三是推进分销网络建设；四是强化培训、树立经销商管理标杆；五是利用ＩＴ技术打造管理平台；六是深化客户关系管理。围绕着上述六个方面的工作，在分销管理上，将进一步调整和规划四大汽车品牌的晶牌网络建设和区域代理建设，建立满足不同层次需要的4Ｓ形象店；在服务管理上，统一规划，实现资源共享，客户满意度目标达到75％以上；在推进分销网络建设方面，力求通过分销网络资源的高效开发和利用，实现福田汽车品牌价值的最大化，建立更多更规范的4Ｓ形象店，同时对4Ｓ店给予人、财、物方面的大力支持；在ＩＴ技术打造管理平台上，通过ＩＴ项目的启动，解决企业资金流、信息流和物流；在深化客户关系管理上，通过制造商、经销商、服务商围绕着客户满意构建经营价值，从而提高客户满意度和客户对福田产品的忠诚度。作者：史天舒作者单位：经济参考报文章来源：经济参考报发布日期：2003-12-23星 级：
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