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本报记者 赵明
“任何一种制度都可能成为最好的制度，也可能成为最坏的制度”。用伟大的法国启蒙思想家卢梭在其广泛传播的《爱弥尔》中这句广为人知的名言，来看今日中国ＩＴ业界的“渠道变革”，可谓一针见血。
最近一段时间，不管是软件厂商还是ＩＴ厂商，渠道问题成为焦点，先后宣布渠道变革的就有3721科技有限公司、恒波通信、东信集团等多家业内知名企业。
在渠道变革的纷纷大潮中，绝大部分ＩＴ企业都纷纷打出了变革渠道的旗帜，也有一些企业真正开启了渠道变革的闸门，有人追求扁平化，有人追求行业直销，有人大开专门店，还有人干脆大厨房其销售追逐服务这种彻底转型的旗号。
对于渠道变革的理由，3721总裁周鸿用“三个有利于”总结各家意见：有利于更好地服务客户；有利于代理商稳定发展；有利于企业在市场营销、客户服务、地域市场推广等几方面的延伸和强化。
“成也萧何，败也萧何”，如今ＩＴ业界便有“做渠道是找死，不做渠道是等死”这样二律背反的流行语。
渠道痼疾
在过去20年中，ＩＴ业形成了从厂商到分销商，再经过若干级批发商到零售商的层层分销渠道，经过这个渠道，80％的ＩＴ产品流向用户。
思科总裁钱伯斯谈到自己对渠道的理解时说：用户需求是思科公司的业务发展方向。与其说思科在销售产品，倒不如说是在协调它全球的合作伙伴来满足客户需求。
毫无疑问，渠道是厂商的宠儿。
在传统销售模式中，销售层次的划分，一方面考虑到地理区域的全面覆盖，另一方面，则是依据销售数量来衡量销售结构，形成了多级分销体系。
然而，如果以专家的眼光来分析渠道利弊，就能够看出弊端：首先是厂商难以有效地控制渠道中产品的流向，影响市场策略的实施；其次是价格问题，面对市场上的同类产品以及产品升级换代，分销商必然要求价格保护，城市间分销商的价格竞争问题也削弱了价格优势，容易引起市场混乱；最重要的问题是传统分销缺乏有效的增值服务。
还有，分销渠道造成社会资源的浪费，导致用户使用成本提高。渠道流程中无论级别高低，所有经销商都要围绕产品的市场、销售和服务等各方面展开，增加了开支，使用户承担更多费用。
最为要命的是，渠道商在同业竞争的厂家间游移，从中谋取更有利于自己的利益安排，从而却削弱了其开拓市场，服务于客户的积极性。
调整关系
如今，渠道开始由产品层面向服务层面转变。渠道不仅扮演销售的角色，还要扮演服务的角色。
在现代技术应用如此之广的今天，在产品发展到成熟阶段后，各厂商的产品质量已差别不大，单纯从质量上赢得消费者这条道路已愈走愈难。服务则为企业提高综合竞争能力提供了广阔的空间。而要做好服务，由于厂商面临着资金、人员、技术等各方面的制约，这就要借助渠道的力量才能做好服务。
专家认为，渠道正在面临一种产业结构的调整，这种调整的核心，主要体现在由产品层面向服务层面的转变，由产品链为模式的渠道，向以价值链为核心的渠道模式转变。
渠道的变革，实际上是一种利益关系的调整。
旧经销模式的弊端在于销售商自身资源没有有效利用。拿3721来说，销售商同3721之间的关系停留在简单的交易关系，双方缺少战略高度的合作互动，其结果导致了双方资源的不对接，无法实现市场共同盈利目标。据3721高层介绍，这次渠道变革将使3721与代理商之间从“简单利润关系”向“战略伙伴关系”转变。
3721渠道变革的思路是，将3721转型为厂商品牌的管理者、推进者。具体说来是通过将厂商要对消费者传达的品牌文化、服务特色等打包进3721的品牌中，在3721的销售网络平台上，借助一系列推广活动来主动推进产品销售、品牌传播，最终提升3721品牌的市场运作实力，实现双方的战略双赢。
3721的一家代理商在接受采访时谈到，3721的渠道变革，使代理商与3721的伙伴关系更加密切，在合作的道路上走的更紧，同时，增强了在本地推广中文上网的主观能动性，其次，对于提升我们企业的品牌价值也起到了促进作用。
对渠道结构和渠道模式，扁平化，短渠道，区域分销、城市代理、总代理直销、行业直销……等等，概念都不错，但好像很少深入到具体问题上，大家都停留理念上，理论上，都在论证和我们的日常经营管理有很大距离的事情。
用户永远不会从渠道理念上来选择商品，他要选择对他来说是最好的商品，同时是它能够接受的最合理的价格，要在最容易买到的地方购买，要用最方便简单的程序达成交易，还要得到最便捷的服务，这是本质，一部分要厂商自己做，更多的要渠道做，或者厂商作了也完全体现在渠道上。渠道就是商品销售的通路，这个通路要符合用户最大化的利益，又要厂商和渠道环节的成本能够承受，脱离了这些谈渠道是经济学家的事情。
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