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场外交易增势迅猛，成本降低市场份额不减
明星营业部成券商赢利法宝
没有人否认今年是个弱市，叫苦连天的营业部比比皆是。但记者近期了解到，即使在营业部多过米铺的深圳和广州，一些强势营业部仍在竞争中保持了业绩强势，甚至实现了利
润超千万元的业绩。正是这些明星营业部成为有关券商保持较高盈利的法宝。
本报记者 于凌波
近期，记者多方了解发现,许多营业部在弱市中交出了一份出人意料的答卷。
国信证券深圳红岭中路营业部今年1—11月交易量（包括A股、B股、国债、基金）达到398亿元，较去年同期上升57%。市场占有率较之去年上升38%。托管市值也上升了13.7%。这家已保持全国第一营业部之位十年之久的明星营业部今年仍然金身不败。
有广东（除深圳外）第一营业部之誉的国信证券广州东风中路营业部1—11月交易量达130亿元，客户增量15—20%，市场占有率已从去年的0.16%升至今年的0.18%，涨幅超过15%。盈利将在千万元以上。
招商证券今年经纪业务交易量占全国2.17%，较去年上升10%。所属营业部盈利状况良好，整体盈利将超过2000万元。其中盈利超过600万元的有3家营业部，而深圳振华路营业部利润超过1300万元。
新兴券商汉唐证券今年经纪业务不仅保持盈利，而且1—11月市场份额升至1.156%，较2002年0.846%的市场份额上升37%。
场外交易显神威
每一个在弱市取得良好业绩的券商无一例外的是大举推进场外交易的赢家。
招商证券网上交易量已占总交易量的36%，而两年前这一比例仅为13.8%。据悉，借助场外交易，招商证券今年在弱市中不但没有丢失客户，反而增加了8万多客户，其中银证通客户新增近6万多户。招商证券副总裁王一军透露：虽然3个场外交易客户提供的佣金收入才相当于2个场内交易客户，但场外交易带来的成本优势却不能仅仅用数字去比较。
国信证券广州东风中路营业部银证通客户占30%的比例，并实现了“以银证通为突破口，再造一个广州部”的目标。
汉唐证券副总裁段文清表示：汉唐证券快速提升经纪业务的思路也是加大非现场交易。非现场交易业务量已占经纪业务总量的40%，非现场业务市场占有率已达2.3‰。该公司平均每天增加100个客户和近500万元的托管市值。记者采访时了解到，12月10日当天该公司增加了140个客户和1492万元托管市值，这一客户增量趋势对新兴券商而言无疑是难能可贵的。
降成本没有丢份额
今年，全国的营业部都继续在缩减面积，曾经云集多家名牌营业部的深圳振华路，如今在寸土寸金的一楼铺面已找不到一家营业部。据了解，保持业绩强势的券商成本控制也十分严格，但他们并没有因此丢失市场份额，甚至还利用有效的服务手段维护了佣金收益。
据国信红岭中路营业部负责人士透露：该营业部今年面积下降了40%，总成本下降了33%。此外，还调整了场内客户的结构，将交易不活跃的客户转于场外交易，提升了现场交易场地的利用率。但对场外客户，国信证券加强了咨询的力度，成立了金融顾问中心，与有关核心客户签署一对一的金融顾问服务协议，并不再收取咨询附加费，而是将佣金提升至3‰，保障了经纪业务的佣金收益，在同业中保持了较好的盈利水平。
招商证券2000年曾新设13家营业部，在弱市中面临的成本压力之大可想而知。目前该公司营业部总面积已从2001年的9万平方米降至3.6万平方米，降低成本数千万元。同时将中型客户也引导为场外交易客户，并大力推广集中交易，目前该公司一半以上的营业部已实现了集中交易。腾出来的席位转为基金交易，节省了基金分盘时的席位成本。
在经纪业务强势券商中，小型营业部开始大行其道，营业部内部运作机制也在发生变化。招商证券今年全面推行小营业部加大总部模式，经纪业务前后台分设，为零售客户和核心客户提供分类服务。另外，营业部已开始转变为券商推销业务产品和代销金融产品的销售终端，并在基金代销等新业务中所获不菲。
特色营业部也开始在竞争中脱颖而出。汉唐证券在深圳仅有两家营业部，其中红岭中路营业部今年1月份才成立，面积仅500平方米，但由于使用的是某券商退租的现成场所，运营成本极低，80%是变动成本，推行全员经纪人制后效益明显，已成为为数不多的当年成立当年盈利的营业部。
目前，营业部都面对开源的困难和刚性的成本压力，因此必须改变牛市营销模式才有可能自救。在充分竞争的市场上，仍保持较高盈利水平券商的经验证明，营业部存量和增量的矛盾虽然存在，但在竞争中不放弃努力的营业部依然保持着强者恒强的形象，并创造出与行情无关的业绩神话。
谁带来价值？
仔细观察每一个经纪业务呈现强势的券商，会发现它们的共性所在，这些公司都有一个在业界闻名的主管经纪业务的领军人物。而这个领军人物无一不是在经纪业务领域摸爬滚打了数年乃至10年，并敢为天下先推出过银证通或网上交易等创新举措的人。
据说，这些人走到哪里就带动着经纪业务优势资源的流动。新兴券商为带动经纪业务的迅速提升，往往将这批经纪业务精英人士视为猎取的重要目标。
记者在采访中发现，这些熟谙经纪业务运作规律的业内人士在弱市行情中保持着一份难得的清醒。他们敢于创新，但并不急于求成，反而重视经纪业务后台基础建设，如信息系统和集中交易系统。相对于某家大举推进经纪人制却使经纪业务滑坡严重的券商，他们追求因地制宜和循序渐进，绝不一哄而上。他们相信营业部变革不能超越当前中国证券市场的现实。与其高调推出遥不可及的转型目标，不如在保持盈利能力的同时，在可操作的范围内做有效的尝试，在不增加成本情况下实现转型。
另外，这些经纪业务强势券商笃信的原则也很简单，有券商经纪业务负责人向记者表示：我们的经验就是“不降面积就会收不抵支，不服务就会丧失市场份额。在他看来经纪业务不需要豪言壮语，而是需要日复一日的做好服务。（华章）
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