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记者 王丹妮
又一宗买断销售案例出现在汽车市场上：北京浪淘沙公司日前一次性买断北京吉普生产的舒适型六缸大切诺基近300辆。经过商家的“价格包装”，这批大切诺基将以35.8万元的价格进入市场，比现价42.4万元低了6万多。在汽车销售逐步走向多元化的今天，买断经营开始成为一种特殊的营销模式登上汽车销售舞台。
买断经营频频现市
最早的买断销售案例出现在2001年，是中央电视购物有限公司（央视公司）对上海大众的帕萨特、桑塔纳等个别型号的产品进行买断经营。之后，买断销售方式时时见诸报端。今年，更出现愈演愈烈的趋势。
年初，广州五十铃的代理商广州浩伟汽车贸易有限公司投资近5000万元买断了广州五十铃将在2003年生产的50多辆LT客车；4月底，广物汽贸上海大众专营店将上海大众的400多辆旧款帕萨特全部买断销售。与此同时，广物汽贸旗下的另一家汽车专营店金杯客车销售中心也从金杯客车公司手里买断了阁瑞斯商务车的全国经销权；7月，北京两家东风雪铁龙销售商——北京兵工伟业汽车贸易有限公司和北京神龙京津汽车销售有限公司采取买断100辆毕加索1.6L车型销售权的方式，将该车价格从19.18万元调整到16.8万元；10月，央视公司独家买断了两门GOL的销售权，装配有空调的高尔也因此得以按7万元的低价出售；11月，广州汽车博览中心(AEC)旗下的东南汽车专卖店一次性买断500辆东南菱帅的经销权，并以优惠1万元的价格对外销售。
厂家卖家用家三方得利
买断经营的销售模式可以说是厂家、经销商、消费者三方得利。
因为采取这一模式处理的产品，要么是库存车型——神龙公司就曾对一批富康库存车采用这一模式进行处理；要么是滞销车型，比如高尔、大切诺基，这两款车型自上市后销量一直不乐观；还有就是旧款车型，如广物汽贸上海大众专营店买断的帕萨特，因为全新的天窗版帕萨特轿车对其形成一定的冲击。对于厂家来说，这一交易模式使得他们在实现资金回笼的同时也将经营风险一下子转嫁到经销商身上。
对于经销商来说，则是用高风险去作一场高回报的赌博。虽然广物汽贸、AEC等均不肯透露其买断经营项目的获利情况，但他们都坦言采取买断经营可以拿到最优惠的价格。由此看来，经销商在完全消化掉这些产品之后将能获得丰厚的回报。
在这场交易中，消费者同样可以得到实惠，因为低进价和资金周转的需要使得经销商必须以较市场价优惠得多的价格出售买断经营的汽车，而且这一优惠幅度较之一般的降价要大得多，就像以上的大切诺基。
可以这样说，买断经营在成为厂家处理库存产品，加快资金回笼的又一捷径的同时，也在成为继汽车降价之后的又一促销利器。
一般企业不可冒险
虽然买断经营能够给经销商带来丰厚的利润，并在一定程度上掌控着车市，但行家认为，这一经营模式并非适合所有的经销商。
广东新协力集团有限公司（广东省流通连锁龙头企业、广东优秀民营企业）总经理卢沛锋日前在接受《粤港信息日报》记者采访时也表示，虽然新协力也曾以买断经营的模式销售过一批帕萨特，但这一模式并不值得提倡，特别是对于一般企业。他分析说，在这种交易中，经销商不仅要承担巨大的资金投入风险，而且还要承担经营风险（所有产品厂家均不回购），企业切不可盲目追求厚利而冒险取之。他坦言，即使新协力也不会经常采用这类经营模式。作为一个拥有34家连锁店，主营32个汽车品牌，年营业额逾20多亿的企业尚如此谨慎，更何况一般企业。
卢沛锋认为，销售商买断经营必须具备两个条件，一是要有雄厚的实力。销售商买断的基本上都是几百辆轿车甚至几千辆的销售权，占用资金会从几千万元至几亿元，甚至更高。二是销售商必须有先进的经营理念、健全的销售网络体系、专业的人才队伍、完善的经营模式等各个方面的商业竞争优势，才能有实力规避风险，实现最终的商业目标。
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